上一篇：简述解释多种多样理财产品的基本方法•讲清楚篇，我谈了如何从交易对手（Counterparty）的角度和产品构成要素（Factors）的角度，把一款理财产品为客户解释清楚明白，尽量不落下任何关键信息，把产品的法律属性、要素结构、风险特征等讲明白。能够掌握上一篇内容的投资人和理财顾问，实属不易，但却可以形成对理财产品比较全面和细致的认知。但同时，上一篇的两个视角，在实践中却不太容易直接帮助我们形成对产品选择的决策。因此，本篇中我们给出另一个行之有效的解释和推理方法：收益风险分类的视角。

站在投资人和理财顾问的角度，穿透一切产品形态来看，所有的理财产品其实就是两个本质特征：一是预期收益（return），二是预期收益的确定性（volatility）。在这两个特征的基础之上，再赋予任何产品及其组合一个永恒的维度：时间，或者叫产品期限。关于时间的分析和解释，核心影响的对象是流动性需求；对进行投资周期和时机的判断，虽有一定影响力，但其实大多数情况下，产品期限并不是理财顾问解释产品的关键或难点。因此，在实践中，理财顾问分析和解释产品及产品组合配置的关键，其实就是两个数字：一个数字是预期的收益率，另一个数字是围绕这个收益率的波动性，或者叫风险。

比如，我们为客户解释一支银行保本型理财产品，期限一年，预期收益年化3.5%。或者，我们为客户解释一个信托投资，集合信托，期限二年，预期收益年化9%。再比如，我们为客户推荐一个刚刚发行的上市企业债，几个评级机构都是AAA评级，一年期，预期年化收益6%。等等这类产品，虽然底层资产的属性、产品构成的形态、发行通道五花八门，但实践中，我们在说明了期限和预期收益率之后，客户大概就可基于这样的信息做出投资决策了。

但是，如果我们今天推荐的，是一支私募企业债、一个受压债基金（Distressed Debt）、一个高成长企业债（Venture Lending Debt）、或一个P2P投资呢？虽然看起来都是债类，甚至都有写到投资合同里的预期收益率，但如果理财顾问只是说明收益和期限，分析和解释就不够充分了。更进一步讲，如果我们为客户解释的是一支量化对冲基金、一支私募股权基金、一个FOF或者MOM投资，单说一个期限和预期收益率，就远远不够了。今天，推荐大家一个简单明了的产品解释分析逻辑。

▎先分类：确定收益率类 & 非确定收益类

所有的理财产品，按照发行方与投资人对收益的约定，仅分作两种：一种是确定收益类；简单说，即在发行方发行产品给客户时，不管底层资产是什么、产品形态是什么，是股也好、债也好、地产也好、外汇也罢，或者是P2P也好、契约型基金、有限合伙也好、信托也罢，发行方是不是确定了投资到期的预期收益率；在期限到时，不论底层资产的类型和表现具体如何，发行方明确答应要给到投资人那个提前说好的、有零有整的、既不多也不少的收益率。凡是这类产品或投资项目，我们把它叫做“确定收益类”。请注意，这里我们说的“确定收益”，不是传统投资学概念上的固定收益（Fixed Income），也不是监管层面所谓保本保收益的意思。这种确定，是指发行人宣称或约定的确定，而不是产品本身属性或市场表现。相对的，另一种就好理解了，所谓非确定收益类；即在发行方发行产品时，并没有与客户约定到期时的收益率，而只是通过历史业绩也罢、预期业绩估算也好，给客户展望的一个可能实现的预期收益率、或收益率区间，发行人也不对收益率做出任何书面或合同约定。我们把这类称为非确定收益类。在此分类基础上，分析和解释的逻辑顺承而来。

▎确定收益类，讲主体信用

既然是确定收益产品，那就是说，你已经跟我宣称，在一年之后，你将不多不少、有零有整，就给我说好的收益率。如此，我就只关心一个事情：一年之后，不管外部发生了什么，你是不是、且能不能给到我说好的收益率。于是，我只想知道你实现该兑付的能力，也就是你的主体信用。

