打开企查查,搜索“财富管理”,存续经营的有10万以上、正常经营的近3万。自2013年以来,这个数字持续快速增长,直到各地工商限制注册名称之后才延缓增速。如果把“资产管理”、“投资管理”、“投资咨询”等加上,泛财富管理类的公司在中国,已至少数十万个。越来越多,NewBanker接到各方咨询,问如何创办一家财富管理机构?

其实,这并不是一个精确的问题,以至于我们无法直接给出答案。需要首先将问题条件化,然后才能给出合理的分析路径和答案组合。

  • 条件一:发起人角色

具体可分作“个人或团队创业”和“机构扩张”两类。个人或团队创业,是指合伙人团队或创始人个人因各种主客观原因,决定创立自己的财富管理公司。机构扩张,是指各类公司实体因组织战略、竞争优势或商业环境等内外部因素,决定扩张业务领域,开展财富管理业务。

在现实中,单一发起者依然是创办主体的主要构成;但近期,越来越多的情形是个人创业者和机构扩张者通过合理的股权结构设计,形成长期契约,实现优势互补。

  • 条件二:资源禀赋

不论个人创业、还是机构扩张,都需要清晰描述自身发展路径和资源禀赋。在中国目前,大致可又分作三类:客户资源能力、资产管理能力和技术能力。

客户资源能力,是指所掌握高净值客户资源的数量、质量和粘性,以及快速扩张高净值客户资源的能力。或者简单说来,就是产品的募集能力。再细分下去,产品募集能力还需要按照所能募集产品的类型,分为单一产品募集能力和多元化产品募集能力;或者按照募集手段,分作机构渠道募集能力和直销零售募集能力。资产管理能力,是指在资产数量、资产质量以及资产定价权方面的管理能力。或者简单说来,就是产品的供应能力。

同样地,也需要继续分作单一资产管理能力和多元化资产管理能力两类;或者按照管理资产的模式分为直接管理能力和间接管理能力两类。所谓技术能力,是近些年来因Fintech/WealthTech领域的兴起、沉淀,而新被行业所认知的一股势力。

不少该领域玩家和创始团队并非以往传统财富端或资管端的资源背景和发展路径,而是从P2P、社交网络、行业培训、行业自媒体、区块链/比特币、智能投顾等偏技术领域出发,逐渐建立了自己在用户流量、品牌、用户社群、数据分析、投资算法等技术和互联网领域的差异化优势,然后打算切入高端财富管理业务。

三类禀赋自然可以兼而有之。但更多的情况,是从某一个独门绝技起步。在创办之初就能同时形成其中任意两个禀赋优势者,并不多见。即使有,在两个能力之间,也往往存在明显差别。均衡实力很强的初创机构,少之又少,这也是创办业务初期,就必须认真考虑顶层架构和资源组合配置的要义所在。当然,如果三者都不具备,先洗洗睡吧,准备好再来。

  • 条件三:业务目的

前两个维度的条件更多是客观条件,而业务目的则是主观选择性条件;即:为什么要开设财富管理业务。同样,也可分作三个类型:以客户为中心,搭建独立财富管理业务——独立业务;围绕自身中心业务开展多元化经营,组建财富管理业务模块——多元化业务;实体产业和资产管理业务的必要补充,丰富并充实产业链/资管链的资金来源——资金端业务。

所谓独立业务,就是指一些由专业理财师团队或专业个人创建的独立理财工作室、小型财富管理公司、精品财富管理机构、或家族办公室。

他们从客户需求出发,为客户定制解决方案,在市场上全面搜集和匹配产品及服务。所谓多元化业务,多指一些原来主营业务并非传统狭义的财富管理生意(如销售理财产品,或提供资产配置服务),而是围绕高净值和富裕人群的其他商业模式(如移民、高端房产开发或房产经纪、留学咨询、高端社群服务、高端培训等),为了增加收入来源、增强客户粘性、提升客户体验而设立的财富管理业务。

