文 / 亚瑟叔叔


/ 回国 /

赴美求学、工作数载,回国进入中国财富管理行业刚满一年,所见所闻所感非凡,首先谈一下当初为什么选择回国,并且选择财富管理行业。

回国之前我就职于美国RBS Citizens Bank 的私人银行部做投资顾问。作为一名投顾,我主要工作是根据高净值客户的实际需求为其量身打造科学的、差异化的资产配置,帮助其解决并实现短期、中长期的需求和目标。

经过几年的经验积累和不懈努力,2015年第三季度,我的个人业绩在东部五大州排名第一,甩开第二名美国人很多,这使我的民族自豪感以及对从事财富管理行业的信心倍增。

私人银行家在美国是非常受尊重也很有社会地位的职业,就像私人医生、私人律师,是每个高净值家庭的标配,因为大部分美国人非常认可“专业的事情应该交给专业的人来做”的理念。加之逐年累月,渠道的开拓、客户的积累量与日俱增,事业上并没有带给我太多的困难和挑战。反而恰恰在相对成熟的市场中,我看到了行业内经理人职业发展的天花板,甚至看到几十年后的退休生活。可能还是年轻,喜欢有挑战的生活,从而坚定了回国发展的道路,是时候为祖国除霾做贡献了。 


/ 挑战 /

回国后,首先看到中国财富管理行业隐藏的巨大潜力,因为行业刚刚起步,高净值客户在呈几何倍数的态势逐步增长,而整个行业的发展却仍不成熟,而正是这样,让我看到了无限的机遇。

刚回国,也有很多家财富管理公司抛来橄榄枝,经过仔细调查,最终选择了其中一家财富管理公司的高端人才发展计划。我也经常给很多投资人讲,我选公司其实和每位投资者心路历程是非常相似的,你们投资害怕亏损,我找工作更害怕进入不靠谱公司,这是我回国后第一份工作,我是非常谨慎的,假设我要进入了类似E租宝的公司,可能一辈子的职业生涯就毁了,前十几二十年的努力也会付之东流。

憧憬完后遇到的就是挑战,在第三方财富管理公司做财富管理你得知道替谁去打理财富,所以摆在我面前的第一个问题就是获客。

由于自己常年在美国,回到北京毫无根基,有种满肚子东西没地方讲的感觉,所以开始了艰难的获客阶段。当我满腔热血的告诉周围人我回国在做财富管理,得到的反馈基本上可以概括为以下几点:

美国干的好好的,回来干嘛?

你们公司产品收益几个点,保不保本?

有没有推荐的股票?

这时候我才明白,大部分客户甚至很多客户经理根本就没搞清什么是财富管理,认为财富管理就是要创造更高的收益,而忽略了其本质是风险管理,基本作用是尽可能规避财富保值增值过程中客户无法意识到的风险,让客户去享受财富带来的幸福而不是为拥有财富而担忧。

所以提到财富管理,首先你得有钱,谈金钱虽然有点俗,但是确实如此,财富管理的目的不是让你一夜暴富,但可以让你已有的财产世世代代富裕传承,打破“富不过三代”的咒语。

有一些客户不理解会告诉你,你只需要帮我做投资找好项目,帮我赚更多的钱就行了。也有一些客户经理抱怨,一些客户自己就是做投资的,根本就不用他人替他做财富管理。其实财富管理的维度非常大,投资只是其中很小的一部分。一些企业家或专业投资人赚钱能力不一定比我们差,但他们有其他需求,比如保险保障,家族传承,海外移民,海外置业等等。这就要求财富规划师要涉猎广泛,专业、经历、眼光不仅得有深度,还得有广度。


获客 /

在财富管理行业,获客是一个永恒的话题。每个人都有自己的渠道和背景,获客的方式也会不同,但个人觉得最有效的获客方式还是MGM(客户转介绍),客户与他朋友的资质不会相差很大。

那么问题来了,如何让老客户很积极的为你介绍新客户呢?我觉得,主要还是取决于服务过程和整体的客户体验,这整个过程也是信任积累的过程,有没有把客户的利益放在第一位,有没有用财富管理的工具真正解决客户的需求,客户的投后管理是否做的全面及时,说白了就是能否给客户一种感觉——“我的钱交给你来打理很放心”。

接触新客户的过程,就好比在追求心动的女生,你既不能天天缠着客户,也不能置之不理,在初次见面时一定要最大程度的做KYC并且留下好印象,为下次见面寻找切点。

之后就要学会借力,借公司活动的力,借政策变化的力等等,寻找一切可能去创造见面的机会和话题,因为这样你就又有了一次机会做更深度的KYC。只有不断的做KYC,才能挖掘出客户的真正需求,从而解决客户的痛点。不要指望客户能告诉你他真正的需求,因为绝大多时候客户自己也不知道,而这才财富规划师的核心竞争力和存在的意义。


/ 日常 /

 再谈谈日常工作当中的一些感受。首先,时间管理非常重要。若时间管理不好,有时下班后回顾一天会毫无收获,所以每天得给自己定目标,如果没有约见那就想办法去获客,干这行永远需要新鲜的血液,无约见无成交,Appointment is the King。因为若这月你没有铺垫,那下月你的日子就会很不好过,自信心也会受到打击,第三个月可能就有淘汰风险。

其次,与美国投资者最大的不同,中国投资者是急需要投资者教育的,绝大多数投资人被中国式的刚性兑付宠坏了,认为帮我赚钱是理所应当的,最有价值的是那个产品,而并不是的你的服务建议,财富规划师的存在就变成只会卖理财产品的销售,而你在他心目中的价值就会大打折扣,这就是与客户粘性不够强的原因。究其原因,确实中国财富管理从业者中有太多张嘴就胡扯的人自称财富规划师,所以这个行业急需要一些具有良好的教育背景、专业的金融知识、开阔的国际视野、敏锐的市场嗅觉以及高度的金融职业道德的专业人才来引领,来改变财富规划师在客户心目中的陈旧肖像。当然这其中也有一些挑战,这些人才该怎么用,该如何接地气的提供服务,有没有一个能hold住他们的领路人,这些都是我们要去努力解决的问题。


/ 期待 /

总的来讲,非常幸运能够进入这个行业,来迎接即将到来的中国财富管理的大时代。

为什么这么说,根据《2015年中国私人财富报告》的对高净值人群调研数据,高净值人群对财富的需求与之前几年有了很大的不同。现在,这类人群对财富的需求排序依次为财富保障,财富传承,子女教育,高品质生活,最后才是创造更多的财富。

这就印证了我上面所说的,财富管理最主要目的不是去创造多少收益而是通过对风险的把控实现财富保值增值并有效传承。

财富管理的重要性,其实从周围人群对保险态度的改变也可以看出,回国这一年感觉大家对保险的需求明显增长,特别是海外保险。随着中国财富管理行业的发展,越来越多优秀人才加入此行业,行业必将不断规范化,成熟化。对从业人员的要求也会不断提高,所以压力也会变大,但无论怎么变,有一点是永恒不变的,那就是永远站在客户利益的角度去思考,寻找客户的实际需求,通过资产配置让客户实现财富管理好,幸福自然来!