▎Clients客户：从认识到信任

无论是金融新青年、还是资源型从业者，几乎每个人都会面临的一个难题——从哪里找大客户。茫茫人海，明明知道有钱人很多，中国是世界上最大的奢侈品购买国，可这些高净值客户在哪里呢？我们先一起来思考这几个问题。

如果你有资源，恭喜你。除了维系好这份关系，把握转介绍（MGM）的良机格外重要。而转介绍最好的场所，就是邀请客户和客户的朋友参加高端投资者学习活动。良好而专业的体验、以及干货的学习，可以很好的赢得客户的信赖。我所观察到，在许多高端投资者教育活动中，富裕人群往往具有谦虚的学习态度，乐意学习。

如果你没有太多高净值客户的资源，请先仔细思考上述第一个问题，在大脑里反反复复的过上几遍，邀请最有可能的朋友参加高端活动，并逐渐以此获得转介绍机会。很多时候，理财顾问会陷入一个理解上的误区：有钱人认识有钱人，没钱人只会结交没钱人。其实，社会是分层的，但现代社会的垂直社群特征也不断加强。钱，绝对不是人们交朋友和人际交往的唯一标准。一些你身边看起来不是有钱人的朋友，可能对有钱人的影响力却不容小觑。他们所蕴含的能量，和个人魅力，同样能吸引企业家和高净值客户的注意。你需要寻找的，是一个为你带来潜在客户的良好界面（interface）。

其次，用吸引力法则来说，具有相近气场相互吸引概率更大。所以，第二点是要做好功课。大部分的高净值客户年龄在50岁左右，出生在60年代，出生经历灾荒、小学正闹文革、生子遇到独生子女政策、可能遭遇五零六零危机……但，他们却脱颖而出，有钱了。

还有一些不便多说，大家都懂……

财富，是一个人思考能力的产物。改革开放近四十年，政策红利让许多人不依靠这种能力也坐拥巨大财富，但任何不符合逻辑的事情，都会在时间的检验中回归正常。政策红利发家致富的机会越来越少，更多的，还是靠专业知识和深刻思考，赢得财富先机。所以，请先对你的客户或者假想出来的客户分类，这四类人你遇到了，该怎么打通关系、取得信任、交上朋友。

举个例子，90后的你今年26岁，你的VIP客户今年56岁，30年的差距，谈共同爱好有些勉为其难。你最需要做的，是真诚、真诚、真诚，再加勤奋的身影和阳光的温度。在你的身上他看到了年轻时的他，他愿意给一个有梦想的年轻人一个机会。

再次，圈子对高净值人群很重要，是地位的彰显，生意的需要，抑或其他。商会、企业家协会、各种高端VIP沙龙、各种EMBA总裁班……你所在的城市，多如牛毛，先找把梳子梳理下脉络，结合你自身的特点，选定一个突破。

OMG，千万不要想样样精通，你的精力和能力暂时都不允许，深挖一口井远比四处挖坑强。此时，你需要去学社交礼仪，再加上不卑不亢的态度，真实且真诚的存在。

最后，这些人出现在哪里？这是机构渠道思路、而非个人拓客思路。他们会去高尔夫球场、留学移民机构……他们不仅有需求，而且需要专业的建议，他们需要一个专家来服务。你是否已经行动了呢？

接下来，我们再谈谈投资咨询，或者用一般人理解的：销售。财富管理销售的逻辑，在李大爷那篇《怎么把理财产品看清楚》的文章中有精辟的分析，那是指导原则。今天我谈谈如何让新人运用的得心应手。

首先通用的技巧是我们都知道的三段论法：听、问、说，这里我做了如下图。

两人落座，窗明几净、环境优雅，第一件事情是什么，要怎么开场会比较好呢？这是一些新人关心的问题。NO，不要急于表达，先观察。用心体会当对方坐在你面前，你感受到了什么，两个人的气场是能引起共振的吗。他的表情释放出什么信号，他的着装显示他今天可能刚运动回来？刚开完一个重要会议？他的常态着装就是这样吗？公司的事情他还要事事操心吗……是不是很有趣，很多想象的空间，很多可以聊的话题。当你第一时间将看到的快速梳理，扑捉到关键信息，谈话可以开始了。

面对高净值客户，投资顾问新人常犯的一个错误就是做太多的假设和预判，不断的和自己较劲，我该说什么，他如果问到什么我该怎么回应……他会不会不愿意和我交流，我感觉他似乎不太喜欢我……是的，他是一个比你财富多千倍万倍的企业家，但他更是一个50岁的中年人，他可能喜欢分享自己成功创业的经验，喜欢为年轻人指点迷津，这也是一种成就感！你需要的是静静聆听，调动各个感官扑捉信息。

可能这次也可能下次，你需要做陈述，彰显你专业的时候到了！真棒！彰显专业不代表你谈起宏观经济滔滔不绝，而在于用对方能感受到的言语去表达，只有对方能接受到的信息才是有效的信息。上图用谈股权的思路做了一个范本。

