理财顾问怎么入行 (下)
▎Clients客户:从认识到信任
无论是金融新青年、还是资源型从业者,几乎每个人都会面临的一个难题——从哪里找大客户。茫茫人海,明明知道有钱人很多,中国是世界上最大的奢侈品购买国,可这些高净值客户在哪里呢?我们先一起来思考这几个问题。
你的朋友中谁最有可能认识高净值人群
高净值人群年龄层次、家庭结构、兴趣爱好、关心的话题
高净值人群乐意参加的社团活动有哪些
在哪里最有可能遇到他们
如果你有资源,恭喜你。除了维系好这份关系,把握转介绍(MGM)的良机格外重要。而转介绍最好的场所,就是邀请客户和客户的朋友参加高端投资者学习活动。良好而专业的体验、以及干货的学习,可以很好的赢得客户的信赖。我所观察到,在许多高端投资者教育活动中,富裕人群往往具有谦虚的学习态度,乐意学习。
如果你没有太多高净值客户的资源,请先仔细思考上述第一个问题,在大脑里反反复复的过上几遍,邀请最有可能的朋友参加高端活动,并逐渐以此获得转介绍机会。很多时候,理财顾问会陷入一个理解上的误区:有钱人认识有钱人,没钱人只会结交没钱人。其实,社会是分层的,但现代社会的垂直社群特征也不断加强。钱,绝对不是人们交朋友和人际交往的唯一标准。一些你身边看起来不是有钱人的朋友,可能对有钱人的影响力却不容小觑。他们所蕴含的能量,和个人魅力,同样能吸引企业家和高净值客户的注意。你需要寻找的,是一个为你带来潜在客户的良好界面(interface)。
其次,用吸引力法则来说,具有相近气场相互吸引概率更大。所以,第二点是要做好功课。大部分的高净值客户年龄在50岁左右,出生在60年代,出生经历灾荒、小学正闹文革、生子遇到独生子女政策、可能遭遇五零六零危机……但,他们却脱颖而出,有钱了。
他们中有抓住下海机遇发家致富的,果敢和勇气;
他们中有稳扎稳打步步高升的高管,睿智而广闻;
他们中有靠拆迁地皮一夜翻身暴富,保守却阔气;
他们中有靠炒房炒股财富快速倍增,自负且激进;
还有一些不便多说,大家都懂……
财富,是一个人思考能力的产物。改革开放近四十年,政策红利让许多人不依靠这种能力也坐拥巨大财富,但任何不符合逻辑的事情,都会在时间的检验中回归正常。政策红利发家致富的机会越来越少,更多的,还是靠专业知识和深刻思考,赢得财富先机。所以,请先对你的客户或者假想出来的客户分类,这四类人你遇到了,该怎么打通关系、取得信任、交上朋友。
举个例子,90后的你今年26岁,你的VIP客户今年56岁,30年的差距,谈共同爱好有些勉为其难。你最需要做的,是真诚、真诚、真诚,再加勤奋的身影和阳光的温度。在你的身上他看到了年轻时的他,他愿意给一个有梦想的年轻人一个机会。
再次,圈子对高净值人群很重要,是地位的彰显,生意的需要,抑或其他。商会、企业家协会、各种高端VIP沙龙、各种EMBA总裁班……你所在的城市,多如牛毛,先找把梳子梳理下脉络,结合你自身的特点,选定一个突破。
OMG,千万不要想样样精通,你的精力和能力暂时都不允许,深挖一口井远比四处挖坑强。此时,你需要去学社交礼仪,再加上不卑不亢的态度,真实且真诚的存在。
最后,这些人出现在哪里?这是机构渠道思路、而非个人拓客思路。他们会去高尔夫球场、留学移民机构……他们不仅有需求,而且需要专业的建议,他们需要一个专家来服务。你是否已经行动了呢?
接下来,我们再谈谈投资咨询,或者用一般人理解的:销售。财富管理销售的逻辑,在李大爷那篇《怎么把理财产品看清楚》的文章中有精辟的分析,那是指导原则。今天我谈谈如何让新人运用的得心应手。
首先通用的技巧是我们都知道的三段论法:听、问、说,这里我做了如下图。
两人落座,窗明几净、环境优雅,第一件事情是什么,要怎么开场会比较好呢?这是一些新人关心的问题。NO,不要急于表达,先观察。用心体会当对方坐在你面前,你感受到了什么,两个人的气场是能引起共振的吗。他的表情释放出什么信号,他的着装显示他今天可能刚运动回来?刚开完一个重要会议?他的常态着装就是这样吗?公司的事情他还要事事操心吗……是不是很有趣,很多想象的空间,很多可以聊的话题。当你第一时间将看到的快速梳理,扑捉到关键信息,谈话可以开始了。
面对高净值客户,投资顾问新人常犯的一个错误就是做太多的假设和预判,不断的和自己较劲,我该说什么,他如果问到什么我该怎么回应……他会不会不愿意和我交流,我感觉他似乎不太喜欢我……是的,他是一个比你财富多千倍万倍的企业家,但他更是一个50岁的中年人,他可能喜欢分享自己成功创业的经验,喜欢为年轻人指点迷津,这也是一种成就感!你需要的是静静聆听,调动各个感官扑捉信息。
可能这次也可能下次,你需要做陈述,彰显你专业的时候到了!真棒!彰显专业不代表你谈起宏观经济滔滔不绝,而在于用对方能感受到的言语去表达,只有对方能接受到的信息才是有效的信息。上图用谈股权的思路做了一个范本。
WHY,结合你的风险偏好、资金流动性的需求、资金在投情况、家庭生命周期……我推荐这个产品,这个产品的三个亮点是……
WHAT,这个产品是什么?母基金or单一基金,投向哪里,投向的背后有怎样的趋势又意味着什么。管理人是谁?有什么成功的案例?这个产品的风险点在哪里?
