动不动就讲道理的人,销售技巧是有多烂?
之前团队的一个新人小A跟我抱怨:
前天遇到一个客户好难搞呀,见面一来就说要给宝宝买保险,我当时马上就告诉他了:你这样不对,买保险一定要先买大人,后买小孩,balabala,说了半天道理,哎,你说他咋就听不进去呢?
结果呢?然后呢?我没有问下去,估计把天聊死了。
无论是销售过程中,还是在日常生活中,道理讲得越多,越让人堵得慌,不想再沟通下去。但讲道理的人往往没有意识到这一点,他们是真的以为在为对方好,但最后也真的会变成尬聊。
我觉得如果我们销售过程中都用这种方式和客户沟通下去,结局往往都比较惨。大家不妨想想你们周围,那些销售业绩特别不好的同事,是否都有“爱讲道理”这样一个共同的特征呢?
客户一说想买教育金,你就说:“这样不对,应该先买重疾,再买理财。”
客户一说自己以后不会得病,你马上来一句:“每个人罹患重疾的概率是70%。”
客户一说我再考虑一下吧,你又是一句:“明天和意外哪一个先到?”
这种“低情商”的沟通方式,让别人厌烦,也让他们自己受委屈:“为什么这些客户就是没有保险意识,看不到我身上隐形的翅膀呀?”
核心的原因在于:在沟通中,他们只讲道理,不谈感受。
我们拿保险销售来举例,在内地,保险经纪人手上的产品一般都比代理人手上的性价比高一点,不过现实却往往是很多经纪人业绩就是没有代理人卖得好。很多经纪人还傻傻想不明白为什么?为什么客户就这么不识货,买保险不就应该看条款,比价格,选出最优性价比的产品吗?
还记得我之前那篇文章吗,激起了多少同行的共鸣。(点击文章名可查看:《可能我们永远不会卖保险》)
以前,我觉得那些讲来讲去只会“三讲”的代理人很悲哀,后来发现有些“自以为是”的经纪人才更可怕。他们会有一种:我会组合产品,能给出客户超高性价比方案的优越感;祭起产品PK大法,一个产品对比表发过去,感觉好像客户就应该束手就擒。如果客户不来电,还觉得都怪客户不识货,买到性价比低的保险只能自作自受了。
每次听到这种论调,我都觉得这些销售人员卖不出去产品真的很正常,因为他们就从来没有站在客户的立场上去体会客户的感受,也就是我们所说的换位思考。依旧用他们单线程思维在对待这件事:因为我的产品好,所以你就该选我;不选,就是你傻。
这就和社会上那些总觉得只要一心对别人好,别人就必须对他好的人的思维一样,在心理学上这叫做典型的不合理思维,这种思维适合去讲道理,但不适合做销售人员。
为什么有些保险代理人卖得就是好,因为他们知道产品是他们的短板,所以会花更多的时间和精力在客户的需求分析上,去聆听客户真实的感受,充分挖掘他们的核心需求,在与客户的人际关系上处理得有分寸,让人觉得恰当舒服。
你知道这种如沐春风的感觉有多棒吗?夹杂着:陪伴、关心、共情、理解。
与你和客户沟通时的那种自动回复式的聊天方式完全不同,那样只会让客户觉得你是一个话术的复读机,是油腻、急功近利、自大的说教者。
你想想大话西游里唐僧讲道理的样子,多烦!
所以这篇文章要送给那些整天活在很多道理里,并且认为自己很有道理很牛逼但就是业绩很差的人:讲道理本身没错,但你整天满嘴道理的样子,真的没有客户会为你买单。
销售的各个环节其实非常的微妙,产品只是其中的一环,更多的还是靠有效沟通。
我们有些高学历加持的同行,看不起那些大学都没读过的大妈们,觉得她们连金融产品的原理、产品设计这些什么都不懂,整天就靠背个话术,热情、跟踪、促单这些伎俩,把销售活生生变成了一个门槛很低的职业。不过却经常被现实打脸:
那些大妈业绩就是比你好,虽然你专业,你名校光环,但客户就是不回你信息、单子老被大妈抢。
后来我发现这些大妈们都有一个共同的优点,人情往来这一块,她们特别懂得理解、善于倾听。
我之前认识一个大妈,她每次和客户聊天,聊完过后,都能让客户觉得有一种相见恨晚的感觉,至于推荐的产品,你觉得客户最终又会有多在意呢?
后来,她和我交流,她每次除了走正常销售流程,都会刻意和客户拉进距离,产生共情。比如男客户,就喜欢和他们回忆过去,聊聊当初他们白手起家时的经历,“迟暮美人伤对镜,寂寞英雄忆当年”,客户聊完过后,自然会对眼前的这位倾听者产生好感,甚至把他当作值得倾诉的朋友。
看到没,所以在销售中我们应该向这些大妈们学习,因为她们有很多值得取其精华的地方,我们不能一味地忙着批判。人情和专业并不是非此即彼,而是可以兼容并包的。
比如文中开头的那个例子,为什么客户只想给小孩买?
是因为父母曾患过疾病,不方便告诉第一次见面的你;是因为预算确实有限,最近拿不出多余的钱,但又不方便开口。可能的原因真的太多了,但你一来就甩句大道理,这个天,就真的死了。
很多人喜欢问,在工作中到底有什么销售技巧能够让客户买单,我觉得学好沟通就可以了。
所有的沟通技巧都在于理解,好的沟通永远都不是对方一句,我们套用一个话术,见招拆招,如果那样,以后AI就可以把我们替代了,而销售永远是两个流动的人,在相互理解与感受之中,最后达成共识,促成合作。
大道理只会用僵硬的方式阻断理解和感受,我们要学会拿起理解,放下道理。
在财富管理行业当中,保险是其中一个门类,由于其弱需求、低频次的商品属性,大家往往笑称最难销售的商品,为什么?
因为它反人性,没有任何一个人能够非常舒服地接受别人告诉你未来会发生意外,所以你在客户眼中低价值,你提供的都是不被他接受的信息,不像那些厉害的基金经理,能够带客户暴富,带他装逼带他飞。
可是在现实生活中,我们还是看到很多销售保险的人员能够有很好的业绩,与客户建立很好的关系,并且后续促成了更多的交叉销售。
身在财富管理这个综合行业,理财顾问日常需要销售的产品种类非常多,不乏低频次、保障型的产品,但我们要认识到,这类型的产品,能够以较低的成本获取客户的信任,建立与客户的关系,而不是仅仅只依据个人的喜好而评估。
除此之外,既然商品本身属性不能改变,那就需要我们不断地提升自己,专业知识是基础,销售技巧是艺术,只有两者兼备,你才能达成目标。