中国独立财富管理行业还处于快速发展阶段，主板上市的独立财富管理机构屈指可数，此前，China FA Lab曾对两家在美国主板上市的中国独立财富管理机构进行剖析（详情可点击阅读《诺亚财富VS钜派投资，2017财富管理年报分析》）。通过解读行业头部企业的年报，我们可以管窥中国独立财富管理行业的发展现状以及发展趋势。

在北上广深等中国一线城市，独立财富管理行业最早发端，目前一线机构已经形成一定的品牌和规模效应，市场需求旺盛的同时供给侧的竞争也进入红海。相对而言，新崛起的二三线城市，是刚入场玩家更易于发挥自身区域性优势、扩大自身规模的战场。

那么，区域财富管理机构运营发展是否有模板可供参考？在香港主板中有一家上市企业「金诚控股」，是服务于“新型城镇化”的区域地产+区域财富管理机构。2016年8月，浙江金诚集团以7.35亿元收购机电工程商雅骏控股（01462）75%的权益，借壳在香港主板上市，并正式更名为金诚控股集团。

截止到2018年4月28日收盘前金诚控股的市值达118亿港元，每股价格从0.745港元（2016年8月29日收盘价），变为每股2.96港元（2018年4月25日收盘价）。

▎金诚控股是谁？

从整体结构来看，金诚控股是一家综合性的现代城市发展以及金融集团，不是单纯的财富管理公司。不管是金诚集团的资产管理业务还是财富管理业务，作为完整产业链上的一环，最终目的都是为集团的核心产品——特色小镇提供金融助力。

雅骏控股被借壳之前，系香港楼宇设备工程服务分包商，由于借壳时间较短，金诚控股的仅有部分业务被并入上市公司主体。将金城控股的资产管理业务和财富管理业务单独拿出来看，其规模并不逊于纯粹的财富管理公司。

资产管理业务方面，金城集团在基金业协会备案的有6家私募基金管理人，共管理320支私募基金产品。财富管理业务方面，金城财富间接全资控股金观诚基金销售公司，后者拥有基金代销牌照，为本公司关联的私募产品提供了输出渠道，除此之外其公募交易大厅的交易品种包括但不限于嘉实、鹏华等明星公募。

注：由于只有两家私募基金管理人纳入了港股上市公司——金诚控股的年报中，所以具体的管理规模无从计算

▎我们的五点思考

通过对金诚集团相关资料的分析，我们得出了以下五点思考：

1. 从金诚控股的年报中可以看出，其主要的收入还是来自于从事香港的老本行业务，占营收的93.2%。来自于内地的收入全部是资产管理业务，占总营收的6.8%。再一次印证了金诚集团借壳上市的主要目的，为了在香港金融市场进行高效率，多渠道的融资。由于借壳时间不长，金诚集团并未将所有的PPP基金资产装入壳公司，只有两家私募基金管理人的59支基金被计入年报。

2. 由于金诚集团整体的股权结构比较复杂，天眼查上显示，仅是韦杰作为法人的公司就有100多家。另一方面是集团旗下6家私募管理人共有320只备案基金，相比同行业的资产管理公司来说基金数量比较多。

3. 从相关资料来看，金诚集团构建了“特色小镇+产业化+金融化”的完善的产业生态体系。以特色小镇的开发为核心，通过产业化完善特色小镇的基础设施和附加功能，以资产管理业务和财富管理业务为特色小镇业务、产业化业务提供金融助力。

4. 从金诚集团旗下的资产管理业务来看，在私募证券基金业协会备案的6家管理人涵盖了私募证券类投资基金、私募股权类投资基金、其他类私募股权投资基金。从投资标的上来看，90%以上投资于自家的开发特色小镇的PPP项目，其他投资文娱类项目和其他项目。

从产品收益上来看，在其理财APP金诚逸上显示的产品主要是类固收产品。从产品的存续周期来看，其理财产品的存续周期比较长，总的存续周期最短的是24个月，最长的有120个月。最短投资周期为12个月到18个月不等。

