今年秋天，对新人理财顾问来说，初入行的磨合叠加行业震荡带来的阵痛，让这个过程变得更加艰难。

小孙是一名新入行的理财顾问，和我描述了一下最近的工作状态，或许作为理财顾问的你，会觉得似曾相识：

他的工作是每天不停地打电话联系客户，每天两百个电话量，不停地与客户建立有效联系。他自己的资源池里有两千条数据，每条数据自己都会十次八次不等地联系。如果他感觉跟不下来或者判定不是准客户，就会放弃跟踪。这时候被放弃的数据会自动回到共享的数据池里，其他理财顾问可以继续跟进打电话。

就这样，逐条逐页，日复一日重复着，“喂，您好，我是xx公司的xx，想了解一下您最近有没有考虑投资一些产品？”

如果客户没挂电话或者愿意听，就赶紧趁热打铁：“现在我们有一款xx的产品……”

其实大部分客户是拒绝沟通的，如果突然有一个客户愿意听或者问一些问题的时候，ok，机会来了，就到八仙过海、各显神通的时候了。这个时候会感到这份职业的美好和动力，因为这就可能是准客户，是成交的前奏啊！

也有时候，打了一百、两百甚至三百个电话，仍然一个有效沟通都没有，如果一连几天都这样，那简直是暗无天日。

苦闷、无聊、机械式的工作方式让人萌生退意，这大概就是小孙一天的工作和心境。

古人云，天时不如地利，地利不如人和。成功路上，天时、地利、人和是三要素，天时是成功之路的伯乐、机遇；地利是成功之路的环境、条件；人和是成功之路的关键。成功的理财顾问，无外乎也是如此。

试想，假如2007年你的公司恰好主打的产品是公募基金，2008年巧合转行做了一名房地产置业顾问。通过几年风雨拼搏，2013年经熟人介绍开始从事集合信托的产品销售，2015上半年你为客户布局了私募基金，6个月内迅速退出。那么，你一定是不愁客户的理财顾问，但显然你就是在白日做梦。

历史不会重演，但可能惊人相似。小孙运气不好，没有赶上大势，并不代表不能做一名优秀的理财顾问。相反，如果你用算命先生的思维去做理财顾问，寄希望于猜对某一个资产可以大卖，那么留给你的时间真的不多了。

我认为，掌握快速提升自己的工作方法论，才是刚入行的理财顾问穿越至暗时刻的制胜之道。今天，跟各位分享一下自己看法，从工作场景切入，在理财顾问的新人阶段，可以从三个方面迅速提升：

▎专业方面的快速积累与提升

成功的理财顾问，一定是善于管理自己学习时间的人，同时是一个乐于分享的人。这两个特质需要兼备，缺少任意一个都会导致效果缓慢。

学习是有场景的，抓住一些特定场景，理财顾问可以快速提升知识。比如：巧妙利用碎片化时间进行学习。可以提前选择订阅几个专业微信公众号，图文组合、逻辑清晰的内容为优，5分钟可以阅读完毕为佳，大约坐3站地铁时间能看完是最好的。

另外，选择金融微课培训，单个知识点时间不要超过10分钟，音频、视频或者带字幕的视频课，选择最适合你自己的方式。音频可以走着泛听，视频可能需要得坐下来，后者得静下来学习效果才佳，嘈杂的环境可能就变成了无效学习。

第三种方法，叫做复盘，对于一个小知识点进行反复地探讨、交流，以形成对其本质的看法，形成自己独立的观点和销售话术，这是高效的学习方法。

对新人理财顾问来说，就是要善于做乐于分享的人，甚至是好为人师都不过分，因为你的目标是在专业方面快速积累，当老师是迫使提升自己提升是最佳方式之一。

▎突破与客户沟通的瓶颈

对于沟通，我喜欢这么一句话：有效沟通不在于话术，而在理财顾问对客户的观察和对专业的把握。一方面谈到了对客户需求和客户本人的了解，另一方面是对专业的胜任要求。但作为新理财顾问，可能没见到客户之前就被拒绝了。

结合小孙这个案例来说，高频电话拜访成功的逻辑在于大数法则，把新产品推荐给老客户，这种方法效率高，却对人性是折磨，未来或者可以人工智能机器人打电话邀约客户，把简单、重复的工作留给机器人。但真正的沟通还是需要理财顾问去解决，毕竟所谓人工智能无法替代真实的、有温度的人际交流体验。

传统上，我们对沟通方面有一套密码，称之为“73855”，即语言占7%，语气语调占38%，仪容仪表占55%，这个规则在当下依然适用。当前的人际沟通中，社交软件扮演了重要角色，电话陌拜的下一个动作往往就是加微信。所以，理财顾问要格外注意在微信上的个人形象。

首先是头像，不能任性地放任何照片，你和客户是顾问关系，你应该扮演的角色是什么，你就展示什么类型的头像。

其次，一句自我介绍，用简短的文字要说明你为客户提供哪些服务，更好还要说明你能为客户提供什么利益。我是谁，我是干什么的，为客户提供什么价值服务。这些内容要在一句话内体现，这一句话极其重要。

最后，近三天的信息发布，你给与客户什么信息，客户关注着你的朋友圈，你的朋友圈发布的信息对于你本人是增信行为，信息就代表你的态度。因此，只要客户有一分钟，就可以了解你是什么人，综合形象是否让客户满意就已经有定论了。微信形象是打造影响力的基础，也是移动时代突破沟通瓶颈的关键。

所以，让客户看着你顺眼，觉得你专业，不讨厌，是一个真实的俊男/美女，可以安全地交往，才有助于后期的成交。

▎将对产品的理解转化为自己的话术

相信很多财富管理公司都会有自己的培训部门，新人理财顾问都会接受公司的统一培训，了解产品的优势、成功案例和市场竞争力。但是，新产品发布常常会出现这种情况，理财顾问听得懂每一个词组，但是却无法很好地解释给客户听。将产品的亮点能够转变成客户听得懂、能接受的话术，成为了新人理财顾问遇到的一大难题。

解决这个问题的最好办法，就是了解客户的职业背景、生活背景等信息，学会以客户的身份思考问题、分析产品。可以在身边多结交几位高净值人士，不用刻意销售产品，而是成为朋友，通过他们帮你了解这个圈子的习惯和语言，用高净值人士生活环境熟悉的场景、习惯去解释产品亮点。

举个例子，两款投资标的相同的信托和券商资管股权产品有什么不同？其实可能只是包装不同，但是内容是相同的。这时候如果你面临的是一位医生职业的高净值人士，就可以从药品的角度和他说明，很多药物的成本因为相似，可以发挥同样的药效，但是名字不同。

白加黑就是典型的例子，其主要成分“盐酸伪麻黄碱”，不也就是康泰克的主要成分吗？所以两种药能治相同的病。同样的，都是理财产品，不同的发行渠道叫不同的名字，这是类似道理。

相信这样的讲述方式，客户很快就能理解，用客户经历过的事情解释产品更能抓住客户引发共鸣，促进成交。

从以上三方面入手，相信各位理财顾问很快就可以从职场萌新蜕变为职场精英，掌握自己的理财顾问之道。