如雨后春笋,全国各地“财富管理公司”突然林林总总地冒了出来,似有成为“现象级行业”之势。“牡丹江现象”也许是行业集中爆发的内在动力之一。(牡丹江现象:以牡丹江为代表的293个地级市,在传统经济下行以及互联网对本地贸易和服务行业吹枯拉朽下,严重缺少当地企业家本地创业项目。财富管理行业因属于信任密集型业务,是为数不多具有本地化创业可能性的行业)

很多新公司进入这个新兴行业,第一个问题就是团队建设和管理。笔者将陆续就这个话题做一些分析。

在财富管理行业的管理实践中,有3个有意思的现象:


▎现象1很多理财顾问学历普通,金融专业性一般,甚至还有一些“江湖”,不喜欢学习,经常逃避会议和培训,却业绩很好。

▎现象2很多理财顾问金融专业性很强,可以和投资者就各金融和经济话题充分沟通,持证无数,学历一流,但业绩一般。

▎现象3遇到一些业绩好且专业性强的理财顾问,职业生涯通常倾向于“学而优则仕”,从专业序列转换到管理序列。一旦遇到行业快速发展时期,通常会跳槽,“墙内花,墙外香”。



每一个交易,都是信任的产物,信任=个人信任*专业信任,其中个人信任是指一个人对另外一个人品德的判断,主要解决“他会不会骗我”的问题;专业信任是指一个人对另外一个人在某一个领域专业性的判断,解决“他懂不懂”的问题。两人交易,若双方均“不会骗对方”,交易领域又是“对方很懂”,比较容易达成共识,完成交易。

设想两个极端场景,以便理解“信任”:

某个儿子,去找父亲,说要造火箭。父亲对儿子个人信任接近100%,但是对儿子在这个领域的专业信任几乎是0,综合下来,信任为0,所以基本不会支持儿子的想法。

某个金融专家,直接给一个企业家打电话,说希望企业家投资一个项目,企业家对这个金融专家的专业信任是80%,但对专家的个人信任是10%,综合信任很低,也不容易促成交易。

在这种分析框架下,一个理财顾问是否可以促成交易,取决于自身在各个客户接触场景中,是否能够建立的综合信任(个人信任*专业信任)。

有一些人的“沟通界面”很好,相对来说更容易快速获得认可和信任,对建立“个人信任”十分有利。现象1中的理财顾问大多符合这一点。

有一些人的“学习技能”很棒,相对来说更容易短期在某一个领域建立专业能力,对建立“专业信任”很有帮助。现象2中的理财顾问大多符合这一点。

人无完人,若沟通界面很好,大多对“人际关系”感兴趣;若“学习技能”强,大多对“信息与事情”感兴趣。兴趣是价值观的重要表现,久而久之,对“人际关系”和“信息和事情”不同价值判断,就形成了不同的能力模型。上述两个能力均很突出的人,占比极少。

那么什么样的理财顾问才能胜任财富管理公司的要求呢?根据实践经验来看,不同发展阶段公司,要求不同:

在简单产品销售阶段,信任=个人信任*专业信任等式中,专业信任在不同理财顾问之间区别不大,信任建立主要看个人信任,因此,这个阶段,现象1理财顾问成为优秀理财顾问的可能性很大。(尤其在卖信托产品等固定收益,或者保险等标准化产品时,表现尤为明显)。

在复杂产品销售阶段,信任=个人信任*专业信任等式中,不同理财顾问专业性开始有较大区分度,因此,在这个阶段,专业信任开始成为重要因素。(卖股权、资本市场以及境外产品时,理财顾问专业度重要性凸显)

在资产配置阶段,对专业性要求更为明显,专业性将占相对主导地位。

除发展阶段外,公司品牌也是信任建立的重要因素。若理财顾问所在公司品牌形象很好,十分有助于建立专业信任,因此,通常会出现,知名公司的理财顾问反而容易出现上述现象1。这点在其他行业中也时有发生,被称为“大公司的专业诅咒”。


如何看待现象3呢?

企业存在目的是减少成员之间的沟通和配合成本,企业大小的边界是成员沟通和配合成本的临界点。综合能力较强的理财顾问当成熟后,与足够多的客户建立了信任,这时,与其他成员的沟通与配合需求降低,若加之行业供应链体系完善(主要是金融产品的稳定供应),离开组织动力会增加。如美国市场,在较短时间内,小型独立三方财富管理公司即超过1万家。

财富管理公司如何能够在了解上述3个现象基础上,通过组织建设,增加公司竞争力和稳定性,建议如下:

1、在简单产品销售末期以及复杂产品销售早期,尽快建立各种能力类型成员之间的合理分工。如投资顾问或者保险顾问与理财顾问的专业支持,市场顾问对获客的支持等。某种意义上来讲,分工的复杂度是稳定性的重要因素。

2、尽快搭建强大的组织能力,尤其是理财顾问各工作场景的支持工具。每一个支持工具,是最优实践的固化和传承。因此,工具化建设有利于减少理财顾问的服务客户成本,并增加收益。这些都是提升优秀理财顾问转化成本的重要方法。

3、尽快建立合理的利益分享机制。举个有解释力,但似乎八竿子打不到的例子:小米为什么可以胜利?就是因为传统手机整个产业链条中价值分配不合理,小米进入后,做了价值的重新分配。于是,小米成功了。所以,不合理的利益分享机制,一定会有人打破。

西贝中医

China FA Lab研究员,原顶级财富管理公司总裁助理

研究方向:场景金融、财富管理行业综合管理、理财顾问工具支持和科技与财富管理行业深度结合。