12年财富管理经验,10年团队管理经验,让徐升精准提炼出“温和而坚定”的团队管理方法。凭借着独特的管理方式、“有情有义有能力”的团队凝聚力以及“RM+BD”的营销模式,徐升团队连获傲人战绩。

4月,中国财富管理行业第一垂直自媒体平台顾问云派出采编团队,对话复华资产区域总经理徐升,听他讲述他和他团队的故事。


人物素描

徐升,北京复华资产管理有限公司区域总经理(青岛、重庆、武汉)。曾在汇丰银行重庆分行担任零售与财富管理业务总经理,使汇丰成为当地市场零售业务第一家全面盈利的外资银行,拥有多年为高净值客户提供全球资产与财富管理的实战经验。


欣欣向荣市场 + 有情义有能力团队

顾问云:您所管理的区域,财富管理的特点是什么?投资人具有哪些特征?

徐升:我所管辖的区域包括重庆、武汉和青岛。这三个二线城市的理财观念相比较北上广深等一线城市晚两到三年,但是这三个城市的市场潜力很大。潜力主要表现在:首先,城市经济发展好、人口基数大且高净值人群增长很快,此外财富管理行业在二线城市刚刚开始两三年,同行业的竞争相对较小。

投资人的投资观念比较保守,因为市场的培育度和成熟度都不够。投资人对新鲜事物的接受程度、对理财观念的开放程度、股权投资一级二级市场投资能力并不强,但是欲望很大。所以在这种前提下,比较稳健的投资项目是投资人比较青睐的选择。

顾问云:您的队员需要具备哪些素质?

做财富管理行业最重要的是诚信和责任心,不论是做资产配置之前还是资产配置以后,都要有责任心,这是金融行业从业者必备的共性;其次,很强的专业能力是团队成员的必备素质。作为团队队员,一定要有能力通过专业的介绍,让客户清楚知道产品的优点和好处。

除了金融行业必备的素质以外,我对团队也有自己比较有特色的要求:有情有义有能力,是我们推崇的感恩心态,情义是排在能力之前的要素。我希望感情方面,团队成员的感情和部队里战友感情一样坚实、牢固,坚决摒弃边缘化和傲慢。这就是区别于制度化管理很完善的大型企业的地方:我们更推崇的是让员工感受到温暖,感觉自己是在一个大家庭中,而不单单是冷冰冰的工作。


温和而坚定管理 + 共性与差异共存

顾问云:您的团队管理原则是什么?

徐升:从2008年开始到现在,我10年的团队管理经验浓缩成了现在团队的管理理念:温和而坚定。将人性化关怀和制度化的SOP考核有机结合,以实现团队既有温和的柔性又具有钢铁般的凝聚力。

基于“温和而坚定”的核心内容,我们设计了具有自己特色的市场活动营销方案。以重庆为例,我们每个月会举办10到14场企业活动。高频率市场活动有三个好处:第一是通过活动,让公司运营部门员工有充分接触客户的机会;第二是通过邀请潜在顾客参加活动,建立销售和潜在客户的关系。第三是通过邀请老客户参加活动,加深对老客户的了解,以便迎来更多的追加投资和转介绍。

除此之外,团队的内部培养和良性竞争的氛围已经形成完整体系——团队的整体氛围、精神面貌以及团队风气各个方面都很好。这不仅能给成员提供业务能力上的帮助,更有心智和专业度提升上的帮助。

为了团队能够更和谐融洽,我们会经常组织团建,例如在工作中增加会互动会议。上班时间,团队每天都有大会议,每位队员都会参加,增强彼此的熟悉度;下班时间,公司要求总监轮流做东,邀请其他总监参加活动。活动的类型丰富多样:拓展、农家乐、爬山、保龄球等都可以,最少每季一次。通过增多互动,增加同事相处时间,增进感情,增强凝聚力。

顾问云:您带领团队创造优异业绩的秘诀是什么?

徐升:基于复华进入财富管理行业时间不长的因素考虑,我们团队采用外资银行的“RM+BD形式”(“农夫+猎手”模式),借此模式来快速扩大复华规模。RM要有极强的专业能力、极强的销售能力,且有5年以上高净值财富管理相关行业经验。至于BD,要有丰富的资源和高活动量。“猎手”负责搜罗大量潜在客户,在搜罗的过程中,亦扩大复华品牌知名度和认可度。BD获得客户资源后与RM合作,最终完成追踪落单。一般而言,每个团队,RM和BD的数量比例控制在1:3或者1:4,具体人数会因区域具体情况而定。


人才宁缺毋滥 + 业务多元发展

顾问云:您所管辖的区域未来发展计划是什么样的?

徐升:未来市场里,我们一定是尊重共性的同时亦尊重差异性。实践证明,在拓业方法、管业方法在三个地区具有普遍的适用性。在这种前提下,团队会以重庆为中心,带动其他两个地区发展。但对于这三个地区,在充分利用共性的基础上,也会根据地区特点和区域需求制定具体的、符合当地发展特征的发展规划。比如说,在营销活动和人才招聘方面做差异化对待。

复华现在仍然处在快速发展的阶段,对人才的需求很大。由于重庆市场渐趋完善,所以在招聘方面持谨慎态度,宁缺毋滥。但是其他两个城市,我们对人才的招聘会放宽限度,允许出错和试错,希望能有更多认同复华的人士加入到团队中来。

顾问云:您认为财富管理行业未来的发展方向是什么?

徐升:财富管理行业在未来,特别是3到5年内,会有更好的发展。主要的趋势:首先,传统的金融行业纷纷进入到新财富管理行业中,客户的选择会从传统的金融机构逐步向第三方财富管理机构转移;其次,财富管理公司业务由单一化逐步向多元化方向发展,越来越多元化的企业格局一定会大大增强企业竞争力;大众化产品逐渐往高端化产品方向发展,更有针对性及精准地服务高净值客户,家族办公室、私人信托等将越来越成为未来的发展方向;最后一点是,国家的监管体制会越来越完善,市场的严控和规范更有利于财富管理行业良性发展。


Tips

假如你刚进入财富管理行业,你需要“stay fool, stay hungry”,即有一颗谦卑的心,并拥有极强的学习能力。财富管理行业变化大,竞争压力大,对专业知识要求高,从业者必须避免浮躁、沉下心、踏踏实实学习。

假如你刚转型成为理财顾问,你需要保持的最重要心态是“敬畏金融”。因为,金融最靠近风险,唯有保持敬畏的心态才能防范风险。