“我不想再做理财顾问了。”记不清这是第几次还是第几百次冒出来的念头，但我却清楚地知道这只是个一闪而过的“念头”而已。闪过了之后，我不动声色地收拾好自己的妆容和心情，开始一天的工作，没有人知道我曾有过这个念头。


为什么会闪过这个念头，理由真的是有点多，我挑挑比较重点的来说说。


想要辞职的第一个理由，客户跟进不顺利


这个是主要矛盾，只要跟进客户不顺利，理财顾问的状态就会受到影响，如果跟进客户一直不顺利，那我估计是真有“不想再做理财顾问”的念头了。所以在行业里一直有一句话叫做“开单治百病”。


跟进客户不顺利，分为不同的阶段，对于理财顾问的影响也是不同的。


第一个阶段，拓新客户难


印象当中是从2015年以后，拓展新客户就比原来更难，无论是Cold Call，还是线下，这和整个金融行业发展相对减缓的速度有关。


记得自己14年在国寿电销部实习的时候，当时业务员是可以直接通过电话签单的，但是现在应该不太可能了，别说签单，客户能听你说几句话就算不错了。


至于线下，我记得16-17年的时候通过活动获客，即要到联系方式(微信、电话等)的比率还是蛮高的，但到了18-19年，受整体大环境的影响，获客增加了一个难度。



所以对于需要大量拓新客的理财顾问来说是一个比较大的挑战，如果没有稳定的拓新渠道和获客方式，那么很容易影响理财顾问的工作动力，没有动力何以成功。


第二个阶段，新客户跟进难


不知道大家手中是不是也像我一样有着大量的“僵尸客户”，所谓“僵尸客户”就是: 不回复、不拒绝、不参加活动、不认购产品；虽然知道这些客户跟进起来难度很大，但毕竟还是自己辛辛苦苦获得的客户，总是不忍心删掉，心里也会依稀期望着某一天能够有机会签单。


其实，不止是“僵尸客户”，即使是客户会给理财顾问反馈，也会不定期地参加市场活动，真正到成交也是比较难。这需要长期信任的建立，这个信任不仅是对公司，更是对理财顾问自身。做到了这些，再加上合适的契机，这个契机包括但不限于客户需求的吻合、资金的到期、以及产品本身。


所以，往往从一个新客户到客户真正成交，会有很长的一个过程，这个过程极大地考验了理财顾问的耐心、决心和毅力，如果做不到持久的坚持，那么，前面所有的努力都将是白费。


第三个阶段，临门一脚出状况


成交的理由千千万，可就是有那么一个理由使得临门一脚出状况。


记得去年的时候，我的一位机构客户，谈得非常好。之所以说谈得非常好是因为机构客户签约要比普通客户更为复杂，再加上客户是BVI公司来签约，所以需要提供的资料尤其多。


但客户非常配合，所以整个过程推进地非常顺利。所以我一直认为基本上是板上钉钉的单子，但直至打款前一天，和客户沟通，客户突然反悔，说资金另有他用，我当然知道这是一个托词，但也没有任何的办法。



当然我后面弄明白问题所在，到现在依然和客户保持着很好的联系，只是现在想起来觉得可惜。


第四个阶段，老客户再无成交


本来老客户是最好沟通的，所以照理也应该是最好推进产品和转介绍客户的，但总是有些客户成交一次就没有了后文，任凭你尝试各种方式、各种产品，客户就是没有任何的反应，既不购买产品，也不介绍朋友。这个时候理财顾问的心是“凉凉的”，会感觉到无助，似乎前面的努力白费了。


想要辞职的第二个理由，付出和回报不成正比


付出和回报不成正比，这不仅仅指的是我们在金钱方面的收入，更指理财顾问在心灵和精神上的。有一句话我一直觉得说得很好：“人生不是得到就是学到”，其实在任何一份工作中我们追求的无非就是两方面：一方面是金钱上的得到，另一方面是能力上的学到，如果一份工作无法满足这两点中的任何一点，那么可能真的是需要做一些调整了。


回到理财顾问身上，很多理财顾问的付出和收入是不成正比的，虽然整体来说TOP SALES 的收入往往会很高，但并不是人人都是TOP SALES，所以对于一般的理财顾问，特别是一些没有客户资源积累，或者刚刚入行的理财顾问，可能付出了很多的心血去跟进客户，去学习产品等，但收入却不理想。


另外一点，理财顾问对于客户付出的心血和得到的反馈也不成正比，往往我们要付出很大的努力才能成交一个客户，成交了之后也要费很大的精力去维护。这是一个正常的现象，就目前整个财富管理行业的状况来说，很难在短时间内有较大的改变，作为理财顾问我们也不得不接受。



但是，最难接受的是，我们的付出或者努力不被认可，甚至被故意误解，我想这对于每一个认真负责的理财顾问来说都会是一种打击。


想要辞职的第三个理由，遇到不公平对待


在工作当中遭受不公平的待遇，我想这不仅是理财顾问可能会遇到，而是每一个职场人都可能会遇到的。


这个时候理财顾问的内心肯定是极度委屈的，本来跟进客户已经是够让人费精力的了，偏偏又遇到内部的矛盾。不解决不行，解决就感觉真的是内耗，所以理财顾问只能是把所有的委屈和难过往心里吞。


以上是理财顾问在工作当中遇到的一些委屈或者难过的事情，也是产生“我不想再做理财顾问了”这个念头的根源。


但是任何一份工作都不是那么容易，各行有各行的难题，所以理财顾问还是要调整好心态，去解决问题。偶尔我们可以释放自己的情绪和压力，但是释放过了，该做的事情还是要做，该联系的客户还是要联系。


事实上，在这个行业从事的理财顾问都会有感受，那就是中国的财富管理行业距离饱和还很远，所以目前从事这个行业的我们是机遇和挑战并存。同样地，当我们真正地帮助到一些客户解决一些问题，或者帮助客户避免了一些“坑”，从而得到客户真正信任的时候，我们也能真正地体会到这份职业的价值所在。


作为理财顾问的我们平时应该停下来多多思考“如何让自己的工作更加有价值”，这样才能形成自己的核心竞争力，也能在这个行业更加长远地发展。