5. 金诚集团财富管理业务规模快速扩张离不开以下几个元素：产品本地化程度高，客户易于理解产品的特征，产品与客户的精准匹配。从“金诚逸”APP上显示的理财产品资料显示，其产品采用多种增信措施，举例来说，特色小镇开发项目在建设初期由政府兜底、产业PPP项目设置特定条件的股权受让措施、董事会主席韦杰的无条件连带责任保证、证券投资类基金的股权质押协议等；另一方面产品多为类固收产品。

为了提高客户对公司产品的认知度和好感度，金诚集团开展了多样的本地化市场活动，这些活动多围绕江浙一带的目标客户展开。例如“投资峰会+新品推荐”活动，通过投资者之间的互动和大咖分享带来目标客户流量，借此进行新品和优质产品的推介；客户项目小镇考察+小镇旅游让客户真实了解自己所投资项目的真实进展，增加对产品的信任度。

在客户的资产配置服务上设置高端理财、私人银行家业务，与不同层级的客户建立不同层次的粘性关系度进行逐级渗透。

▎金诚控股核心资产：特色小镇+PPP模式

金诚集团的核心业务，是以PPP项目的方式，与政府合作打造金诚特色小镇，通过集团自身的私募基金管理人资质、基金代销资质、香港上市公司金诚控股为PPP项目提供资金流。

根据金诚集团官网的介绍，金诚集团已在10个省份60座城市布局金诚特色小镇。金诚集团旗下的金诚财富及其控股公司提供私募基金管理和基金销售业务，为特色小镇业务注入持续、强劲的金融动力。官网显示其资产管理规模达到500亿元。

2014年10月，时任浙江省省长李强在调研云栖小镇时第一次公开提出「特色小镇」的概念，将「特色小镇」定位为非行政概念、非简单的以业兴城、非工业园区，而是相对独立于市区，具有明确的产业定位、文化内涵、旅游资源和一定社区功能的地理社区。特色小镇发展的大背景，是中国城镇化进程演进以及房地产行业发展到的新阶段。

经历了2014年的探索阶段，2015年的成型阶段，到2016年5月，国家发改委宣布“今年将引导扶持发展近1000个特色小镇”，「特色小镇」进入全面推广。2016年10月全国首批127个特色小镇名单公布，2017年7月，住建部又公布了第二批276个特色小镇。特色小镇的全面推进，创造了大量新增的就业岗位。

「特色小镇」的开发方式主要有三种：政府主导、企业主导以及政企合营的PPP模式。PPP模式，即Public-Private Partnership，公私合营制度，通常以政府通过政府采购的方式与中标企业单位形成特殊目的公司签订特许合同，由特殊目的公司负责筹资、建设及经营。PPP的融资形式，本质上是政府通过给予私营企业长期的特许经营权和收益权来换取基础设施加快建设和有效运营。在全国公布的首批特色小镇当中，有约一半的特色小镇采用PPP的融资方式。

金诚控股作为港股主板唯一的特色小镇概念股，除了原上市壳公司的楼宇服务业务之外，其他资产管理和财富管理业务，均是围绕PPP+产业化+金融化模式发展产融结合的业务。

▎金诚集团的运营模式

金诚集团与金诚控股的关系

金诚集团作为金诚控股的母公司，其股权结构异常复杂。金城控股执行董事为韦杰，在天眼查上搜索“韦杰”，仅仅韦杰作为法人的公司就有100多家。

金诚集团港股借壳上市的原因有两方面，一方面是通过港股借壳上市的期限较短（港股借壳上市的期限一般在3—9个月，IPO方式一般在12-18个月）；另一方面是香港的金融体系比较完善，融资渠道丰富，金诚集团可将优质资产装入壳公司进行多渠道的低成本融资，从而实现逆向资产证券化。

