编者按:

保险产品一直以来,都是一个颇具争议的话题。张大虾,借助其10多年的保险行业从业经验,一一为大家解答关于保险的种种疑惑。


困惑一:前几天有一个保险公司的业务人员给我说,他们公司的一款产品特别好,收益好、保障高、灵活,可以兼顾重疾、养老、教育金等多种功能,保险到底是怎么回事,保险能够解决哪些问题?

大虾解惑:很多人买保险,想要收益高,灵活性好,可以随时变现,还想要安全性强,不会亏损。所以,现在有些保险公司为了迎合客户的这种心态,研究出一系列“花里胡哨”的产品。

但是,这些产品华而不实,就好像你想买件羽绒服,销售人员给你说,他们生产了一件衣服,冬天保暖,夏天凉快,游泳可以当泳衣,出席正式场合可以当西装,运动还可以当运动服,你会购买这样一款衣服吗?

所以,我想说的是,还是让保险回归到保险的本质,解决保险能解决的核心问题——风险规避。

例如:重大疾病类保险所能解决的就是当被保险人罹患重大疾病时的治疗费用、营养费用、收入损失等方面的问题。但是,你不能要求重大疾病保险给你带来灵活的现金流和高额的投资回报。

年金类保险可以实现在确定的时间有一笔确定的费用,从而解决被保险人的日常生活保障、养老、财富锁定、财富有效传承等方面的问题。但是,你不能要求年金类保险有高额的回报和住院费用报销的功能。

所以,我经常告诉我的客户,不要去想一份保险能同时实现花钱少、保障足、收益高、安全性佳和流动性强的目的。金融产品有其各自的特点与作用,不可能一款保险把所有的优势都占尽。让保险回归其保障的本质是最好的选择。

困惑二:保险什么时候购买最合适?

大虾解惑:很多客户会问我类似的问题:我现在买保险合适吗?我什么时候买保险最合适?我的看法是:如果知道90天后会得重大疾病,那么,今天购买重大疾病保险最合适;如果知道明天会发生意外,那么,今天购买意外伤害保险最合适。

正所谓“预知三日事,富贵万万年”。但是,我们没法预知。所以,现在买就是最合适的时间,因为我们不知道风险什么时候来临。随着年龄增大,被保障时间在缩短,但是,所缴纳的保费却增加。用更多的金钱,换来更少的保障期,这个生意是不是不划算呢?所以,现在、立刻、马上购买保险就是最合适的时间。

困惑三:我觉得买保险不划算,你觉得呢?

大虾解惑:什么叫划算呢?拿定期寿险产品来说,10年缴费,10年保障期,100万保额。30岁的人缴费应该每年在1000多元,10年总共缴纳1万多保费。如果身故了,保险公司赔偿100万身故金。

那么,问题来了,如果一个人今天买了意外险,明天出车祸身故,保险公司赔偿了他100万,他是赚了还是赔了呢?划算还是不划算呢?但是,如果这10年他没出事,平安度过,1万多元就算打水漂了,他没死,是划算还是不划算呢?我的看法是:在生命的风险保障面前,不要用收益来衡量划算与不划算。

困惑四:我听很多人说保险不靠谱,是骗人的合同陷阱,这是怎么回事呢?

大虾解惑:说实话,大虾我是法学专业出身,也在保险业干了十多年了,还真没发现保险是合同陷阱。

首先,保险合同的制定要经过多个严格流程才能出台,从精算部门、法务部门审核,各相关部门会签,再到保监会审批备案,之后才能投放市场,有多大可能审核出一个合同陷阱来呢?

其次,保险合同是典型的格式合同,《中华人民共和国合同法》第四十一条规定,对格式条款的理解发生争议的,应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的,应当采用不利于提供格式条款一方的解释。

所以,保险公司如果出一个模棱两可的合同条款,那就只有一个结果:等着输官司赔钱。所以,如果你开一个保险公司,你会给自己埋这个地雷炸自己吗?

第三,从市场角度来说,保险业已经是竞争非常激烈的自由化市场了,市场上永远不缺少努力踩踏别人突出自己的同行。如果A公司出了一个陷阱合同,或者是争议解释的合同,一定会有其他BCDEF公司跳出来,指责A公司不靠谱。

所以,综合以上三点,再来想一下,保险公司有多大动机来做这件事情呢?我可以负责任地讲,这件事是保险公司不愿做、不能做、也不敢做的。所以,人云亦云是不对的,自己要有理性的推理分析才是王道。

困惑五:市场上对保险的评价一直都是毁誉参半,你怎么看?

大虾解惑:的确有这样的现象,甚至有人编出各种顺口溜来骂保险。但是,这些问题的核心在于销售误导,而销售误导的核心不在于保险产品本身,在于中国的保险代理人制度。国内的人寿保险代理人大多没有固定工资,收入全部靠销售佣金,而且销售保险的代理人入门门槛极低,但是从业门槛又极高。

举例来说,个人寿险行业的新人,13个月留存率在20%左右,也就是说,100个人入职,一年后大概只有20个人没有被淘汰。所以,在保险代理人这个从业群体里,高专业素养和低水平销售并存,销售人员留存率极低,淘汰率极高。这就导致了为数不少的代理人有意或无意地出现销售误导。

有意指的是,有些人为了完成考核,赚到佣金,做一些夸大收益、带病投保、故意隐瞒等误导动作;无意指的是,有些人因为专业素养不够,而出现不正确的保险配置方式,进而导致客户被误导。