上周,顾问云推出了《你和保险之间,差的是惑惑惑惑惑》的文章,张大虾为广大对保险心存疑惑的人,提供了最易读、易懂的解答。今天,张大虾继续为你解开那些心里对保险的“结”吧。


困惑六: 代理人制度让保险行业毁誉参半,那么,各家保险公司为什么不改变呢?

大虾解惑:其实这个问题是“非不愿也,乃不能尔”。公司是以营利为目的成立的商业组织,所以,首先考虑的是成本和利润,要对其投资的股东负责。就像我前一篇文章说的,保险公司如果想改变销售人员因为业绩考核和收入压力而产生的销售误导问题,那么,实行员工制来代替现有的代理人制度应该是比较好的方向。

但以中国平安为例,2016年平安年报显示,全国共有代理人110万人,如果这110万人转变为员工制的话,人力成本要占用多少呢?以每人平均2000元的基本薪资计算,社保公积金单位缴纳的费用每人大约在800元/月,一年就在10000元左右的固定人力成本支出,全公司每年就会增加110亿的支出。而中国平安2016年的净利润才610亿, 额外增加近百亿的成本支出,哪个公司敢这么做呢?

其实,各家公司对于这些问题,也有改革动作——努力提高入门人员的学历门槛,加强培训,强化合规。但这些,我认为都是治标不治本的动作。


困惑七:如何解决保险销售人员和制度之间的问题?

大虾解惑:我个人认为,保监会近年提出的产销分离的政策,方向是对的。就是各家保险公司专注做产品研发、客户理赔、客户服务等内容,销售动作由专业代理公司和经纪公司来完成。

这样做的好处,我认为有三个:

1. 经纪和代理公司有多个产品销售,让销售人员能够客观公正选择适合客户的保险产品,从而避免保险公司专属代理人基于自身利益而出现的“王婆卖瓜自卖自夸”现象;

2. 各家产品汇集到一个平台上,这让各家公司保险产品的竞争更加激烈,迫使各家公司加强产品的研发能力,推出更加符合客户利益的产品;

3. 保险代理公司将更大的资源和精力放到提高销售人员专业能力上,并且船小好调头,可以尝试员工制等模式推动销售业务,进而推进整个行业的发展。

在发达国家,产销分离已经非常成熟了。如下表显示,寿险专业中介渠道保费收入占比对比显示,欧洲地区占到整体保费收入的12%,而中国仅仅占到0.6%左右,远远低于发达地区。

当然,我们也欣喜地看到,像中国人保、泰康等大型保险公司已经逐步开展了个人寿险专业代理渠道业务;中国人寿今年也专门成立了一家专业保险代理公司;大童、泛华等专业代理机构产能年年大幅攀升。总之,大趋势是向好的。


▲ 寿险专业中介渠道保费收入占比对比


困惑八:我应该怎么选择保险呢?

大虾解惑:合理配置保险是一个比较专业且系统的事情,大体思路是:“量体裁衣、风险转嫁、预留退路、规划传承”十六字。

首先,“量体裁衣”,每个人的家庭结构、收入结构、资产负债情况、未来规划、职业特点及健康状况都不同。所以,会涉及到险种类别、缴费期限、保险责任、现金流规划的不同。很多人购买保险是看别人买什么,自己就买什么。其实,就像别人穿一件衣服很好看,但是它并不一定适合你一样。配置保险,首先要考虑,产品是否适合自身。

其二,“风险转嫁”,保险最基本的功能是提供风险转移,即把意外风险、健康风险、失能风险、乃至生产经营风险带来的损失,尽可能地转嫁给保险公司,进而让自己的财务状况不受太大影响。所以,配置保险时,应该考虑的是这些产品帮你抵御了多少风险,而不是给你带来了多少收益。

其三,预留退路,保险产品不可能让你大富大贵,但是它却具备一些特别的属性。例如,它可以带来持续稳定的现金流;可以实现个人财产和企业财产的有效隔离;可以把资产有效给到想给的人等。这个功能,总体来说,就是给自己和家庭留一条退路——在人生困境时,还能有最基本的保障和反弹的资本。

其四,规划传承,资产传承有多种方式,而保险无疑是非常重要的一种。保险金是受益人的专属资产,且可以通过保险设置类似于信托功能的方式,达到避税传承、专属传承、安全传承的效果。


(未完待续)