如雨后春笋，全国各地“财富管理公司”突然林林总总地冒了出来，似有成为“现象级行业”之势。“牡丹江现象”也许是行业集中爆发的内在动力之一。（牡丹江现象：以牡丹江为代表的293个地级市，在传统经济下行以及互联网对本地贸易和服务行业吹枯拉朽下，严重缺少当地企业家本地创业项目。财富管理行业因属于信任密集型业务，是为数不多具有本地化创业可能性的行业）

很多新公司进入这个新兴行业，第一个问题就是团队建设和管理。笔者将陆续就这个话题做一些分析。

在财富管理行业的管理实践中，有3个有意思的现象：

▎现象1：很多理财顾问学历普通，金融专业性一般，甚至还有一些“江湖”，不喜欢学习，经常逃避会议和培训，却业绩很好。

▎现象2：很多理财顾问金融专业性很强，可以和投资者就各金融和经济话题充分沟通，持证无数，学历一流，但业绩一般。

▎现象3：遇到一些业绩好且专业性强的理财顾问，职业生涯通常倾向于“学而优则仕”，从专业序列转换到管理序列。一旦遇到行业快速发展时期，通常会跳槽，“墙内花，墙外香”。

每一个交易，都是信任的产物，信任=个人信任*专业信任，其中个人信任是指一个人对另外一个人品德的判断，主要解决“他会不会骗我”的问题；专业信任是指一个人对另外一个人在某一个领域专业性的判断，解决“他懂不懂”的问题。两人交易，若双方均“不会骗对方”，交易领域又是“对方很懂”，比较容易达成共识，完成交易。

设想两个极端场景，以便理解“信任”：

某个儿子，去找父亲，说要造火箭。父亲对儿子个人信任接近100%，但是对儿子在这个领域的专业信任几乎是0，综合下来，信任为0，所以基本不会支持儿子的想法。

某个金融专家，直接给一个企业家打电话，说希望企业家投资一个项目，企业家对这个金融专家的专业信任是80%，但对专家的个人信任是10%，综合信任很低，也不容易促成交易。

在这种分析框架下，一个理财顾问是否可以促成交易，取决于自身在各个客户接触场景中，是否能够建立的综合信任（个人信任*专业信任）。

有一些人的“沟通界面”很好，相对来说更容易快速获得认可和信任，对建立“个人信任”十分有利。现象1中的理财顾问大多符合这一点。

有一些人的“学习技能”很棒，相对来说更容易短期在某一个领域建立专业能力，对建立“专业信任”很有帮助。现象2中的理财顾问大多符合这一点。

人无完人，若沟通界面很好，大多对“人际关系”感兴趣；若“学习技能”强，大多对“信息与事情”感兴趣。兴趣是价值观的重要表现，久而久之，对“人际关系”和“信息和事情”不同价值判断，就形成了不同的能力模型。上述两个能力均很突出的人，占比极少。

那么什么样的理财顾问才能胜任财富管理公司的要求呢？根据实践经验来看，不同发展阶段公司，要求不同：

在简单产品销售阶段，信任=个人信任*专业信任等式中，专业信任在不同理财顾问之间区别不大，信任建立主要看个人信任，因此，这个阶段，现象1理财顾问成为优秀理财顾问的可能性很大。（尤其在卖信托产品等固定收益，或者保险等标准化产品时，表现尤为明显）。

在复杂产品销售阶段，信任=个人信任*专业信任等式中，不同理财顾问专业性开始有较大区分度，因此，在这个阶段，专业信任开始成为重要因素。（卖股权、资本市场以及境外产品时，理财顾问专业度重要性凸显）

在资产配置阶段，对专业性要求更为明显，专业性将占相对主导地位。

除发展阶段外，公司品牌也是信任建立的重要因素。若理财顾问所在公司品牌形象很好，十分有助于建立专业信任，因此，通常会出现，知名公司的理财顾问反而容易出现上述现象1。这点在其他行业中也时有发生，被称为“大公司的专业诅咒”。

如何看待现象3呢？

企业存在目的是减少成员之间的沟通和配合成本，企业大小的边界是成员沟通和配合成本的临界点。综合能力较强的理财顾问当成熟后，与足够多的客户建立了信任，这时，与其他成员的沟通与配合需求降低，若加之行业供应链体系完善（主要是金融产品的稳定供应），离开组织动力会增加。如美国市场，在较短时间内，小型独立三方财富管理公司即超过1万家。

财富管理公司如何能够在了解上述3个现象基础上，通过组织建设，增加公司竞争力和稳定性，建议如下：

1、在简单产品销售末期以及复杂产品销售早期，尽快建立各种能力类型成员之间的合理分工。如投资顾问或者保险顾问与理财顾问的专业支持，市场顾问对获客的支持等。某种意义上来讲，分工的复杂度是稳定性的重要因素。

2、尽快搭建强大的组织能力，尤其是理财顾问各工作场景的支持工具。每一个支持工具，是最优实践的固化和传承。因此，工具化建设有利于减少理财顾问的服务客户成本，并增加收益。这些都是提升优秀理财顾问转化成本的重要方法。

3、尽快建立合理的利益分享机制。举个有解释力，但似乎八竿子打不到的例子：小米为什么可以胜利？就是因为传统手机整个产业链条中价值分配不合理，小米进入后，做了价值的重新分配。于是，小米成功了。所以，不合理的利益分享机制，一定会有人打破。