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数据显示,国内的高净值、超高净值客户70%是企业主,他们通过经营企业、公司上市等方式获得巨额的财富,然而这些财富多体现为企业股权,如何通过法律架构将个人资产与企业资产相分离以及如何避免曾经的不规范操作导致的法律风险?姜华律师对此感触颇多。


正是看到了市场在这方面的旺盛需求,姜华律师在律所内部主导成立了家族办公室团队,专门帮助高净值、超高净值人士解决公司财富与个人财富的规划与传承。


近日,中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」,派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」,对康达律师事务所合伙人律师姜华进行了专访,针对康达家族办公室团队的业务模式、角色定位及未来发展展开探讨。


/ 对话 /


顾问云:康达律所开展财富管理业务是基于什么样的考虑?


姜华:自2006年起,我主要做资本市场的上市并购业务,帮助很多客户完成了在国内或海外IPO,接触到一些家族企业的创始人。作为创一代,通过企业上市,他们完成了巨额财富的原始积累,由此产生了财富筹划和传承的需求。


我们最早在2008年帮助一位企业家客户成立了离岸信托,将客户在香港上市公司的股权装入在新加坡成立的家族信托。这个案例是我们团队第一单家族信托业务,在国内也属于第一批家族信托的实践。这使我们初步看到了家族信托未来将是超高净值/高净值人士的一项基本的财富需求,因而我们团队的业务重心逐步从传统的证券业务慢慢地向家族办公室领域渗透。


2013年被称为中国家族办公室元年,市场逐渐发展起来,我们判断家族办公室未来是一片蓝海,于是,由我作为团队负责人于2013年成立了专门的家族办公室(FO)团队,团队的定位是专门服务于高净值客户和超高净值客户。


顾问云:您所服务的高净值客户画像是怎样的?


姜华:基于我们在资本市场的客户积累,康达FO团队目前服务的客户绝大部分是上市公司或拟上市民营企业的创始人或高管,这部分客户大概占比80%,个人客户(比如演艺明星、艺术家等)占比20%左右。


高净值和超高净值这两类客户基本上是以客户的资产量来划分的。例如私人银行面对的客户就是八百到一千万的准入门槛,而国内的家族办公室客户资金一般是一亿至两亿起点的门槛。作为家族办公室的专业服务机构,我们服务的这两类客户的需求和服务方案会有一些不同。


对于企业家客户,他们的绝大部分财富体现为家族企业的股权,因而更多关注家族企业的治理、传承规划、企业税收筹划、慈善等公司层面的问题,同时也会有一些私人方面的困惑需要寻求法律帮助。


很多时候客户的私人问题会影响到家族企业的财富状况。例如某上市公司老总面临婚变的风险,一旦离婚而导致上市公司股权进行分割的话就有可能影响到公司的实际控制权(家族企业控股权)的变更、公司股价(市值)的稳定、家族企业的传承计划等。如果对此处理不当,会使家族财富大幅缩水和家族利益受损。


对于此项复杂的家族事务,我们团队调动了婚姻法、证券市场合规和家族企业治理方面的专家组成项目小组,来帮助客户降低或规避个人和公司层面的双重法律风险。


再比如,在国内野蛮生长的环境下辛苦创业、白手起家的企业家们在企业初创期和成长期会有一些不规范的做法,导致企业面临法律、财务或税务方面的风险,甚至有些严重到会使企业或企业家面临刑事风险。


比如,民营企业很常见的偷税漏税、几套账本、创始人(家族成员)挪用公司财物、占用公司资金等行为,这些都是触发企业家个人刑事责任以及家族企业刑事责任(称之为法人犯罪)风险的“定时炸弹”。由于我们企业家客户的财富管理需求比较复杂,针对每一个家族企业都需要我们专业团队提供量身订制的解决方案。


另一方面,明星、艺术家这一群体通常是高净值客户,他们更关注个人层面(比如婚姻家庭财产保护、财产继承、个人/家庭债务隔离)的风险诊断和防范,这方面的需求就非常个性化,跟客户的国籍身份、婚姻状况、资产配置的类型、职业、爱好、性格都有很密切的关系。


而从我们法律服务角度,这部分客户的需求主要是基于个人财富的保障或传承,并没有家族企业财富管理那么复杂,相对而言高净值客户这一群体的财富需求共性方面更多一些。


就服务方案而言,私人银行通常用比较标准化的产品来服务一些入门级的客户,但对于家族办公室客户来说,每一个超高净值客户的资金门槛就决定了是1+N的顾问模式来服务一个家族,这就和入门级的客户获得的服务有很大的差别,我们对这两类客户的服务模式也与此类似。


顾问云:您的团队具体以怎样的角色参与家族财富管理业务?