中国相关监管政策规定PPP项目建成运营两年后，项目公司的股东可以以能够带来先进流量的股权作为基础资产发行资产证券化产品，用资产证券化工具募集资金的周期相对来说太长。

结合金诚控股发布的年报和金诚集团披露的相关信息，可以发现金诚集团旗下有6家在基金业协会备案的私募基金管理人，其中有两家私募基金管理人杭州金仲兴（2016年纳入）和新余观悦（2017年纳入）装入了壳公司，按基金业协会披露的信息来看，共有59支私募基金。而其他四家私募基金管理人（新余观复、杭州金转源、浙江金诚资产管理、杭州观复四家共管理261支私募基金）和一家具有基金代销资质的金诚观基金销售公司并没有纳入到壳公司中。

业务布局

以打造金诚特色小镇为核心，以贯穿金融服务、城市建设、产业运营及资产证券化的新型城镇化全链闭环为运营模式，旨在推动全球城市化进程。以金诚特色小镇为核心，与政府合作建立PPP项目进行特色小镇的开发。金诚的产业布局为特色小镇加入文化、教育、酒店、健康等产业，推动特色小镇的全面发展。通过金诚集团的金融业务为特色小镇的开发和产业设施的完善输血，保证PPP项目资金链的稳定。

PPP运营模式

近年来，国家的相关政策大力扶持特色小镇的建设，而金诚集团顺势开展以特色小镇开发为核心业务的产业布局。与政府合作的PPP项目在项目整个生命周期都离不开社会资本的支持，一是项目创建初期需要项目注册金和开发资金；二是项目建成后需要运营资金。

以金诚集团的角度来看，PPP项目的筹资来源主要有：一是银行贷款；二是金诚集团旗下的私募基金。从金诚集团旗下线上理财客户端“金诚逸”中的产品来看，很多产品都属于类固收产品。

我们以“金诚逸”展示的某投资私募基金为例，来探讨金诚集团PPP的运营的一般模式。

该基金的基金管理人为杭州金仲兴投资管理有限公司，基金募集的资金主要投资于该私募基金，金诚盱眙龙虾建设投资私募基金投资于杭州金诚新城镇投资集团有限公司作为联合体牵头人成立的项目公司。

主要的运营模式是金诚集团旗下公司杭州金诚新城镇投资集团有限公司与政府出资方联合出资成立项目的合营公司。若成立的联合公司在项目中未中标，政府出资方将无条件的支付所有目标公司已投入的前期费用包括目标公司已收购的固定资产及土地。若项目中标，则合营公司运用形成资产的运营收入和抵押贷款对基金的投资人进行回报。

资产管理业务

在金诚的官网上显示,金诚集团有6家私募基金管理人在私募基金证券业协会备案，在私募证券基金业协会中，我们计算得出这6家私募基金管理人共管理320支私募基金。

其中两家私募基金管理人在港股上市公司金诚控股旗下：新余观悦（2017年纳入金诚控股）杭州金仲兴。从金诚控股的2017-2018年度的半年报来看，杭州金仲兴和新余观悦自2017年1月1日至2017年11月30日分别成立了15家及11家私募股权基金。截至2017年11月30日，两家公司管理项下的基金总值约为93亿元人民币，总目标基金规模预期约为212亿元人民币，共产生收入3.07亿元。

从产品分类上来看，金诚集团旗下的私募基金主要有资本市场类基金、文化类基金、城市化建设发展基金。金诚控股执行董事兼财务总监黄金定在接受采访时介绍，公司设立的基金当中，90%都与特色小镇相关，剩余10%跟影视、股权类投资相关；海外基金主要以香港、韩国、日本股市为投资目标，均投在二级市场。此外，这些基金有优先、劣后级之分，优先级投资者一般能拿到20%~40%的回报率。

