之前团队的一个新人小A跟我抱怨：

前天遇到一个客户好难搞呀，见面一来就说要给宝宝买保险，我当时马上就告诉他了：你这样不对，买保险一定要先买大人，后买小孩，balabala，说了半天道理，哎，你说他咋就听不进去呢？

结果呢？然后呢？我没有问下去，估计把天聊死了。

无论是销售过程中，还是在日常生活中，道理讲得越多，越让人堵得慌，不想再沟通下去。但讲道理的人往往没有意识到这一点，他们是真的以为在为对方好，但最后也真的会变成尬聊。

我觉得如果我们销售过程中都用这种方式和客户沟通下去，结局往往都比较惨。大家不妨想想你们周围，那些销售业绩特别不好的同事，是否都有“爱讲道理”这样一个共同的特征呢？

客户一说想买教育金，你就说：“这样不对，应该先买重疾，再买理财。”

客户一说自己以后不会得病，你马上来一句：“每个人罹患重疾的概率是70%。”

客户一说我再考虑一下吧，你又是一句：“明天和意外哪一个先到？”

这种“低情商”的沟通方式，让别人厌烦，也让他们自己受委屈：“为什么这些客户就是没有保险意识，看不到我身上隐形的翅膀呀？”

核心的原因在于：在沟通中，他们只讲道理，不谈感受。

我们拿保险销售来举例，在内地，保险经纪人手上的产品一般都比代理人手上的性价比高一点，不过现实却往往是很多经纪人业绩就是没有代理人卖得好。很多经纪人还傻傻想不明白为什么？为什么客户就这么不识货，买保险不就应该看条款，比价格，选出最优性价比的产品吗？

还记得我之前那篇文章吗，激起了多少同行的共鸣。（点击文章名可查看：《可能我们永远不会卖保险》）

以前，我觉得那些讲来讲去只会“三讲”的代理人很悲哀，后来发现有些“自以为是”的经纪人才更可怕。他们会有一种：我会组合产品，能给出客户超高性价比方案的优越感；祭起产品PK大法，一个产品对比表发过去，感觉好像客户就应该束手就擒。如果客户不来电，还觉得都怪客户不识货，买到性价比低的保险只能自作自受了。

每次听到这种论调，我都觉得这些销售人员卖不出去产品真的很正常，因为他们就从来没有站在客户的立场上去体会客户的感受，也就是我们所说的换位思考。依旧用他们单线程思维在对待这件事：因为我的产品好，所以你就该选我；不选，就是你傻。

这就和社会上那些总觉得只要一心对别人好，别人就必须对他好的人的思维一样，在心理学上这叫做典型的不合理思维，这种思维适合去讲道理，但不适合做销售人员。

为什么有些保险代理人卖得就是好，因为他们知道产品是他们的短板，所以会花更多的时间和精力在客户的需求分析上，去聆听客户真实的感受，充分挖掘他们的核心需求，在与客户的人际关系上处理得有分寸，让人觉得恰当舒服。

你知道这种如沐春风的感觉有多棒吗？夹杂着：陪伴、关心、共情、理解。

与你和客户沟通时的那种自动回复式的聊天方式完全不同，那样只会让客户觉得你是一个话术的复读机，是油腻、急功近利、自大的说教者。

你想想大话西游里唐僧讲道理的样子，多烦！

所以这篇文章要送给那些整天活在很多道理里，并且认为自己很有道理很牛逼但就是业绩很差的人：讲道理本身没错，但你整天满嘴道理的样子，真的没有客户会为你买单。

销售的各个环节其实非常的微妙，产品只是其中的一环，更多的还是靠有效沟通。

我们有些高学历加持的同行，看不起那些大学都没读过的大妈们，觉得她们连金融产品的原理、产品设计这些什么都不懂，整天就靠背个话术，热情、跟踪、促单这些伎俩，把销售活生生变成了一个门槛很低的职业。不过却经常被现实打脸：

那些大妈业绩就是比你好，虽然你专业，你名校光环，但客户就是不回你信息、单子老被大妈抢。

后来我发现这些大妈们都有一个共同的优点，人情往来这一块，她们特别懂得理解、善于倾听。

我之前认识一个大妈，她每次和客户聊天，聊完过后，都能让客户觉得有一种相见恨晚的感觉，至于推荐的产品，你觉得客户最终又会有多在意呢？

后来，她和我交流，她每次除了走正常销售流程，都会刻意和客户拉进距离，产生共情。比如男客户，就喜欢和他们回忆过去，聊聊当初他们白手起家时的经历，“迟暮美人伤对镜，寂寞英雄忆当年”，客户聊完过后，自然会对眼前的这位倾听者产生好感，甚至把他当作值得倾诉的朋友。

看到没，所以在销售中我们应该向这些大妈们学习，因为她们有很多值得取其精华的地方，我们不能一味地忙着批判。人情和专业并不是非此即彼，而是可以兼容并包的。

比如文中开头的那个例子，为什么客户只想给小孩买？

是因为父母曾患过疾病，不方便告诉第一次见面的你；是因为预算确实有限，最近拿不出多余的钱，但又不方便开口。可能的原因真的太多了，但你一来就甩句大道理，这个天，就真的死了。

很多人喜欢问，在工作中到底有什么销售技巧能够让客户买单，我觉得学好沟通就可以了。

所有的沟通技巧都在于理解，好的沟通永远都不是对方一句，我们套用一个话术，见招拆招，如果那样，以后AI就可以把我们替代了，而销售永远是两个流动的人，在相互理解与感受之中，最后达成共识，促成合作。

大道理只会用僵硬的方式阻断理解和感受，我们要学会拿起理解，放下道理。

在财富管理行业当中，保险是其中一个门类，由于其弱需求、低频次的商品属性，大家往往笑称最难销售的商品，为什么？

因为它反人性，没有任何一个人能够非常舒服地接受别人告诉你未来会发生意外，所以你在客户眼中低价值，你提供的都是不被他接受的信息，不像那些厉害的基金经理，能够带客户暴富，带他装逼带他飞。

可是在现实生活中，我们还是看到很多销售保险的人员能够有很好的业绩，与客户建立很好的关系，并且后续促成了更多的交叉销售。

身在财富管理这个综合行业，理财顾问日常需要销售的产品种类非常多，不乏低频次、保障型的产品，但我们要认识到，这类型的产品，能够以较低的成本获取客户的信任，建立与客户的关系，而不是仅仅只依据个人的喜好而评估。

除此之外，既然商品本身属性不能改变，那就需要我们不断地提升自己，专业知识是基础，销售技巧是艺术，只有两者兼备，你才能达成目标。