姜华:作为律师事务所,我们提供的是法律专业咨询服务,不触及金融产品的推荐和销售,这就决定了我们是买方顾问的角色。资产配置是私人银行和家族办公室的定位,我们是配合私人银行和家族办公室提供法律支持的专业团队。


对于家族办公室这类顶级客户的需求,公认最重要的是两方面的专业服务,一个是法律支持,一个是税务支持。我们的服务模式通常是和税务机构一起合作为家族办公室提供专业支持,由家族办公室出面为客户提供一个整体方案。


在制定方案的过程中,我们的角色有时甚至是决定性的。例如前面提及的离岸信托,本质是一种法律架构安排,要求委托人和受托人的资质、客户资金来源、资产出入境的过程以及境内外整体的信托架构都合法合规。所以我们律师团队的合规性意见是家族信托能否成立的关键性、决定性的专业判断。


从我们的服务属性来说,我们和所有面向高净值和超高净值客户的金融机构都可以合作,包括家族办公室、私人银行、保险、券商、信托、资产管理公司、第三方财富机构、私募基金公司等。这些金融机构拥有的高净值和超高净值客户的需求是基本一致的,即对于法律和税务专业服务的需求。


我们律师团队的角色是为所有的财富管理机构提供高净值和超高净值客户的全方位法律服务,例如家族信托、财产传承规划、家族企业治理、税务筹划、慈善捐赠、跨境并购、企业融资上市、破产重整及危机公关、海外法律税务、不动产顾问及融资支持、离岸公司设立、外汇安排、全球诉讼核查等相关服务。


顾问云:您觉得各种金融工具有哪些优缺点?他们对家族办公室的意义在哪?


姜华:现在很多家族办公室经常使用的金融工具一个是大额保单,一个是家族信托。作为资产隔离和传承的工具,保险和家族信托具有很大优势。以我比较擅长的家族信托为例,我认为家族信托不是一个产品,而是一种法律架构,具有独立性、资产隔离、债务隔离、传承性、税收筹划等功能,更重要的是其有高于其他所有的金融工具(包括保险)的私密性。


工具都有优缺点,作为金融工具,保单和家族信托的缺点在于流动性都很低。例如保单,在购买保险时只能用现金支付,无法用不动产或其他类型的资产来购买,并且购买保险后如果达不到一定年限提前退保会遭受一定本金的损失,作为传承工具其具有一定的局限性。


家族信托也是一样,由于家族信托一般都是不可撤销的并且其在国内的普及程度没有保险那么高,可能造成客户在选择家族信托时出于对家族信托的不了解会产生犹豫,需要长期积累信任度,客户才会有意愿设立家族信托。


此外,在现行国内税收和法律制度下,由于信托资产转移至信托计划的税负过高,导致目前市场上只能以金融资产类的家族信托为主,设立不动产信托和股权信托计划在国内时机仍未成熟。


由于任何一种金融工具都不是完美无缺的,所以到目前为止,我们是比较推崇家族办公室的专属服务的,因为它能够综合运用所有的金融工具,实现从财富到家族企业的全方位传承。这种专属服务的特点是根据每位客户的资产数量、资产类型、传承目的、成本要求、风险偏好的不同,实施私人订制化的一站式服务方案。


但是令人痛心的是,一些所谓的“家族办公室”本末倒置,以销售金融产品为主,而并非向客户提供一揽子解决方案。哪家产品的佣金高,他们就建议客户配置哪家的产品,所以这些号称家族办公室的机构其实是“伪家族办公室”。这样做的后果是客户得不到好的财富管理解决方案,体验非常差。


因此,我们认为在家族办公室领域是到了该正本清源、回归本源的时候了。


顾问云:在业务的开展中,律师的作用更多的是协同还是主导?


姜华:我们现在绝大多是协同的角色,作为家族办公室或私人银行的法律支持团队,参与整体财富管理方案的制定。在有些案例中我们也担任主导角色,但主要还是看客户的需求。我们担任主导角色的案件类型主要是不需要配置金融产品、以法律需求为主的家族办公室业务,例如慈善基金会的设立、律师担任遗嘱执行人、家族企业的破产重整等。


2018年初,我们有个客户需要进行CRS咨询及全球资产的税务筹划,他的家庭成员既有中国国籍又有美国国籍人士,同时在大陆、美国都有资产,并且已经在新加坡成立了家族信托。接到这种复杂的跨境咨询,我们利用康达的全球专业团队资源又向客户推荐了美国及新加坡的律师和税务师,来共同磋商制定客户的全球资产配置及税务筹划方案。


基于客户信任和文化沟通方面的原因,客户决定选择我们作为全球总协调人,去协调境内和境外、资产所在地和信托成立地的各个专业机构,最终由我们康达团队牵头完成整体的解决方案。在这样的情况下我们扮演的就是全球总协调人的角色,类似于家族办公室。


所以我们的角色定位主要是看客户的需求,可能出于信任和沟通成本的原因,客户需要由我们主导,从而实现他们的诉求。


顾问云:律师事务所涉足财富管理业务主要有哪些优势?


