刚入行的理财顾问 如何快速提升自己的业务能力?
今年秋天,对新人理财顾问来说,初入行的磨合叠加行业震荡带来的阵痛,让这个过程变得更加艰难。
小孙是一名新入行的理财顾问,和我描述了一下最近的工作状态,或许作为理财顾问的你,会觉得似曾相识:
他的工作是每天不停地打电话联系客户,每天两百个电话量,不停地与客户建立有效联系。他自己的资源池里有两千条数据,每条数据自己都会十次八次不等地联系。如果他感觉跟不下来或者判定不是准客户,就会放弃跟踪。这时候被放弃的数据会自动回到共享的数据池里,其他理财顾问可以继续跟进打电话。
就这样,逐条逐页,日复一日重复着,“喂,您好,我是xx公司的xx,想了解一下您最近有没有考虑投资一些产品?”
如果客户没挂电话或者愿意听,就赶紧趁热打铁:“现在我们有一款xx的产品……”
其实大部分客户是拒绝沟通的,如果突然有一个客户愿意听或者问一些问题的时候,ok,机会来了,就到八仙过海、各显神通的时候了。这个时候会感到这份职业的美好和动力,因为这就可能是准客户,是成交的前奏啊!
也有时候,打了一百、两百甚至三百个电话,仍然一个有效沟通都没有,如果一连几天都这样,那简直是暗无天日。
苦闷、无聊、机械式的工作方式让人萌生退意,这大概就是小孙一天的工作和心境。
古人云,天时不如地利,地利不如人和。成功路上,天时、地利、人和是三要素,天时是成功之路的伯乐、机遇;地利是成功之路的环境、条件;人和是成功之路的关键。成功的理财顾问,无外乎也是如此。
试想,假如2007年你的公司恰好主打的产品是公募基金,2008年巧合转行做了一名房地产置业顾问。通过几年风雨拼搏,2013年经熟人介绍开始从事集合信托的产品销售,2015上半年你为客户布局了私募基金,6个月内迅速退出。那么,你一定是不愁客户的理财顾问,但显然你就是在白日做梦。
历史不会重演,但可能惊人相似。小孙运气不好,没有赶上大势,并不代表不能做一名优秀的理财顾问。相反,如果你用算命先生的思维去做理财顾问,寄希望于猜对某一个资产可以大卖,那么留给你的时间真的不多了。
我认为,掌握快速提升自己的工作方法论,才是刚入行的理财顾问穿越至暗时刻的制胜之道。今天,跟各位分享一下自己看法,从工作场景切入,在理财顾问的新人阶段,可以从三个方面迅速提升:
▎专业方面的快速积累与提升
成功的理财顾问,一定是善于管理自己学习时间的人,同时是一个乐于分享的人。这两个特质需要兼备,缺少任意一个都会导致效果缓慢。
学习是有场景的,抓住一些特定场景,理财顾问可以快速提升知识。比如:巧妙利用碎片化时间进行学习。可以提前选择订阅几个专业微信公众号,图文组合、逻辑清晰的内容为优,5分钟可以阅读完毕为佳,大约坐3站地铁时间能看完是最好的。
另外,选择金融微课培训,单个知识点时间不要超过10分钟,音频、视频或者带字幕的视频课,选择最适合你自己的方式。音频可以走着泛听,视频可能需要得坐下来,后者得静下来学习效果才佳,嘈杂的环境可能就变成了无效学习。
第三种方法,叫做复盘,对于一个小知识点进行反复地探讨、交流,以形成对其本质的看法,形成自己独立的观点和销售话术,这是高效的学习方法。
对新人理财顾问来说,就是要善于做乐于分享的人,甚至是好为人师都不过分,因为你的目标是在专业方面快速积累,当老师是迫使提升自己提升是最佳方式之一。
▎突破与客户沟通的瓶颈
对于沟通,我喜欢这么一句话:有效沟通不在于话术,而在理财顾问对客户的观察和对专业的把握。一方面谈到了对客户需求和客户本人的了解,另一方面是对专业的胜任要求。但作为新理财顾问,可能没见到客户之前就被拒绝了。
结合小孙这个案例来说,高频电话拜访成功的逻辑在于大数法则,把新产品推荐给老客户,这种方法效率高,却对人性是折磨,未来或者可以人工智能机器人打电话邀约客户,把简单、重复的工作留给机器人。但真正的沟通还是需要理财顾问去解决,毕竟所谓人工智能无法替代真实的、有温度的人际交流体验。
传统上,我们对沟通方面有一套密码,称之为“73855”,即语言占7%,语气语调占38%,仪容仪表占55%,这个规则在当下依然适用。当前的人际沟通中,社交软件扮演了重要角色,电话陌拜的下一个动作往往就是加微信。所以,理财顾问要格外注意在微信上的个人形象。
首先是头像,不能任性地放任何照片,你和客户是顾问关系,你应该扮演的角色是什么,你就展示什么类型的头像。
其次,一句自我介绍,用简短的文字要说明你为客户提供哪些服务,更好还要说明你能为客户提供什么利益。我是谁,我是干什么的,为客户提供什么价值服务。这些内容要在一句话内体现,这一句话极其重要。
最后,近三天的信息发布,你给与客户什么信息,客户关注着你的朋友圈,你的朋友圈发布的信息对于你本人是增信行为,信息就代表你的态度。因此,只要客户有一分钟,就可以了解你是什么人,综合形象是否让客户满意就已经有定论了。微信形象是打造影响力的基础,也是移动时代突破沟通瓶颈的关键。
所以,让客户看着你顺眼,觉得你专业,不讨厌,是一个真实的俊男/美女,可以安全地交往,才有助于后期的成交。
▎将对产品的理解转化为自己的话术
相信很多财富管理公司都会有自己的培训部门,新人理财顾问都会接受公司的统一培训,了解产品的优势、成功案例和市场竞争力。但是,新产品发布常常会出现这种情况,理财顾问听得懂每一个词组,但是却无法很好地解释给客户听。将产品的亮点能够转变成客户听得懂、能接受的话术,成为了新人理财顾问遇到的一大难题。
解决这个问题的最好办法,就是了解客户的职业背景、生活背景等信息,学会以客户的身份思考问题、分析产品。可以在身边多结交几位高净值人士,不用刻意销售产品,而是成为朋友,通过他们帮你了解这个圈子的习惯和语言,用高净值人士生活环境熟悉的场景、习惯去解释产品亮点。
举个例子,两款投资标的相同的信托和券商资管股权产品有什么不同?其实可能只是包装不同,但是内容是相同的。这时候如果你面临的是一位医生职业的高净值人士,就可以从药品的角度和他说明,很多药物的成本因为相似,可以发挥同样的药效,但是名字不同。
白加黑就是典型的例子,其主要成分“盐酸伪麻黄碱”,不也就是康泰克的主要成分吗?所以两种药能治相同的病。同样的,都是理财产品,不同的发行渠道叫不同的名字,这是类似道理。
相信这样的讲述方式,客户很快就能理解,用客户经历过的事情解释产品更能抓住客户引发共鸣,促进成交。
从以上三方面入手,相信各位理财顾问很快就可以从职场萌新蜕变为职场精英,掌握自己的理财顾问之道。