资金端业务,是指因集团发展战略及其相应的投资融资需求,而催生的资产管理业务,并继续衍生了对相应财富管理业务的需求。后两者都不是独立业务,但区别资金端业务和多元化业务的简单方式,就是分析其所募集产品的融资目的,是为自身集团战略和产业、资管发展的资金需要,还是仅为赚取中间收入、多元化其收入来源为目标,其集团自身主营业务与产品融资没有任何关联。

同样的道理,业务目的可以是单一而纯粹的,也可以是交叉而综合的,甚至可以在推动过程中逐渐调整和变化。但总体说来,目的明确,非常重要。因为目的性条件会直接影响公司顶层架构的设计、发展路径的选择、产品线的部署和团队人才的搭建等各方各面。

简单整理一个表格如下。



很明显,在不同的条件组合下初创财富管理公司,会体现出不同的组织特征和竞争优劣势。在我们回答“如何创办一家财富管理公司”时,分析的起点是对条件组合的梳理和具体的结构化思考,然后,才能针对性地给出相应的行动步骤方案。

篇幅有限,整理一个表格,没什么严格论证,仅是案例观察总结,供大家简单参考。在此,也没有罗列不同类型下的关键建议和行动步骤。详细内容,各位推演亦不复杂。


表格中:

★表示准备充分的程度(Readiness),5个★为最大,1个★为最小。★越多,表示资源和能力匹配度高,启动成功概率越大。★越少,意味着资源和能力匹配不充分,如不调整,启动成功概率较小。

表示无意义,即:该分类下的场景极少出现,或几乎不存在可实现的路径,或该场景并非财富管理业务的场景。


个人意见,仅供参考。这张图也依然是静态单调分析,并不能说明复杂问题。但总体上讲,仅依靠个人或团队能力,想要规模化启动财富管理业务,在今天的中国难度较大。除个别创立者或创业团队已具备较强个人品牌、区域影响力、社会知名度和资源积累之外,大多数创立者普遍面临股东背书不足,经营资质难以获得,资金投入欠缺,信任难以达成,资产获取及议价能力弱,服务水平不到位,技术支持不足从而造成较大操作和违规风险等问题,难以得到有效解决。

因此,低资源或专业水平的小规模公司难以维系,而唯有那些具有深厚客户粘性、较强专业服务能力的精干财富管理机构,才具备小而美、小而强的生存空间。长远来看,这类机构虽然单体规模不大,但从数量上将成为未来中国独立财富管理行业的重要构成之一。

相对应的,具有强大客户资源优势或资产管理优势的机构,能够相对顺畅地进入财富管理领域。他们基本解决了初创一家机构所面临的资金投入、资质获取、股东背书、信任达成、产品供应、体系化支持等各方面的现实问题。今天,越来越多的上市公司、知名资产管理机构、大型产业集团等,成为中国财富管理市场上新的后台老板。

实际上,在今天的市场上,初创的财富管理公司往往是通过顶层设计和股权结构安排,实现优势能力的互补,并达成共同目标。例如,一支具有客户资源能力、原本期待开展独立业务的团队,会与一个具有资产管理能力、且希望开展资金端业务的实力机构达成共识,共同开展资产管理与财富管理并重,主动管理产品为主、精选外部产品为辅助配置的综合财富管理业务。这种具有强大产业经营及资管能力的机构,与具备优秀资金募集能力的团队相组合的形式,已成为今天初创财富管理公司的快捷方式。

看起来最简单粗暴的联姻,却直接解决了初创者原本需要面临的巨大痛点,能够快速形成规模和产能。当然,成功的前提是二者的能力都是货真价实的。我们见过一些玩家,之所以失败或长期启动乏力,倒不是因为模式不对,只是因为能力浮夸,都是表面功夫,这怪不了别人。

如何创办一家财富管理公司?这其实不是一个准确的问题。应该先问,你是谁,你有什么本事,你为什么要有一个财富管理机构。在综合这三个条件之后,再掂量一下,你是否应该去创办一家财富管理公司。如果答案是确定的,那么,哪条路最适合你。