姜华:律师事务所涉足财富管理业务的优势主要体现在三个方面:


第一,律师团队的角色与客户的财富管理的三大目标是高度吻合的。在创富、守富和传富时如何控制风险和规避/减少损失,实现有效的资产保全、隔离和传承,同时又利用法律手段保障人身安全(例如刑事风险评估),这是律师最为专业、最擅长的领域。


第二,律师事务所在金融领域的业务范围更宽广,在“跨界”方面比单一的金融机构更有优势。例如某证券公司邀请我去他们财富管理部门讲解家族信托,是因为他们面对高净值客户无法准确地解释清楚什么是真正的家族信托。让证券公司的业务人员讲解信托公司的业务,就如同让银行的业务员去讲解保险产品,有层“隔行如隔山”的障碍。


但是律师事务所的业务范围比单一的某类金融机构业务更宽泛一些,一个团队可以专注于并且擅长多种金融领域(包括银行、信托、保险、证券、基金)的业务,可以帮助客户识别和防范各类金融产品/服务的法律风险。


第三,在专家配置方面如果做好了顶层设计,律师事务所具有内部合作的比较优势。


以我们律师事务所为例,康达的FO团队内部就聚集了家族信托、公司证券、慈善、刑事诉讼、婚姻、继承、金融、破产重组等各方面的专业顾问,能提供满足高净值和超高净值客户私人层面和公司层面的一站式法律服务。


顾问云:您如何看待财富管理行业的未来?


姜华:我对这个行业的未来是充满希望的,财富管理行业是片蓝海,但是机遇与危机同在。根据波士顿咨询与陆金所联合发布的《2018全球数字财富管理报告》,当前中国财富管理市场规模达到6万亿美元(折合约40万亿人民币)。出于对中国经济增长的信心,我相信未来这个行业将会是一个百万亿甚至千万亿级的市场。


但是,目前做伪财富管理和伪家族办公室的机构太多,李逵和李鬼并存,处于“无规则、无标准、无监管”的三无状态。例如,有的家族办公室将自己关联公司的项目经过层层嵌套和多重股权设计包装成私募基金,然后鼓动客户去购买自己的基金,这种明显存在利益冲突的“资产管理”如果出现在对财富管理业监管严格的国家是无法想象的,但在国内却能大行其道,甚至此类“私募基金”以高收益率作为噱头造成“秒抢”。


在这样一个良莠不齐的市场,经常出现“劣币驱逐良币”的现象,我们强烈建议尽快制定家族办公室领域的行业准入标准。这样一个FO行业标准出来,好的家族办公室就有了评判标准,那么伪家族办公室的空间就会越来越小。


同时,对于未尽勤勉责任给客户造成巨额损失的家族办公室,应当有相应的监管机构或者行业协会对其采取惩戒措施和设立客户保护赔偿机制,例如进入行业黑名单、取消行业资质、暂停家族办公室业务、设立家族办公室责任保险制度等。


只有建立了这个行业的评价体系、监管体系和客户保障体系,优秀的家族办公室才会有生存和壮大的土壤。


对于财富管理行业未来的趋势,在我看来,专业人士(例如律师、税务师、投资咨询顾问、基金投资人、保险从业人员)自己出来成立家族办公室是大势所趋。将来以专业度立足的机构会越来越多,而且行业集中度会越来越高。


现在已经出现一些税务所/会计所成立或收购律师事务所,进行强强联合,为客户提供一站式、全方位的服务。国际上,四大会计师事务所都有自己的法律部门,早已进军法律服务市场,在审计、税务业务之外还可以向客户提供替代性法律服务,相信不久后这种情形在中国也会发生。反之,律师事务所收购会计师事务所或拥有税务部门(税务律师)的情形也会发生。


律师事务所和会计事务所合二为一为客户服务,团队配合度更紧密,可能客户体验会更好。销售基因比较强的家族办公室,如果内部没有法律、税务方面的专家储备,外部又没有同律师、税务师这类专业团队建立长久稳定合作关系的话,在未来非常可能会失去竞争优势甚至面临生存危机。


人物剪影

姜华,北京市康达律师事务所合伙人律师

英国赫尔大学国际商法硕士,纽约金融学院财富管理特聘咨询顾问,清华大学经管学院EMBA特聘讲师,从事法律教育及律师工作21年。业务专长包括财富管理(家族办公室)、银行金融、公司证券等领域。