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随着财富管理的市场前景越来越明朗,很多有抱负、有理想的理财顾问都考虑过脱离所在机构的束缚,成立自己的理财工作室,然而真正付诸实践的却永远只是少数。作为这其中一份子的苏小泳,想把她的经历分享给有志于独立创业的理财顾问,告诉大家,创业并不轻松,但值得你奋斗终生。

近日,中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」,派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」,对苏小泳理财工作室创始人苏小泳进行了专访,针对工作室的成立契机、发展历程以及经验教训等话题展开交流。


▎创业源起

顾问云:可否介绍一下苏小泳理财工作室创立的契机及背景?

苏小泳:苏小泳理财工作室品牌实际创立于2009年,顺德在当时作为第一代的富豪集中地,高端客户的理财意识已经开始建立,农行领导认为财富管理是未来的业务方向,需要人去开拓,所以苏小泳理财工作室就在行务会议中诞生,当时这种模式,也属于是农行系统内的首创。

农行给予了我很多,之所以选择离开,是因为逐渐感受到两个矛盾:一个是个人发展的强烈欲望与农行体系内的限制之间的矛盾,另一个以客户利益为重的原则与银行追求利润最大化之间的矛盾。为了让个人的取向与客户的取向相一致,我决定自主创业。

顾问云:苏小泳理财工作室的理念与服务宗旨是什么?

苏小泳:“客观、独立、专业、利他,实现共同价值”是我们的服务宗旨。

正如前述,客观、独立是我们的精神所在,工作室不依附任何机构。在我们眼中,从茫茫的信息与产品海洋,挑选出适合客户的,就是最重要的,一切与销售机构的意志与引导无关。

至于专业,是指专业度与专业精神,这是服务客户的基础。我们服务的都是成功的人士,是各行业内的佼佼者,之所以选择苏小泳理财工作室,完全是出于一种信任,包括对“德”与“才”的充分信任。所以,不专业,是无法在行业里立足的。而专业度与专业精神,是我们让客人安心的砝码。

利他,就是一切以客户利益为中心。一句话,客户好,我们自然也好。


▎发展历程

顾问云:苏小泳理财工作室经历了怎样的发展历程?

苏小泳:到目前,应该是属于从婴儿期到幼儿期的发展吧。创业初期的1-5年,就如人的婴儿期,成长特别迅猛,我们的规模也实现了从5亿到20亿的快速发展。从第5年到第8年,进入幼儿期,就需要长好骨骼,预先练好内功,等待少儿期的再次爆发了。

细节上,创立至今的变化从几个维度看:

以客户属性来说,客户最初较为集中、容量大,现在呈现出相对数量更广、人均资产量更高的特点。

从产品维度,从只追求最保守的产品,发展到多元化的资产配置。

从公司架构上,以小规模的工作室形态向公司化方向发展。前、中、后台的配备相对完整,各部门分工清晰,风控更严密,有了更多的底气。

上述是公司的发展变化,而在变化之中,也有一些我们所坚持的、从创立之初就不曾改变的东西。

首先是理念不变,一直都是“只有客户好,我们才好”。

经营宗旨不变,按照顺序依次为:客户满意、员工满意、公司满意,如果次序变了,就会出大问题。

盈利模式不变,客户赚钱,我们才有赚。

投资策略不变,根据大类资产的变化进行轮动配置,做年化目标收益率为7%-10%的稳健投资。

顾问云:苏小泳理财工作室提供哪些产品与服务?

苏小泳:我们团队从国有银行私行出身,所以还是践行私人银行服务的模式,提供的服务包括金融+非金融两大类。

金融服务分境外和境内两大类。境外以美元、港元为币种,具体的类别包括债权类、权益类、现金类以及保险类。境内主要有现金类、类固收(债券)、固收(信托)、商品基金、股票基金等,也有少量的股权基金。总体配置框架我们追求稳健,筛选标的时,确保产品在合理风险度之内,而不是追求大波动、高收益。

非金融增值服务,我们用五个词来概括:“富而康”、“富而乐”、“富而雅”、“富而学”、“富而安”,提供的服务包括法律、健康、旅游、留学、移民、艺术鉴赏等。我们外部顾问团相对很强大,这是这么多年在金融圈里认识的资源。当客户遇到生活难题,我们会找资深的专家去帮助他们解决。

总的来说,我们属于财富管家角色,围绕客户的合理要求与家庭规划去服务。

顾问云:您觉得苏小泳理财工作室主要的优势体现在哪里?

