投资者过去30年所累积的现金持有、储蓄、单个股票或单个物业投资的理财习惯,早已不适合当下的经济环境。帮助投资者改变错误的理财习惯,需要理财顾问持之以恒的努力。

从接受理念到行为表现,再到习惯养成,通常都需要一个过程,需要时间的累积。若习惯养成,需要改变原有的行为习惯,则同样需要过程,需要时间,无法一蹴而就。

以我们身边的共享出行经济为例,最有代表性的莫过于滴滴出行和摩拜单车,前者花了近4年时间逐步垄断市场,改变消费者出行习惯;后者虽一时成为资本的宠儿,解决了最后1公里,但并未给大部分人成功植入共享单车理念。

高频使用的出行交通工具的选择改变与接受况且需要时日,更何况专业壁垒那么高的金融领域中的理财习惯?!

改革开放初期,老百姓的理财只有两种方式,一种是储蓄,一种是现金。中国人民银行数据显示,储蓄占比44%,现金占比56%。从过去到现在,短短30年时间,尽管市场上资产类别已开始多样化,但并不代表投资者的理念就完全发生了转变。

很多时候,身边的朋友一说到投资理财,占比最大的依然是资本市场和房地产。说得再直白些,过往十年,大部分中国投资者还是选择单个股票以及单个物业的投资。这种理财方式风险很高,源于盲目自信,要不得。

更要命的是,因为大部分人没有找到更好的方式来取代它,居然还让大家养成了错误的理财习惯。

作为理财顾问,我们可以做些什么,来改变我们投资者的理财习惯呢?


独善其身

最近看了一篇报道,说到世界领先的金融投行高盛在裁交易部门的员工,从原先600多人到现在保留2人。取而代之的是大量的程序技术员,高盛全球现在约3万2千名员工中,9000多名是IT部门的。

姑且不说金融行业的一些核心岗位正在被计算机所替代已成事实,即使你在个性化服务提供岗,能确保自己不被其他比你更年轻、更专业、学习能力更强的人所顶替吗?

所以,加强专业、积累客群、拓展渠道,这三个事情要坚持不断地做。只有自己的软实力提升了,才能给出匹配度更高的理财方案,客户才会听取你的建议,修正原本错误的习惯。在这个行业做的时间越久,你能辐射到的客户半径越大,所能影响的人也就越多。


助工具

近年来,智能投顾引起一波投资热,市场占有份额也有提升。它的原理,是让投资者自行完成一套经过精心设计的风险评估书,随后根据评分来配置各个资产类别落地产品的比重,后续亦会动态调整。

这类工具的优势特征非常明显,省去了交易环节中的人力成本,亦大大降低了后续跟进服务的维护成本。作为从业人员,我们要接受,甚至拥抱,不要恐慌,只要能持续做好第一点,这类工具会帮助我们扩大维护客户数,增加资产管理规模,提高财富管理服务效率,更加科学地帮助客户树立理财理念。

类似的工具将来还会有很多,我们都要学会去用,就像一家综合型医院的发展,需要大量的医疗设备进驻,提升硬件实力,辅佐医生做出更正确的诊断。


持之以恒

随着理财顾问的工作经验积累,从业年限变久,自身的服务半径一定会随之变小。想要维持之前的工作效率,就必须提升所维护客户的资产体量。

这点说起来容易,真要做,是个量变到质变的过程。这可以是从业过程中拓展新的高净值客户,亦可以是与现有客户一同成长,包括投资理念的传导以及帮助净资产规模的增长。后者会是更普遍,粘度更高的做法,抓住每一次教育投资者的机会,用客户最容易接受的方式娓娓道来,加深印象。

这个过程需要我们把简单事情重复做,把重复事情用心做。相信客户在理财顾问的帮助下成长,一定会耳闻目染,逐渐接受资产配置的理念,养成正确的理财习惯。

综上,理财顾问除了要做到坚持自我提升、借助工具提升效率,更要持之以恒去做投资者教育。

行业发展离不开每个理财顾问的专业提升,市场发展离不开每个客户的正确习惯,两者相辅相成,缺一不可。理财顾问要承担更大的职责,推动行业市场往好的方向发展,这无关利益,却与每个人的职业操守有关。

就如同老师教学生,我们常说没有学不会的学生,只有教不会的老师。理财顾问,这四个字,神圣而又任重道远。


阿拉小侃

China FA Lab 特约研究员。

复旦大学MBA,CFP持证,2013福布斯理财师TOP50。曾任职于ICBC,从事个人零售业务,私人银行业务以及公司银行业务。现任职顶尖财富管理行业公司,从事业务管理工作。

研究领域:投资理财规划,投资分析,财富管理行业团队管理,人才培养。