文 / walk on


“财富管理”——这四个字贯穿了自己的2016年一整年的时光。

每日看似浮光掠影,记忆却犹新而难忘。在来到这个行业之前,我的工作经历更多的是为金融行业做人才的各类咨询,接触到的人脉基本是金融行业的中高端职业经理人。

而财富管理给我打开了认识更多人群的大门。我对金融的关注也从传统的银行、资管、公募、券商等,转向正在中国迅速发展的财富管理行业。

针对高净值客户而言,投资、生活、学习、传承、公益等一站式服务,是未来一个高净值模式下的优秀理财顾问所要具备的十八般武艺。

于我,则有着以下几点小小感触。


▎行业初探

偶然的缘分,通过管培方式,我在MBA毕业前夕进入到一家顶级财富管理机构。初次接受培训的生活尤为可贵。从宏观经济到行业动态,再到公司战略,每天的海量信息需要与时俱进,生怕一走神就错过了几个亿的信息。

而之前MBA阶段学习到的私人财富管理课程,了解到该行业在海外市场相对成熟,越大牌的私人理财顾问服务的客户也越高端,少而精,且备受尊重。国内的财富管理行业之前是“军阀混战”,目前已有过一轮洗牌,能生存下来的机构便是硬道理。

随着高净值人士的日益增多,他们对于私人银行或者更准确地说是高端财富管家的需求已见端倪,而这个市场同样缺乏更多优秀的理财顾问。一连几周的培训下来,行业与公司大咖也不断提到这行最大的不变就是高速变化,而跟上这种变化唯一的办法就是拥抱它。


▎虐心对抗

管培最具优势的地方可能是能接触不同部门的实践,认识不同的大神。而每一个岗位实践都有它的特色困难,困难到最后,需要打败的对手一定是自己。

当我作为区域老板助理时,老板鼓励我尝试站在他的角度协助他梳理年会总结的presentation资料。加班搞定短平快的要求,才发现收获颇深:为什么会选择这套战术打法?各类别产品比例为何有明显高低变化?销售团队与个人的业绩图背后又反映了怎样的故事?细思其中,生意的常态是知己知彼,居安思危。

然后,当我尝试作为私人银行理财顾问时,深度KYC(Know your customer)客户需求,成了每天需要反复练习的课程。当我发现在过去行业驾轻就熟看似伶牙俐齿的自己,到了这个行业的第一通电话如此紧张而漏掉了原本擅长的逻辑之时,当第一次约见客户发现准备工作做了一大堆却并没有引领客户反而是思路被带走的尴尬之时,熟能生巧多练习成了心里叨念最多的话。 

客户在沟通中走神,其实已是一种婉拒,是因为你的功夫还不到家。而客户之所以相信你说的话,是因为你说了他想听的话。

某种意义上,理财顾问应该成为客户的摆渡人。而这一点,当我一次又一次跟客户用电话、见面方式沟通之后,踏过很多次的尴尬,才发现永远站在客户的角度帮他多想一步,信任也就慢慢建立了。

当在KYC数次客户的家庭背景、投资历史、投资偏好等信息后,最终给客户配置的一项产品也是满足他的心理预期的。换句话说,我在对的时间对的场合,去引导他做了他刚好想做的事,如此而已。

再后来,当我又成为一位负责前端业务为主的业务型人事时,除了分分钟要寻猎到合适人才之外,更从这些期望加盟的人选交流中,读到为什么他们认为这是一个机会,同时也分享给他们高净值人群希望看到怎样的理财顾问来对接与服务。

 

▎深层展望

当管培阶段彻底结束时,我再次感叹各角色的神奇与实战,也感恩老板和前辈们系统化的帮助,无论是人脉资源还是方向指引。

这一行瞬息万变,2017已经开始,外汇政策再次严控后高净值们该怎么办?特朗普上台后对他们又有怎样影响?当年横霸天下的固收产品利率持续走低,下一个投资蓝海又在何处?明星出轨再次轰炸娱乐圈,家族信托与婚姻财产规划是否成为宠儿?什么样的客户能够真正做到保值增值传富?什么样的理财顾问又能在这行越走越远?

要解答这些问题,挑战是巨大的。未来也是智商、情商、逆商、还有健康的综合大比拼。我想,那些已经走向成功之路的人回望都有一丝不易,而无论在这个行业是处于什么位置、处在什么角色,想闯的时候便不要轻易回头,往前走,直到勇气的尽头。