我们继续将确定收益类再分作“刚兑类”和“非刚兑类”。刚兑类分为两个细类，一是因监管惯例或投资结构要求，而实际上形成的结构性刚兑；二是因主体的信用几乎和政府无异，从而直接形成的主体刚兑现实。刚兑类，自然无需赘述。

相对复杂的，是非刚兑类。简单说来，我们可以从“发行人实力”、“增信保护”、和“历史表现”三个方面展开解析，而每个方面还有一些基本的分析或技术。理财顾问可以层层递推，逐一给出正面（+）或负面（-）的评价，最后由客户综合信息之后，做出投资决策。

如下表所示。

确定收益类的分析解释层次

举个例子：拿到一个P2P投资，首先判断肯定不属于刚兑型，于是分三个方面推演：发行人实力方面，该平台不是上市公司，也不是上市公司的子公司或子平台，负面；没有发行过资产证券化产品，也就没有可参照的评级，负面。增信保护方面，借款人是纯粹信贷，不是车贷、房贷或供应链融资，无任何形式的抵押物，负面；根据监管要求，P2P需要去担保，因此没有担保安排，负面；母公司是全国性的龙头地产企业，承诺对违约债务做全额回购，正面；平台有设在银行的风险保证金池，透明可查，资金充足，无法挪用，出险后会直接用于垫付投资人的损失，正面。最后，历史表现方面，公司营业刚2年，但贷款周期大多是36或48月（期），还未积累足够的贷款兑付记录，负面。基于上述信息，客户和理财顾问可以做出综合评价，判断要不要持有这个发行方宣称确定收益为一年期年化10%的投资项目。

沿着这样的解释逻辑来讲述一个确定收益类产品，至少能够帮助客户和理财顾问对投资标的的整体情况，形成相对全面的理解。然后，再根据客户的风险承受能力（Risk Tolerance），及其对投资组合预期业绩的需要，做出投资决策。更加深入的考量，可以运用信贷风险管理的理论和技术，把机构评级这一指标，延展为发行主体的偿债能力分析。但在现实中，这类分析势必涉及大量围绕财务报表数据的尽职调查和综合指标分析，大多数情况下，已超出一般理财顾问或客户的信息掌握能力，更适合客户拟开展千万级别、甚至上亿的集中投入时采用。

提醒一点，确定收益类产品，跟它采用什么样的形式并没有直接关系。银行保本理财自然大多数是确定收益类，但不等于一支私募证券投资基金就不可以是确定收益类。关键点在于，一旦是发行方把一个确定的兑付收益写在合同里，宣称利息（收益）和本金是确定的，那么分析主体的信用，就要比分析解释其他信息更加直接、有效、简单。一个典型的例子，比如上市公司宜人贷和平安旗下的陆金所发行的P2P，从投资的严格定义上说，显然属于另类投资范围；但在投资实践中，却被广大投资人按照固定收益类来配置了。而实际上，这两个投资，都属于风险调整后收益相对较好的非刚兑型确定收益产品。

▎非确定收益类，谈人和策略

对于理财顾问的工作而言，更加复杂的，是向客户解释非确定收益类产品。由于收益是非确定的，即发行人并没有在合同中声明一个具体的预期收益数字、或在产品说明书中写明兑付的收益率。因此，管理人及其团队本身，以及他们的投资策略，就成为理财顾问分析和解释的要点。同样道理，在划分时，也并不关心这个理财产品的具体构造形式，它是有限合伙、还是契约性基金、资管计划，并不影响其被视作非确定收益类，并对其管理人和管理人采用的策略做层层分析和解释。

非确定收益类的分析解释层次

简单说来，国内的阳光私募基金、海内外的量化对冲基金、CTA基金、投资早期的VC基金、投资中晚期的PE基金或并购基金、各个主动管理策略的Mutual Fund、甚至由专业中介机构提供的实体房地产投资等等大多数主动管理（active）的理财产品或项目，都属于非确定收益类。都可以参照我上面的非确定收益类的分析解释层次，来为客户做产品解释和分析。

