前段时间，著名风投东方富海董事长陈玮自述文章《入行创投19年，现在是最难时刻》刷屏创投圈，文中提到，原来募资一般3个月，这次募集40亿用了13个月。另外一位一线的机构募资负责人也告诉我，上半年他们募资量是往年同期的一半，而且投资门槛也不断往下降低，以前动辄要1、2个亿，最低5、6000万，现在3000万也可以接受了。

创投圈流传着一个真实的故事，可以佐证募资难的状况：一家成立近5年的VC机构，春节回来后除了前台，人人身上都背上募资的KPI考核，可以说全员募资。

因为曾在PE机构工作，笔者也很真切地感受到今年风投募资难，一部分甚少联系的投资圈朋友最近都希望我推荐一些好的财富管理公司帮募资，其中不乏部分一线基金，不知名的中小基金就更多了。尤其是今年的资管新规落地以后，之前募资最多的渠道之一——银行，很难给股权基金投钱了，这给很多之前都是靠银行募资的机构带来了比较大的麻烦。

大家可以看到，很多一线基金现在都强调募资渠道多元化，不能单靠哪一个渠道来募资了，因此往年不太被待见的市场化的三方募资渠道成为香饽饽，尤其一些家族办公室。

笔者从阿里巴巴离职后，就加入了PE机构，后来曾也在头部财富管理公司工作过，现在在财富管理的TAMP（Turnkey Asset Management Platform）公司工作，有很多机会和资产端的资管公司（一二级和债权机构等）及募资端的财富管理公司打交道，接下来笔者就在工作中接触到的实际情况和大家做下分享：

据笔者了解，投资机构的募资渠道大概有如下几种：金融机构渠道（银行、证券、保险、信托等）；非金融机构渠道（政府产业引导基金、母基金、上市公司和其他机构）。财富管理公司归在其他机构中，在往年并不是投资机构优先考虑的募资渠道。原因主要包括：

第一，私募产品因为合规要求，不能公开宣传，但三方财富管理公司因为业务人员众多，为了满足销售业绩，不合规且大规模传播投资机构和一些拟投项目信息是经常发生的。

记得某头部三方财富管理公司曾发行国内TOP 3的VC基金产品，结果有业务人员在朋友圈违规传播基金信息，该VC的创始合伙人拿着朋友圈截图找到财富管理公司老板，导致该公司的大规模整顿，并且规定凡有不合规的宣传材料被抓到都会被严惩，但即使这样还是屡禁不止。而家族办公室因为传播面相对较窄，同时单个投资人出资量比较大，更加受欢迎。

第二，财富管理公司募资过程相对比较长，总体规模也不是很大。一般中小型财富管理公司都不太擅长募股权，尤其是时间长达7-10年的FOF，与资金实力强的传统金融机构相比确实募资能力较弱。举个例子，某三方近100人的业务团队为某一线基金PE类产品募资，5000万花了一个多月，而通过银行渠道募资，5个亿仅花了一个月。

相较往年，今年三方财富管理公司成了各大机构受重视的渠道，原因主要是其他募资渠道受阻，但其实三方募资还有如下几个特点：

首先，三方募资渠道受政策影响相对较小。不像银行等金融机构受政策影响特别大，一旦新规出台可能就一分钱都进不来。笔者曾在《聊了300+财富管理公司后，我想说…》提到过各家背景老板募资方式不同，三方相比银行确实狼性要更足，当然合规等方面可能跟银行比还是有一定差距。

第二，三方募资手法更灵活，专项基金和单个基金都可以募资。笔者认识的一个家办去年单项目募资超过3个亿，一些项目因为太受欢迎，机构还得出让一部分份额给投资人跟投。

第三，三方募资渠道受时间限制比较少，如果碰到一些非常着急的项目，正常流程来不及的话也可以和财富管理公司合作，有些个人投资者决策是非常快的。笔者认识的一位个人投资者，投资了十多个PE项目，规模堪比一个中小基金。

当然笔者认为通过自己投资的三方募资，最主要的优点是基金可以掌握资金命脉，这点应该也是当年红杉和诺亚深度绑定、IDG投资宜信的重要原因之一。

虽然三方募资很重要，但投资机构在找三方财富管理公司合作时，往往会面临以下难点：

第一，有募资能力，尤其是股权募资能力的财富管理公司比较少。有些一年能卖几十亿固收产品的团队也很难推介股权产品。

第二，平时不联系，要募资了来找财富管理公司，不被待见。投资机构的营销能力在笔者看来比传统行业还差。

第三，即便风投能找到有意愿募资股权的财富管理公司，也可能因为过往业绩和名气不够大，被轻易拒绝。

第四，给机构的利益分成不够，募资难度比固收又大很多，财富管理公司不乐意募。

既然代销难，合作也不稳定，有些投资机构就采用了另一种深度绑定的方式：投资财富管理公司。最著名的莫过于红杉投资诺亚财富，不仅诺亚上市让红杉赚得盆满钵满，而且红杉每次基金募资都是由诺亚快速搞定，甚至成了诺亚财富的一大杀手锏产品，在外界看来这是完美的双赢结果。IDG投资宜信、软银等机构投资淳石资本也是类似的战略考量。

但总体来说，除了极少数财富管理公司在天使阶段就拿到了著名投资机构的资金外，大多数投资机构是不愿意将财富管理公司作为天使投资标的的。

笔者有些朋友在投资机构任职中高管，他们找我介绍募资的财富管理公司时，笔者基本都会问到为何不多投资几个三方？基本答复有以下几点：不知道投了能不能募到资，但如果确实有比较强募资能力的可以考虑，于是陷入鸡和蛋的问题；传统三方的商业模式不性感，没有太多概念可以炒等。