WHY，结合你的风险偏好、资金流动性的需求、资金在投情况、家庭生命周期……我推荐这个产品，这个产品的三个亮点是……

WHAT，这个产品是什么？母基金or单一基金，投向哪里，投向的背后有怎样的趋势又意味着什么。管理人是谁？有什么成功的案例？这个产品的风险点在哪里？

HOW，产品多长期限，起投金额以及分配原则，如果客户问到可以再讲讲税务问题。

ENDING，总结梳理客户提到的关键词，这个很重要，代表你的关注，代表你很认真的在听。最后借机促成。当然，这些不是一次可以完成的，可能要几次，更可能要借助专家团队的力量。

▎Time 时间：你最宝贵的资源

小时候，各种关于时间的警句挂满教室，可惜当一个人大量拥有的时候，往往不会珍惜，因为意识不到重要性。看起来，那只是一句话，别无它用。新入行的理财顾问，这是第四个建议：时间就是生命，你可以让这个生命独特而有意义，也可以让这个生命只是存在，别无它用。当然，时间还是金钱，这就不用解释了。

作为理财顾问，时间管理尤为重要。90后的年轻人，很懂得享受，如果工作没有乐趣，做它何用。如果生命中没有说走就走的旅游，枉活一生。这些都没错，但责任和使命感，不论是哪个时代的人，都少不了。记住这个单词：fiduciary，受托者责任。你去享乐的钱，说白了，是客户给你的。你有没有尽职尽责为客户看护好他的财富？还是，你拿着高额佣金，说走就走的旅行去了。你干的不是一锤子买卖，而是关联一生的无限责任。

能明白这份责任的新入者，才有资格和可能走的更稳、更久、更高远。而责任感最直接的体现，就是对时间负责。你是否有认真想过自己的职业生涯规划，不用太久远，三年吧。三年后你要成为一个什么样的理财顾问？请不要只说年薪百万这一个目标！三年后的你，从性格的完善，幸福感的提升、人际的扩展、知识的汲取到财富的积累、甚至婚姻和家庭的问题。之后再分解小目标，这里不多赘述。总之，自己要成为一个什么样的人，没有人告诉你答案，只有你自己。

上图是著名生涯规划大师萨柏在半个世纪前绘制的彩虹图，生命的广度和深度两个维度，解释了精彩纷呈的一生。细心者可能发现，在45岁时工作者突然断裂而学生角色突然飙涨，所谓中年危机啊。如今，30多岁的人都已经能感受到。所以年轻的从业者，在拥有宝贵资源——时间的时候，请善待之，合理安排，牢记责任和担当。

▎Opportunities 机遇：过去有不代表未来有

可能有人会有疑问，原来高大上的财富管理公司，理财顾问却是年轻人。原因很简单，和中国很多行业一样，新兴行业在发展初期，公司在摸着石头过河，客户在远观迟疑，成熟人才的转化需要时间。亲们，你现在能来，不代表你将来能来；你现在不来，将来可能很难再来。

为什么之前，我们总会说保险行业出销售高手，是保险销售多厉害，还是市场所迫？作为舶来品的保险，在缺少市场认知的情况下，唯有不断的做教育，从教育营销员到教育客户，长此以往，保险配置成为家庭必备，这个过程用了二十多年，也还没有充分和究竟。

同样的道理，在新兴的财富管理行业，那些优秀的公司正在培养着行业未来的栋梁之才。这类公司值得尊敬，他们培养了第一代财富管理从业者，而这些人未来会在不同的公司开枝散叶，推动整个行业的蓬勃发展！新入者，你赢得了今天的入场券，但不代表明天不会出局。我们看到越来越多的财富管理公司，招募相当优秀和顶尖背景的年轻人。全球排名前五十的硕士、MBA，中国大学排名前十的学霸、精英，来自华尔街和香港、新加坡的资深金融从业者……他们在越来越多的占领市场上的人才份额，为客户提供专业的财富管理服务。

财富管理是一件巨大无比的事情！

私募股权做的是属于未来的事情:TMT给生活带来的便利，医疗诸多空白背后巨大的商机，消费升级带来更高品质的生活体验，新能源环保带来了持续的发展……真正的私募股权在做一件功德无量的事情。钱流动到需要和必要的地方，而当这些改变未来的创业者企业家实现梦想的时候，无论对社会还是投资人也都从中获益！

二级市场从国内到海外，从量化到高频，这些舶来品带来大洋彼岸的味道，美元配置成为高净值人士越来越重要的资产类别。保险配置从个企隔离到婚产明晰，从财富保全到财富传承，为家庭的幸福保驾护航。家族信托也越来越被高净值人士关注。这些远远不够，站在客户的角度，他们可能有移民和海外购房的需求，他们在不同的人生阶段有不同的财务需求。

而你，是否感受到责任、价值、成就、感动。