三年前,笔者离开了工作多年的中资银行,开始在独立财富管理行业打拼,目前在一家服务财富管理行业的TAMP公司工作,每天的工作节奏之快,让我感觉是撕裂式地成长,而这种感觉和之前在银行的体验形成强烈的反差,所以想写一写对中资银行的所见所闻所想,并且有一些建议想给到银行从业的伙伴们。

笔者之前在葵花行和福建系的一家银行工作超过7年,很庆幸可以在葵花行接受完善的职场洗礼。一开始,每一个大学刚毕业就进入银行的人,会觉得这是一件无比荣耀的事情,尤其是父母都会觉得很有面子,甚至觉得光宗耀祖,并且会觉得很稳定、很踏实,我相信很多进入银行的伙伴们和你们的父母们都会有这种想法。

每天充满了职场新人的激情,有干劲,天天都是打满鸡血。“以客户为中心,因您而变”的思维方式也是在葵花行形成的,并且深入到了骨髓里。在这里,你可以学到一些基础的金融知识、产品知识、营销技巧、服务技巧,最关键的就是合规意识,但久而久之,这些培训也会让你变得足够传统,变得一成不变。


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最近与很多之前银行的同事进行沟通,听到的大部分内容都是在吐槽。前阵子那篇特别火的文章(《离职能直接影响中国登月的人才,只配待在国企底层》),突然让我联想到了他们,真的好似一座围城。



银行人的“围城”

我粗略总结一下他们吐槽的点,并且结合之前的工作经验,聊聊银行人的困境。


▎后期能力不会得到太大提升,天花板明显,自身的获客能力极弱

的确,在刚入职银行的时候会有封闭培训,全面提升员工的业务能力,服务意识、营销技巧等等,然后会要求考取很多资格证书,若资格证书通过不了会扣薪资,通过这种方式能激励员工自我学习,这点特别好。

但除了这些,银行并不会再有体系化的培训,更多都是碎片化的培训,没有过多的关联性,并且培训授课的人很多都是一些没有实战经验的学术派,只会让员工疲于应付。

一个理财顾问想提升到管理岗需要很长时间,很多时候不是业绩的问题,也不是能力的问题。理财顾问每天都在重复一样的事情,不会有太多的新鲜感,尤其是对我这种PI测评结果是Low C的人来说简直是一种折磨。

注:PI测评,一项基于行为科学和现代心理学进行个人驱动需求分析和行为测试的分析工具,C值较低意味着容易对重复细节工作失去兴趣,对一成不变的事情会感到烦躁。    


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各位都知道,银行很多的客户不是由理财顾问外出获客得来的,都是上门客户,这就意味着员工只需要在银行里面坐好等着客户来就行了。很多老百姓会说,银行员工多幸福啊,有客户去找你们,每天朝九晚五的,也不是没有道理,但这就导致银行员工自主获客能力的缺失。

前几天有一个葵花行的理财顾问给我打电话,问我如果从葵花行调到一家上海的股份制银行,没有带客户过去能不能混得很好,听完我觉得是很搞笑的。这件事说明什么?说明很多银行员工服务客户很多年,并没有太好的粘性,他心里清楚,离开葵花行后,客户是带不走的,因为客户都是基于银行品牌上门,而不是基于对理财顾问个人的信任。

银行体系中的理财顾问没有体会过最开始获客时的艰辛,他没有走入到客户的内心,这种能力的缺失是一个很大的问题,这导致他们不敢离开银行,离开银行客户也不会跟他们走,这种现象普遍存在。并且,客户维护工作是一个精耕细作的活,很多理财顾问实际上并没有把客户关系维护做得很好,这就会让很多银行理财顾问非常焦虑、非常迷茫。


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▎产品线较单一、较简单,无法独立

对于银行理财顾问这个岗位,执行始终是第一位的,过去领导常说的一句话就是,路已经给你铺好了,你要做的就是联系客户来,但这与真正的财富管理还是有距离的。

在银行工作的伙伴们都知道,银行更多注重的是中间业务收入,销售产品都是为了扩大利润,所以,无论是集团子公司的公募基金、资管还是保险产品,银行员工更多要做的就是执行、落实,很多产品的销售都是政治任务,最后执行的结果就是为了销售业绩而卖,销售对象很多并不是适合此类产品,而且很多时候热门产品销售的时机真的不是投资人配置的最佳时机。因此在银行工作过的理财顾问很多心里都会产生罪恶感。

从客户的角度来说,随着收入的增加,社会也变得多样化,生活越来越丰富,其投资的需求也必然多元化。因此银行产品就会显露出产品单一、产品简单,无法满足客户投资需求的问题。与很多前同事交流之后我发现,很多客户的资金已经从银行逐渐转移出来,因为银行的产品提供给他们的帮助非常有限。