其实笔者觉得他们的观点有待商榷，个人认为财富管理公司是最需要投资的项目之一，未来甚至应该是风投的标配，在投资财富管理公司的过程中，需留意以下要点：

1. 投资财富管理公司和投资一般项目的重要性不同，前者是战略性投资，投对了一家财富管理公司可能就可以扼住募资的咽喉，毕竟募资是1，投管退都是0，募资不成功就没有后续的投资、管理和退出。而且投资财富管理公司也有非常成功的案例，且不说几大头部财富管理公司和知名风投深度绑定，就拿去年的某新锐三方财富管理公司来说，一年时间利润近3000万，比起传统行业项目还是非常有竞争力的吧，早期天使投资的几家机构都非常满意。

2. 投财富管理行业一定要找懂行的人来投资，笔者建议投资机构要投这个行业之前，先找懂行的人问问再投，免得开始就注定了投资打水漂，还傻呵呵地给人送钱。财富管理行业水深得很，不懂行的很容易被忽悠。

3. 非知名基金能投早期财富管理公司很有必要，因为成熟的财富管理公司一则估值比较高，二则对机构的实力、业绩和名气都要求比较高，非一线基金要入股是非常有难度的。一般财富管理公司发展到一定规模后，都希望引入国企、央企或者大型上市公司为股东做背书，对于风投机构的需求不大。只有那些早期团队很需要钱，这个时候投资是一个比较好的时机。

而且伴随财富管理公司一起成长，感情也是完全不同的。退一万步来说，天使投资目前成功概率很低，一般项目就打水漂了。而投资财富管理公司至少也能接触一些高净值的投资人，至少可以给成为未来的LP留存希望。举个真实案例：

笔者一位家族办公室的朋友，公司2年前成立时被某一家很不知名的基金投了不到二百万人民币，2年内家办为其募集了几个亿的基金，可以说这个基金赚大发了。且不说募集的资金量投资其他项目，单就几个亿的基金管理费都有几百万了，投资早就回本了。

4. 投资这个行业还是不要太看重概念是否性感。看看这些年的互金投资热，那些觉得投了性感的Fintech理财平台赛道的机构现在回头看看，其实绝大部分除了投资P2P就是投了业内说的飞单平台。

当时这类投资概念大火，投资机构都蜂拥而至，结果性感是性感，现在基本没有一个跑出来，奄奄一息的倒不少。譬如某家有众多机构投资的平台，今年因为一个产品踩雷损失了近一半合作的理财顾问，现在一个月募资量小几千万，还抵不上一个大三方的营业部。

投资机构如果规模不想做太大，还是尽量不要直接建直销团队，多投几家财富管理公司更好。毕竟投资财富管理公司比起自己慢慢建立直销团队还是相对要容易，而且很多私募老板根本不懂如何建立直销团队，投了几千万没一点儿水花也很常见，而几千万可以投很多家早期的财富管理公司了，哪怕有一家跑出来都值多了。

笔者曾在《聊了300+财富管理机构后，我想说…》一文中提到，私募背景老板建立直销团队有诸多困难，目前市场上私募老板建立起比较好的直销团队确实非常少。

那么通过渠道募资呢？一则今年很多渠道自己都已经先倒下了，二则渠道不稳定是最大的难点，三则渠道一但募资能力强，对于机构要的收益分成就会很高。因此投资天使的财富管理公司是非一线股权基金最好的选择之一。投资的财富管理公司至少算“干儿子”，渠道往往只能算“酒肉朋友”了。

估计有些投资机构朋友看了上文后在喊屈：咱不是不想投，而是真没有好的财富管理公司投啊！

那么笔者就结合实际案例，和大家讲下要投哪些有潜力的财富管理公司：

首先团队背景最好是银行、大三方等，核心创始人最好是有比较强的募资能力和财富业务管理经验；

其次，公司的业务骨干过往在机构卖的产品结构要比较匹配，要有股权产品销售经验，最好有推介过非知名的基金或项目的经验。毕竟独角兽类知名项目很多时候不是靠业务人员个人能力推出去的，有些甚至是LP主动找的。

第三，尽量不要投在污点平台干过的团队。新闻屡屡报道过，曾在污点平台工作的高管跳槽到其他平台后还被逮捕，这就是力证。

最后一点也是最重要的一点，就是投资还是投人，投团队。这点和投其他项目是一样的。

上文也提到，成熟的财富管理公司不缺投资，对于缺天使投资的财富管理公司朋友，笔者也给几点建议：

首先要转变意识，不能只是卖债，也要能卖股。这点对于从银行出来做三方、习惯卖债的朋友尤其如此；

其次，要具备募资股权的能力，不能卖股权的财富管理公司肯定不是一家好三方。因为卖股权比卖债权难度要大很多，具备了卖股的能力未来才可能有做全权委托的能力；

第三，市场和客户需要的股权产品、权益类产品未来一定越来越多，而且这也是高净值客户资产配置的必备资产之一。今年募资难，但是独角兽的股权还是那么火，如果你卖不了股权而同行能卖，渐渐地客户就会被挖走。

财富管理公司在卖股权的过程中也会和投资机构有更多地沟通和互动，才能彼此理解，相互支持，更加深入合作。一般财富端人员对投资端是比较佩服的，后者的背景等相对可能更光鲜，但笔者也建议一些投资机构朋友要学会做销售，要有跟踪服务财富端的意识，更加理解财富端，不要总是让财富端同仁感觉你们高高在上。

对于想投出好的财富管理公司的风投，也是需要有耐心和同理心，时间是最好的朋友。最后祝投资机构和财富管理公司朋友们同舟共济，一起度过这个寒冬！