首先谈管理人解释。主要解释两个方面：一是管理人的背景分析和介绍，包括TA的学习经历、工作经历，以及针对TA或TA的团队重要的行业评价，比如各类权威获奖、被广泛认可的基金经理评级或评分、高声望专业人物或历史上重要投资人（LP）的证词或口碑等（注意：行业评价不要“出圈”找，避免被忽悠，比如听信如郎咸平这样的经济学家推荐P2P或者股权理财产品，就属于出圈寻找评价和背书，会很惨）。二是管理人在该产品策略上的经历和表现，主要细分三个解释点：策略的专注度——该管理人在该策略上专注和修炼的时间；策略业绩比较——该管理人的该策略在长期以来，与行业平均水平、与参照指数表现的差异；历史业绩归因——当该策略在历史上表现最好时，是因为什么样的原因；而当该策略在历史上表现最差时，又是因为什么样的原因。

再谈策略解释。这就相对更加复杂，我们建议大家从以下四个方面开展，以方便客户充分掌握信息、形成认知，最终形成当时当下的投资决策。

底层资产分析。这是最有专业难度的一部分，但也是理财顾问需要结合我上一篇文章，做长期修炼的部分。主要需要涉及的点包括：资产特性、资产周期和资产风险。资产特性方面，主要是按照底层资产是股、债、货币、商品、还是衍生品，进行基本特征的阐述。结合客户的专业水平，理财顾问需要深入浅出，恰到好处。资产周期则可以借鉴美林投资钟的方法和理论，结合诸如利率水平、汇率水平、平均PE、指数表现等的历史位置，给客户一个宏观上周期是峰、还是谷的基础判断。资产风险，主要是从基础概念上，为客户解释影响不同底层资产表现的主要因素有哪些。

收益场景描述和损失场景描述，是理财顾问给客户举例子的过程。找出该基金或该团队在历史上为客户赚钱、或给客户赔钱的一到二个案例，全面细致的讲解赚钱和赔钱的外因、内因及其中实现的机制，然后与同期其他类似基金或项目表现的差异。让客户充分理解，为什么能赚钱，出现何种典型情势，会赔钱。这是针对风险披露的一个生动的教育过程。理财顾问要知道，只通过一个字不变的念合同完成的风险披露（虽然这是监管要求），是远远不够的。细致讲解赚和赔的案例，是帮助客户进入风险场景，感受收益和损失的最好方法。

最后，千万不能忽视的是解释交易模式。两个解释要点，一是解释利益绑定原则的实现形式。一个生动的英文短语，叫skin in the game，描述管理人自身利益与投资人利益的绑定，以防范道德风险。但是，正如这个词所讲的，大多数情况下，由于管理人或GP在整个投资金额中，都只占有1%、最多不超过10%的资金量，因此道德风险的防范仅靠skin是难以充分解释说明的。我延展一下，叫：whose skin in the game，即：除了你，还有谁是这个产品的大买家或LP。知名企业、著名家族的老板或其家族基金、政府相关的投资基金、社保基金、险资资金、国际知名母基金，如果前述这些人或机构的钱（他们的skin），也投了这个产品，那么你的投入可能就更加有确保了。第二个要点，自然是交易成本。管理人如何收取认购费、管理费，如何在实现收益时，与客户分成（carry），又如何在没有收益、甚至出现损失时，设置合理的分成模式，保障客户利益，甚至履行收益回拨条款（Clawback）。

理财顾问的职责之一，就是为客户开展产品咨询。以产品咨询为基础，资产配置服务才有前提条件。我们很难想象，一个连产品都解释不清晰或透彻的理财顾问，能够为客户提供综合的资产配置解决方案。我们这两篇关于如何解释理财产品的文章，加起来虽然已逾万字，但其实还远远没有展开。做一个专业的理财顾问，需要做的努力并不少。