产品爆雷频发，面对客户的诘难，理财顾问尽责的方式，难道只有爆雷后“切腹自尽”以谢罪？

女理财顾问自杀惹争议

春节后不久，一则“女理财顾问自杀”的消息在媒体上不胫而走。据传，某三方财富管理公司的理财顾问，由于“飞单”销售的产品出现逾期，客户中还不乏家人亲戚，于是最终不堪重压，走向极端。

故事细节我们在这儿不去考证，但在“天雷滚滚”的2018年之后，说理财顾问们的压力陡然大增，想必没有人会否认。更令人担忧的是，行业的风险还远没有得到充分的释放，随着到期日的陆续来临，过去几年累积的问题产品，恐怕在未来1-2年还会陆续暴露。

归纳起来，问题产品大概有两类，一类是本身不够合规，甚至含有蓄意欺诈性质的产品；而另一类则是被误导销售的产品。对于理财顾问来说，如何能认清产品本质，且避免营销过程中对收益的言之凿凿和对风险的轻描淡写，并不容易。

远离恶意企业，绕开产品陷阱

中国现状下，理财顾问有两个身份，一是销售者，二是顾问，同时代表两个利益方。虽然这两方利益并不总是有冲突，但一旦遇到怀有恶意或能力极度欠缺的企业，很可能不知不觉就成为了它们的帮凶。

所以，有经验的理财顾问，在选择加入某个组织的时候，也都会做自己的尽职调查。

这家公司实力如何、风控如何、口碑如何、文化如何——不止要跟公司在职人员聊，还要跟前员工聊，甚至还要找它服务过的客户聊，至于工商执照、牌照资质、不良记录，更是必查的项目。如果这个过程中就能发现重大问题，那说明风险暴露已经很严重了，赶紧离它远远的。

当然，大多数时候，不进入公司是很难了解它的真实情况的。在入职之后，面对具体需要营销的产品，理财顾问也是要睁大眼睛。

判断一个产品的真实情况不容易，但理财顾问根据自身条件，至少应该保持一个基本的评价框架，这包括：产品是否有合规备案、募集是否有违规操作、合同中提到的风控措施是否落实、交易对手是否信用良好等等。再有条件的，最好还能对交易对手进行实地考察，或对涉及的抵押质押资产进行参观、核对等。

总之，在实际情况允许的情况下，要采取主动策略，尽可能多地了解产品内核，旁敲侧击地了解产品的真实情况。

那么，如果真的判定一个产品存在严重问题，但公司又以考核来强推，该怎么办呢？其实，这已经不是一个职场问题，而是一个法律问题了——它关系到的不只是你在一家公司的发展前途，而是你整个人生的发展轨迹。孰轻孰重，想必大家都自有判断。

要敢于、善于谈风险

误导营销，都是从夸大收益、弱化风险开始的。销售时胸脯拍得越响，风险出现后胸闷的症状就越严重，为了保护客户和理财顾问的身心健康，学会谈风险非常重要。

谈风险的基础，是要培养客户对风险的认识，当下的大环境，其实是有利于理财顾问做风险教育的。新的市场环境、新的监管环境，都在向客户传达一个信息——要提高风险意识，要调整面对投资的态度和预期。

基民买公募基金，即使亏到关灯吃面两行泪，也不会跑到基金公司去维权，要求兜底——这是因为基民对基金的风险属性已经有了足够的预期，对其在证监会监管下的合规属性也有足够的认可，所以能够做到风险自担，不哭不闹。

除了基金这样的权益类产品外，理财顾问还要帮助客户明白，即便是合法合规的“固定收益”产品，也不是100%没有风险的，公司“刚兑”的行为现在也是被明文禁止的。

理财顾问要向客户说明，无论在哪里选择产品，这个底线都是一样的。所以有竞争力的产品，不会因为风险因素而吓走客户，相反，对风险越谨慎、坦诚，越代表公司和理财顾问对风险的敬畏，也越能帮助客户守护资产的安全。

另外，理财顾问要加强自身的风险认知，帮助客户形成对风险的更好理解。

Howard Marks, Ray Dalio, Jeffery Gudlach等等这些管理着几百亿、上千亿美金的大佬，在媒体上谈的最多的话题就是风险。他们之所以能够在资管行业屹立数十年不倒，投资能力只是一条腿，规避风险的能力则是另一条腿。

道理很简单：发生一次亏损不可怕，不会失去客户的信任；而欺骗、误导客户一次，全世界很快就都知道了。

总结

中国的资管新规，提出了所谓的“卖者尽责，买者自负”的理念。对于资管和销售机构来说，这意味着明确的条文和步骤；对理财顾问来说，除了基础的行为规范，这还意味着一种与以往不尽相同的销售艺术。

随着财富阶层整体金融知识水平和风险意识到提高，理财顾问如何把“尽责”融入其中，将是长期职业发展中不可回避的重要课题。