时间飞逝,转眼2018年,我这个金融行业的新人已不再新,转眼入行接近一年半,已然成为一个老人。回顾2017年,走得很快,依稀记得自己很忙,但是做了什么好像又记不太清楚,唯一能够纪念的便是手机里增加的客户,以及年底这份还算过得去的成绩单。

这些成绩相比于很多TOP并不算什么,而且我也知道自己还有很大的提升空间,但是,我想对于我来说,这些经验需要总结,对于很多新入行财富管理行业的伙伴来说,这些经验需要分享。


▎通过大量获客活动获得大量客源

之前我写了一些关于获客方面的文章:

《理财顾问高效获客7大途径》

《获客成功率提高50%的技巧,你get了吗?》

《如何让“成交”成为必然》

《理财顾问有三宝:关系、专业、服务好》

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如果读者看这些文章,就会知道我参加了很多的获客活动,包括公司活动以及自己的资源。正是这些活动,给我带来了大量的客户资源,大量的客户资源是取得这份成绩单的关键。之所以这么说,是因为6个新客,4个来自获客活动,比例很高,而且都是来源于公司的获客活动。所以直到现在,我始终对我的领导们心怀感激,感谢他们给我这样的机会,更感谢他们对我的信任。


我知道很多伙伴会反馈市场活动效果一般。是的,我也会遇到这样的问题。活动期间明明跟客户聊得很好,但回来就被拉黑。或者明知道客户资质好,就是怎么也约不来。不过,这些问题并不能成为不去参加获客活动的借口,因为你永远不知道下一场活动会不会有你的客户,下一个客户会不会很快成交。

销售行业大数法则永远不会有错,多一次活动就是多一次成功的机会。

当然,关于获客活动我也走了很多弯路,但这些弯路也给我了很多的收获。

这些收获中有经验:比如说什么类型的活动质量好,什么类型的一般;哪些客户是真的资质好,哪些资质一般;不同类型的活动如何高效获客等等。这些收获也包括人脉:比如可以合作的高端渠道资源;有些人虽然不是客户,但能带你认识很多客户等等。

所以,我始终相信科学,比如大数法则,比如漏斗原理,我也相信付出总会有回报,每一份经历不是收获就是经验。


▎初步了解客户需求是后续跟进的基础

其实获客并不难,只要去过几次活动,我相信每个理财顾问都会形成自己的风格以及话术,也会比较容易成功。但是,获客仅仅是第一步,后期的跟进才是开启下一步的密钥,而能不能开启下一步,取决于初次见面时的铺垫以及对客户需求的了解。


为了追求效率,我在参加活动的时候更偏好直接的沟通,特别是在公司的活动上,直接介绍公司的业务板块,看客户的反应,往往对某一方面有关注的客户会有直接反馈,接下来的跟进方向你就知道了。

当然也有些客户比较被动,需要提问,比如直接问客户对这些方面有没有关注,或者直接提问客户有没有做银行理财以及美元配置等等。通过提问以及客户的反应初步把握需求,为后期的跟进以及邀约打下基础。

当然,因为沟通时间有限,很有可能现场了解到的客户需求并不是真正的需求,也需要后续在和客户沟通的过程中,进一步去判断。


▎积极邀约&跟进是建立信任的有效途径

记得《销售中的心理学》这本书中写到,一个客户从陌生到成交至少要见5次面,所以如果你的客户还没有成交,不要担心,先想想你和客户有没有见了5次。回想我所有成交客户,除了极个别的1-2个客户,剩下的基本上在见面3-5次成交。当然,前提是这些客户都是对某些产品或者服务有需求。


所以,一定要充分利用公司的活动进行积极的邀约,客户只要愿意来,就证明他感兴趣,多来一次就会增加一次信任,而且往往会有意想不到的惊喜。我就有这样的经历:

一位我在活动上认识的A客户,对私募股权很感兴趣,但是由于A客户大部分资金在股市,而且表现并不好,所以短期内A客户并不想从股市撤出资金来做私募股权的投资。鉴于A客户愿意多了解、多学习,所以基本上每次开放日的活动都会邀请A客户参加。很意外的是,在某一次开放日和A客户沟通的时候,A客户在银行的某个基金产品即将开放赎回,客户表示如果有合适的产品会考虑赎回,所以很顺理成章地为客户做了配置。

另外,可能很多伙伴会说开放日邀约客户比较难,是的,的确邀约很不容易,容易的话,理财顾问这份工作也就容易了。但是我想说的是,如果开放日邀约客户不理想,往往是两个原因造成的:一个是客户量不够大,可以邀约的客户数量不够;另一个就是邀约的次数不够,一次遭到拒绝,便没有了下文,那么能邀到客户就是奇迹。


▎抓住公司策略主动开口

同样的我,在之前的文章中也提到过开口很重要,这里我还想说的是不敢开口的理财顾问不是一个好的理财顾问。目前中国财富管理行业的发展还不到客户主动找你的阶段,所以主动开口是做好理财顾问的第一步。

所谓抓住公司策略主动开口,指的是在公司有爆款产品或者增值服务的时候,主动联系有这方面需求的客户沟通,主动沟通不一定会成交,但是却可以增加和客户的粘性,一来二去之后,增加了客户对你的信任,也有助于后面的约见。

以上是我2017年交出的成绩,不是最好,但却是对自己付出的最好回报。当然,我也知道,自己还有很大的提升空间,还有很多战略需要调整,也有很多细节需要细化,这些都在2018年的计划当中,也希望后面有更大的突破和大家分享。