从资产管理业务的投资方式来看，集团旗下的私募基金投资PPP项目主要通过两种方式：一是私募基金直接投资于集团的PPP项目；二是将PPP项目等资产装入上市公司金诚控股，集团的私募基金投资于金诚控股发行的各类融资工具，如可转债。

财富管理业务

金诚财富是金诚集团旗下从事基金管理和财富管理业务的金融服务公司，其全资持股公司金诚观基金销售公司拥有基金代销牌照。作为链接资产端和资金端的桥梁，金城控股的财富管理业务通过高净值客户分层与下沉、业务体系分层以及多种市场活动推广。

① 高净值客户的分层和下沉

从金诚财富客户分层的角度来看，主要有普通的高净值客户、5000万以上的高净值客户、VIP客户，公司主要是与客户建立不同层次的粘性关系度进行逐级渗透。

对于普通的高净值客户，金诚财富注重满足投资需求单一的高净值客户，主要是理财产品的平台展示和获取理财产品渠道的开通；

对于高端理财客户，注重提供初级的资产组合规划和财富管理服务，保证资产的安全和增值；

对于投资额在5000万以上的高净值客户，则是通过私人银行家业务个性化定制资产配置方案，定制基于金诚特色小镇的理财产品，为其搭建参与金诚特色小镇建设、运营的平台，从而实现其财富增值、财富传承、产业整合、市值管理、特殊资源等价值优化体系的多元化需求；

对于高端理财中的VIP客户，金诚财富通过悦龙会为客户提供“资产配置+事务管理”的升级套餐，服务主要为VIP客户提供家族财富管理、资源配置、移民、留学的一站式的管家制服务。

金诚集团通过公募基金、高端理财以及私人银行家三个层次的服务，为高净值客户提供不同层次的产品。

② 业务体系的构建

线上和线下业务的体系搭配，有助于普通高净值客户和高端客户之间的客户分层。财富管理的线上业务是公司被动获得客户的流量入口，客户目标主要是投资主观能动性比较强、投资需求单一的普通高净值客户。线上业务的发展能够快速高效的获取流量客户群，而上述客户群按一定的比率转化，能够有效的下沉为高端客户。

线下业务主要是通过理财顾问和理财规划师通过主动的客户关系扩展获得粘性客户（客户目标一般是高端理财客户），并提供资产配置和事务管理的一站式服务。

③ 市场活动的开展

金诚财富每年都会开展多种的市场活动。开展多样化的市场活动，一是提高产品的知名度，展示产品的专业性和优势，提高客户对企业和产品的好感度；二是为了提高高端客户与公司的关系粘性，提供投资者之间相互交流的平台，从而提高企业在投资者投资需求链条上的重要性。

金诚财富比较重大的市场活动主要有三大块。一是西湖论金：自2008年起，金诚财富每年为客户举办“西湖论金投资理财峰会”。峰会的参与者主要有国内知名经济学家、著名媒体评论员、各大官方媒体记者、高端投资人、共同探讨中国金融投资的热点问题；二是高尔夫明星巡回赛：全国性业余高尔夫赛事，是属于金诚财富贵宾会员的专项赛事；三是高端客户年终答谢会：每年年底在全国举办各类型的客户答谢活动来答谢一直以来支持金诚财富发展的客户。

从财富管理的角度来看，金诚控股的底层资产特色小镇是目前政策倾向的资产，国家政策扶持为特色小镇发展提供了制度保证。

特色小镇的发展依托本地的地理环境、交通环境、文化环境，只有做好本地化，才能持续保障特色小镇的生命力，保障底层资产的高效运营。对财富端的客户来说，投资的底层资产是可知可感可见的项目，易于理解和感知，而且PPP项目多为固收和类固收产品，有地方政府参与和背书，对投资者而言更容易建立信任。

不过，我们也需要看到，金诚控股的理财产品中约90%为特色小镇PPP项目，对于投资者而言，无法达到资产配置、分散风险的效果。特色小镇类资产如果出现整体板块性的风险，投资于金诚控股的资金也会被风险波及。