HOW,产品多长期限,起投金额以及分配原则,如果客户问到可以再讲讲税务问题。
ENDING,总结梳理客户提到的关键词,这个很重要,代表你的关注,代表你很认真的在听。最后借机促成。当然,这些不是一次可以完成的,可能要几次,更可能要借助专家团队的力量。
▎Time 时间:你最宝贵的资源
小时候,各种关于时间的警句挂满教室,可惜当一个人大量拥有的时候,往往不会珍惜,因为意识不到重要性。看起来,那只是一句话,别无它用。新入行的理财顾问,这是第四个建议:时间就是生命,你可以让这个生命独特而有意义,也可以让这个生命只是存在,别无它用。当然,时间还是金钱,这就不用解释了。
作为理财顾问,时间管理尤为重要。90后的年轻人,很懂得享受,如果工作没有乐趣,做它何用。如果生命中没有说走就走的旅游,枉活一生。这些都没错,但责任和使命感,不论是哪个时代的人,都少不了。记住这个单词:fiduciary,受托者责任。你去享乐的钱,说白了,是客户给你的。你有没有尽职尽责为客户看护好他的财富?还是,你拿着高额佣金,说走就走的旅行去了。你干的不是一锤子买卖,而是关联一生的无限责任。
能明白这份责任的新入者,才有资格和可能走的更稳、更久、更高远。而责任感最直接的体现,就是对时间负责。你是否有认真想过自己的职业生涯规划,不用太久远,三年吧。三年后你要成为一个什么样的理财顾问?请不要只说年薪百万这一个目标!三年后的你,从性格的完善,幸福感的提升、人际的扩展、知识的汲取到财富的积累、甚至婚姻和家庭的问题。之后再分解小目标,这里不多赘述。总之,自己要成为一个什么样的人,没有人告诉你答案,只有你自己。
上图是著名生涯规划大师萨柏在半个世纪前绘制的彩虹图,生命的广度和深度两个维度,解释了精彩纷呈的一生。细心者可能发现,在45岁时工作者突然断裂而学生角色突然飙涨,所谓中年危机啊。如今,30多岁的人都已经能感受到。所以年轻的从业者,在拥有宝贵资源——时间的时候,请善待之,合理安排,牢记责任和担当。
▎Opportunities 机遇:过去有不代表未来有
可能有人会有疑问,原来高大上的财富管理公司,理财顾问却是年轻人。原因很简单,和中国很多行业一样,新兴行业在发展初期,公司在摸着石头过河,客户在远观迟疑,成熟人才的转化需要时间。亲们,你现在能来,不代表你将来能来;你现在不来,将来可能很难再来。
为什么之前,我们总会说保险行业出销售高手,是保险销售多厉害,还是市场所迫?作为舶来品的保险,在缺少市场认知的情况下,唯有不断的做教育,从教育营销员到教育客户,长此以往,保险配置成为家庭必备,这个过程用了二十多年,也还没有充分和究竟。
同样的道理,在新兴的财富管理行业,那些优秀的公司正在培养着行业未来的栋梁之才。这类公司值得尊敬,他们培养了第一代财富管理从业者,而这些人未来会在不同的公司开枝散叶,推动整个行业的蓬勃发展!新入者,你赢得了今天的入场券,但不代表明天不会出局。我们看到越来越多的财富管理公司,招募相当优秀和顶尖背景的年轻人。全球排名前五十的硕士、MBA,中国大学排名前十的学霸、精英,来自华尔街和香港、新加坡的资深金融从业者……他们在越来越多的占领市场上的人才份额,为客户提供专业的财富管理服务。
财富管理是一件巨大无比的事情!
私募股权做的是属于未来的事情:TMT给生活带来的便利,医疗诸多空白背后巨大的商机,消费升级带来更高品质的生活体验,新能源环保带来了持续的发展……真正的私募股权在做一件功德无量的事情。钱流动到需要和必要的地方,而当这些改变未来的创业者企业家实现梦想的时候,无论对社会还是投资人也都从中获益!
二级市场从国内到海外,从量化到高频,这些舶来品带来大洋彼岸的味道,美元配置成为高净值人士越来越重要的资产类别。保险配置从个企隔离到婚产明晰,从财富保全到财富传承,为家庭的幸福保驾护航。家族信托也越来越被高净值人士关注。这些远远不够,站在客户的角度,他们可能有移民和海外购房的需求,他们在不同的人生阶段有不同的财务需求。
而你,是否感受到责任、价值、成就、感动。