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财富管理行业近期面临着严峻的挑战,这是不争的事实。而作为经验丰富的从业者,资深理财师郭靓对行业的看法却不悲观。从HRD转型理财师的她曾在资产端深耕八年,于去年便提出了“财富管理回归本源”的观点,她认为近期的挑战反而是行业成长的良机。


近日,中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」,派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」,对资深理财师郭靓进行了专访,针对其进入财富管理行业的原因、投资理念以及对财富管理行业的思考展开探讨。


/ 对话 /


顾问云:您是如何接触到财富管理行业,并走上理财师的职业发展路径的呢?


郭靓:我是诺亚财富的第一任HRD,在进入公司时,财富管理行业都还在初创期。我当时对财富管理行业并不十分了解,但被诺亚财富创始人汪静波对财富管理行业的远见和认真态度所打动,深思熟虑后决定加入公司。我在诺亚工作了四年,“年少得志”的我逐渐感到人力资源总监的岗位已经触及了职业发展瓶颈,于是在第四年,我决定从人力资源总监转型为理财师。


顾问云:您在职业转型时,遇到过什么样的挑战呢?


郭靓:我决定转行的时候,其实是对自己十分自信的,我认为我的学历和能力可以胜任理财顾问的岗位,同时三年的人力资源工作经验也使我对理财师的工作有了比较深刻的了解。但真正成为理财师后,我遇到了许多从未预料到的困难。


资深理财师其实是将获客工作和客户关系维护融入到了平日习惯和生活细节中,我曾经有位理财师同事,在老家的一次饭局上与老乡交换了名片,这位老乡就被他转换为客户,一个月后便促成了1000万的交易。而初为理财师的我,缺乏经验,很多细节上并没有做到位。


但我并没有因此而怀疑自己的转行选择,而是决定虚心学习,脚踏实地一步步走。在资深理财师打电话的时候,我就会放下自己的电话听他打,学习他的话术。我也会向经验丰富的同事请教,学习他们的邮件行文方式。我的努力也最终获得了回报,我成了同批新人理财师中第一个开单的人。


顾问云:您是怎么从菜鸟理财师成长为资深理财专家的呢?能否介绍下您的职业发展路径?


郭靓:当了一段时间理财师后,我逐渐发现,自己在底层资产方面的经验不足。为了更好地研究底层资产,我离开诺亚财富进入国金证券,开始投资方面的研究,在国金证券工作4年后又进入了凯石投资,任职期也是4年。


这八年的时间,我经历了两轮大型的牛熊市,也经历了阳光私募和信托的兴起,经历了基金子公司和有限合伙人制度的出现,这八年的历练使我对底层资产的风险和收益的理解更加深刻,但我并未忘记自己的初衷。我的初衷和人生目标是做一名理财师,我投身资产端的根本目的还是加强自己对资产端的理解以更好地服务客户。


在经历了近十年的对于底层资产的积累以后,重新出发,更加聚焦专注于财富管理业务。


顾问云:您如何看待近期行业面临的挑战呢?


郭靓:我认为,这不仅是很好的从业者受教育的机会,也是很好的投资者受教育的机会。


从业者方面,面临这些挑战,我觉得从业者不仅需要帮客户疗伤,自身还需要反思。2018年和2019年问题集中爆发,面临爆雷和延期,客户的投资资产缩水,客户也受伤,此时就需要解决为客户疗伤的问题。同时,财富管理从业者自身还需要反思自己的客户维系策略到底是什么,是销售技巧还是自身的专业能力。


销售技巧虽然同样重要,但若自身缺乏专业能力,客户在爆雷频发的环境下就更容易受伤。只靠销售技巧或许能靠着客户对你的信任取得暂时的业绩,但若自身专业能力不足,这些客户一旦受伤,是很难再留住的,这就是行业目前的挑战对从业者的十分深刻的警醒。


投资者方面,其实财富管理的一线从业者感受十分深刻。以前,跟客户讲产品风险,客户不以为意,其实是听不进去的。而现在,在爆雷、延期频发的背景下,受新闻舆论的轰炸,客户对风险的关注度很高。这个时候,再与客户就投资风险做沟通和教育,客户则会听得十分投入十分专注。


总之,这些挑战虽然会对行业造成一系列冲击,但也给了行业很好的成长机会,未来的财富管理行业会稳健发展,回归“本源”。


顾问云:您觉得财富管理的本源究竟是什么?


郭靓:早在2018年7月份的时候,我就做过一次主题演讲,题目就叫《回归财富管理的本源》。要弄明白财富管理的本源究竟是什么,究竟如何回归,我们首先要弄明白第一个问题,即财富如何定义?


广义上讲,除金钱财富外,知识、青春、美貌、家风是财富,自由也是一种财富。正因为财富定义如此之广,财富管理才和专注于管钱的资产管理不同,财富管理第一点不应该聚焦金钱,而应该聚焦客户对于多种形式财富的需求。如果客户的需求和目标是老年生活的衣食无忧,那么就应为其推荐长期的理财产品,以适当牺牲流动性的方式,来以相对较低的风险获得可观收益。


聚焦客户需求时有一个很容易犯的错误是,错误地将客户所表达的需求当作客户的真正需求。举个例子,有的客户在投钱的时候,很自信也很豪爽,对理财师说,我不怕高风险,我输得起。但是去年资本市场的艰难时刻,爆雷延期频发时,他投资的理财产品仅亏损了5%,他便十分焦虑。这个例子就是客户没有真实地表达其需求的很好例子,此时就需要理财师通过多年的经验来发掘和推测客户的真实需求。


弄明白客户需求后,我们再回归满足这些需求的基础,那就是经济基础,通俗地说,就是钱。而为客户打好经济基础、管好钱的方式,就是资产配置。


资产配置不是追涨杀跌,不是觉得市场来机会了,就加杠杆进入市场。做资产配置,就是配置能够抵御不同经济周期的不同底层资产标的。我个人在做资产配置时并不喜欢追热点,例如最近十分火热的海外资产配置,我就并未向我的客户们大力推荐。


我认为海外配置存在许多隐形的成本和风险,如税收成本、监管成本、汇率变动风险等等。我的客户询问我有关海外资产配置的投资意见时,我的回答也会十分谨慎,会建议他们去寻找专业的经验丰富的海外资产配置专家


因为我没有丰富的海外资产配置的经验,也没有多年潜心研究海外资产,我如果随意向客户做海外资产投资建议,是很不负责任的。海外资产配置这个例子就很好地阐释了我资产配置的一些理念,为客户做资产配置时,我不会盲目追逐热点,而是会根据自身的能力边界和各类资产的风险收益属性做综合考量,来为客户做出配置建议。


顾问云:您近期对房地产项目的关注较多,您如何看待国内房地产行业的现状和未来发展呢?


郭靓:首先从整个行业的大趋势来讲,我认为随着“房住不炒”的政策出台,未来想从房地产行业获得“超额收益”会比较难了。房地产的“黄金时代”正在步入尾声,但我认为未来房地产也不会一下子进入缺乏投资机会的“青铜时代”,而是会进入“白银时代”。将来房地产行业会以更平稳的节奏创造财富,过度看空房地产行业也是没有必要的。


再看行业结构,我认为房地产行业的“马太效应”会越来越强。融资环境较紧张的情况下,融资能力强的龙头房企会迅速崛起,今后的房地产行业将会是龙头之间的竞争。至于房地产行业投资机会方面,我认为落户政策较为宽松,有人口流入趋势的地区投资机会更多。