苏小泳:我觉得我们的主要优势在职业素养、专业性两方面。

做金融的人,这两项缺一不可,因为你天天都在跟钱与最聪明的人打交道。跟钱打交道,你要有“品”,不能有贪婪与赌一把的心态,罔顾客户利益;

同时,金融市场上聚满了最聪明的人,你不够专业,选不对产品,就等于让更聪明的人把收益给吃了。所以,这行业其实极具挑战性,既需要你正直诚信,又要求你火眼金睛,两者不可缺一,非常不易。

总的来说,职业素养是第一位的,这个我不再累述。

而专业性,是让客户建立信心的关键。我们擅长的是自上而下的配置思路与底层产品的筛选。“自上而下”是指我们会对宏观做出基本判断后,再去选择有确定性机会的市场,然后选出符合该市场策略的产品。

以2014年为例,当年8月份,证监会宣布开通沪港通业务,我们意识到,沉寂两年多的A股与港股市场会迎来大机会,尤其是蓝筹股。在9月初,我们分别邀请了景林香港曾总(主动多头)与上海证大刘总(量化基金),亲临顺德与客户名对面交流,并做了产品路演。当时,市场还是一片清冷,在我们的分析下,客户配置了这两家的基金产品。

到2015年4月,我们看到市场的乐观气氛极度膨胀,客户当时已收获甚丰,我们提议客户赎回,落袋为安,退守到固收产品中去。2015年的6月,市场急转直下,股灾爆发,我们的客户因为得到了很好的保护,信任感迅速增加。2015年,我们的客户规模就增长了62%。

同样,2016年,我们避开了熔断,在2月底继续重新进入港股与A股市场,11月份退出,为客户获得了满意的正收益;2016,我们的规模增长超100%。

对大趋势进行正确判断,是我们立足市场的利器。这得益于我们专业的团队成员。他们对于各个市场均有实战的经验,对市场的判断等都有自己独特的体系。我们不需要依赖于其他的平台间接采购产品,而是自己建库动态检视与跟进。这样,管理起来会更加淡定与心中有数,跟产品管理人沟通与定制产品也有更大的灵活度。

顾问云:苏小泳理财工作室在业务开展的过程中有哪些经验与教训可以与大家分享?

苏小泳:我们比较幸运,2014年以来,并没有经历太大的挫折。不过,工作中的体会和心得希望可与理财顾问们分享。

第一,要合规开展业务,持证经营;

第二,选对客户,最好选择成熟的、对理财投资有理解力的人;

第三,要讲实话,把我们能做到的事情与没能力做的事要向客户坦诚交待,不要假大空、顺口开河;

第四,不要急着向客户证明自己,做好预期管理,在沟通中适当降低客户的预期。


▎分享体会

顾问云:您对想要成立自己的理财工作室的理财师有哪些建议?

苏小泳:第一,清醒认识金融行业周期。

要清醒认识金融行业的周期是否适合出来创业,创业时点踩得好不好很大程度会决定成功概率,这不仅仅是个人能力的问题,更是大环境大周期的问题,每个人都不能对抗大环境。

目前,金融周期的波动是板上钉钉的,金融的过度泡沫化已经到了顶点,优质的资产越来越少,创业会更加艰难,更加备受考验,这对于想自己出来创业的独立理财顾问,是一定要衡量的。

第二,充分认识自己。

我的能力圈在哪儿、核心竞争力是什么?如果理财顾问只是拥有了客户的资源,而没有核心能力,比如管理团队的能力、筛选产品的能力、宏观环境分析的能力、优质产品渠道来源的掌控能力,那单纯做客户营销是很危险的事情。因为金融市场的坑太多,一坑足以致命。

你的能力圈在哪,你的盈利模式就在哪。例如,你有强大的产品诊断能力,可以收咨询费;你有投资能力,可以收后端分成;你对保险非常专业,可以收保险佣金;你的人脉资源丰富,可以为客户搭建价值链,你可以收居间费……

而我们,因为对宏观市场的判断力与风控能力,所以我们收管理与后端分成。自己的最长板,就是你的盈利来源。

可行性测算,即成功概率。有一些指标可以参考:

  • 可掌控的客户总规模是否够2亿?不够的话比较危险;

  • 是否为一人工作室?如果是,暂时别出来;

  • 初始营运资金是否足够?还是需要非同行的财务方作股东支持?如果是,失败的概率也会高。

有人作伴。物色好三观一致与性格互补的人一起同行,选对人,是最重要的一环。

第三,家人支持很重要。创业意味着风险,家庭成员必须对此有充分的认知与理解,同时也意味着,家庭的分工协作要作调整,如果不能获得家人的支持,那创业也许是不值得的。

第四,创业时已实现财务自由。只有这样,才能了解富人真实的想法,理解他们需求;才能不慌不忙、不亢不卑地为他们服务;才能在诱惑面前,有笃定的态度;更重要的是,用实例证明你自己有过往良好的投资业绩。

第五,对财富管理职业有强大信念。道路曲折,但前途光明,会经历风雨,但一定会见到彩虹。


▎工作愿景

顾问云:苏小泳理财工作室的愿景是什么?

苏小泳:第三方理财在国外是非常成熟的行业,在中国,尚待时日。抱着对行业由衷的热爱与坚定的信念,我希望能作出有益的探索;更希望通过专业贴心的服务,得到社会与同业的认可,从而为建立行业的标准与推动行业发展贡献微力。

所以,我会加油,努力成为这个行业的笃行者,愿与同道者为伍。


人物剪影

苏小泳,苏小泳理财工作室创始人

CPB认证私人银行家,CFP国际金融理财师,拥有25年金融从业经验,15年高端客户管理经验,曾获“中国优秀理财师”荣誉称号、2011年度广东省十佳理财师,是《南方都市报》、《珠江商报》、《凤凰财经》专栏特约撰稿人以及顺德电台特邀嘉宾主持。