举个可笑的例子,某福建系银行的家族信托业务,客户大几千万的资金,90%配置在集团下面某子公司的信托产品中,我无法想象这中间的沟通过程是基于什么逻辑。


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其实银行理财顾问也非常想不断地提升自己,他们不想每天跟客户沟通的过程就是:

“您买这款产品吧,收益多少多少,安全稳健。”    

“您购买这个重疾险吧,性价比非常高。”(但并没有其他产品作为对比)    

“您购买这个基金吧,现在市场环境处于低点,是购买的好时机。”(但不一定了解此类基金的策略)    


这样的处境,让银行的理财顾问很难做到独立,像之前的CDR基金,很多前同事说销售不完不让休息,有的同事真的一个月没有休息,更可笑的是其实他自己并不认可CDR,自己也没有购买。


▎负能量过多,业务考核指标繁重

记得以前我在福建系银行工作的时候,带着很多葵花行好的理念和经验,满怀希望来到新环境,想施展拳脚好好作为一番,当时我写了很多想法和建议给到分行和支行相关的领导,大部分都是石沉大海,当然也有一小部分得到了回应,回应就是:你的想法很好,以后再说。这种情况持续了四年多的时间。

我本身真的是一个很正能量的人,希望通过自己的努力影响到伙伴,一起把事情做好,但这重重阻力会让你的努力都变成泡影,并且慢慢磨灭你的激情,这也是我必须要离开银行最主要的原因之一。不光是我,很多前同事每次跟我沟通的时候都会表露出低落的情绪。

低落来源于什么?一是机械式地干重复事情,没有挑战、没有新鲜感;二是创新的想法容易石沉大海,并不想再去思考,很多时候积极努力反而会被当成怪胎;三是上升遥遥无期,看不到希望。

这些事情不是个例,但我听到更多的回答就是“先混呗,没辙”。听到这句话我总会觉得很无奈,因为银行体系确实埋没了很多能力出众的人。


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在福建系银行任职时,有一个同事跟我一起参加总行的理财师大赛,我们一起获得了金牌理财团队的称号,那是北京分行第一次获得这个荣誉。后来我离开银行后,这位同事从支行申请到了分行,从事职能端工作,我了解到她目前的状态就是朝九晚五,每次聚会聊的内容都是分行的各种八卦。她说,即便她夺得了这个名次后也没有得到认可,本希望可以通过努力影响到别的理财顾问,一起提升自己的专业素养,为客户提供更好的服务,但一切都没有改变,心灰意冷。



几点建议

最后我想说一些我的想法和建议,希望能给目前处境水深火热、前路迷茫的银行从业人员一些帮助。


▎学习更多其它的技能,扩充自己的职业选择性

现在真的没有所谓的“铁饭碗”,何况互联网和人工智能越来越先进,银行很多从业人员都会被智能机器替代。从业资格证确实可以多考取一些,除了银行的AFP、CFP、保险从业资格证,还可以考取注册会计师、CFA等等,让自己未来的职业选择更加丰富一些,因为你始终要提升自己的能力,尤其是遇到瓶颈的时候要想办法突破它。


▎去真正意义上的财富管理公司,做独立理财顾问

在银行,作为理财顾问很难帮助客户做资产配置,就像上文说的,产品过于单一、不够独立、满足不了客户目前多元化的投资需求。真正意义上的财富管理公司,不光要管钱同时还要管事儿,除了金融资产配置服务以外,客户对于高品质生活的需求同样非常多,在银行真的很难实现。

财富管理即幸福管理,人们很多的财富管理需求都是由人们对生活事务的需要产生的,真正意义上的财富管理可以帮助你的客户满足多样化的投资需求、生活需求,提升你跟客户的粘性。事实上不管是银行也好,还是财富管理公司也好,做的都是人的生意,维护好人是需要好的工具的。


▎重新寻找正能量,年轻需要拼!

谁都不希望在一家充满负能量的公司或者单位工作,因为负面的情绪不光你自己不开心,同时还会影响到爱你的人。在我目前就职公司的企业文化中,其中一个主题是“猛”,即Energy,劲霸,永远充满能量。当你身边工作的伙伴都是有激情、目标一致、充满正能量的时候,我相信这种环境是你向往的。


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你是否还记得当你大学毕业走进银行时的意气风发?你是否还记得一次次的会议上各种头脑风暴?你是否还记得你发自内心的微笑让客户感觉到无比温暖?你是否还记得团队协作赢得的销售奖项?

你……是否还记得?