超千万的孕产家庭天然地会产生三大金融诉求,其对应的若干类金融产品将成为每一个孕产家庭的刚需。而理财顾问需要做的,就是去寻找、发现、挖掘和转化。这个过程,学会恰当的运用场景十分重要。


文 / 手办韦小宝

从2014年的“单独二孩”政策到去年的“全面实施二孩”,中国的出生人口虽没有像先前预料的那样爆发式增长,但对于理财顾问而言,这个庞量数字足以让所有人垂涎。

2016年,全国出生人口超1750万,这意味着——千万数量级别的客户就如此天然地、不知不觉地产生三大金融诉求,这些金融诉求所对应的若干类金融产品,将成为每一个待产、新生产、婴幼儿家庭的刚需。

而作为一名理财顾问,此时要思考的正是,这类对金融产品有刚需的客户在哪里?如何才能更便捷地获得这些客户?怎样才能更高效地让他们成为自己的理财客户?


▎孕产客户在哪里

一般来说,一名成年女性的新生命孕育周期大致可分为备孕期、怀孕期和哺乳期。孕产客户也就分别分布在提供不同周期服务的相关机构里。根据我们的摸索和实践,以下三类机构中拥有数量庞大的孕产家庭:

第一类:私立妇产医院,主要包括以妇科、儿科为主营业务的民营医院等。这些医院往往提供从备孕到生产的全流程服务,基本都有“一对一”的护士全程跟随,是不愿公立医院排大队、追求定制化服务的大众富裕阶层和高净值客户的首选。

第二类:月子中心,是为新生妈妈提供服务的社区型场所,多分布在私立妇产医院旁环境优雅的小区里,是二孩母亲和富太太们非常热衷的产后保养之地。在月子中心,集中了大批高净值和超高净值客户。

第三类:海外生产服务机构,这是一个很隐晦的表达,相信理财顾问一定能理解个中含义。这些机构往往“小而美”,多在海外有固定的合作伙伴,营业范围多显示为“咨询”,其微信公众号具有很高的辨识度,这也是理财顾问寻找到他们的最佳路径。无疑,其客户群不仅为高净值客户和超高净值客户,且90%以上具有海外投资的诉求。


 ▎孕产客户需要什么

除不同阶段伴随不同的激素水平和身体状态外,孕产女性及其家庭的心理状态也会随之发生变化,他们除了要消费大家耳熟能详的母婴产品,还要重新开始思考财富的意义。

在初次生育的孕产家庭,从二人世界到即将迈入或刚进入三口之家,如何给孩子带去稳定生活是他们最先会思考的问题。新生儿降临带来的惊喜,往往会相伴产生对孩童保护的焦虑。如何让孩子避免意外伤害、如何让孩子茁壮成长、如何让孩子衣食无忧等,都会成为这类家庭的关注重点。

而在二次生育的孕产家庭,由于父母与孩子的年龄间隔往往较大,这个时候,他们考虑的问题将会更加实际,包括如何合理分配既有资产,如何让家业顺利继承、如何避免家庭意外风波等。

概括来说,孕产客户的金融诉求逃不脱以下几方面:

首要诉求:保障。

没错!孕产客户是保险产品的最佳销售对象。在孕产家庭里,意外险、重疾险、医疗险和年金险均是他们最刚性的金融诉求。

其中,孕妇对意外险和医疗险的敏感度最高;孩子出生后的1周岁以内,重疾险和年金险将是最佳的销售时间窗口;而在孩子6岁之前,向其父母介绍重疾险、医疗险和年金险均为时不晚。

重要诉求:稳健增值。

网络上流传个冷笑话,儿子问老爸“为什么你不是百万富翁呢”,老爸回答“如果我和你妈没生你,早就是百万富翁了”,折射出养育孩子的成本之高。有人计算过,从生育到孩子参加工作,一线城市的养育成本约为276万,二线城市超过130万,三线城市也徘徊在60万左右。这期间,孩子及其家庭还不能摊上“大事儿”。

因此,孕产家庭的重要金融诉求是财富的保值增值,尤其是孩子6岁之前,更倾向于稳健的理财风格。作为理财顾问,可在给这类客户配置资产时,让中低风险的类固收产品占比略大。

潜在诉求:海外投资。

自打孩子出生的那一刻起,教育就成为这个家庭无法绕开的话题。除准备好学区房、购买好教育年金外,许多高净值客户也开始考虑提前为孩子储备更多的教育选择。更有超高净值客户正在努力为孩子配置全球化的教育资源。在这里,海外房产、境外投资机会、移民等,都是满足这类客户的最佳配置。


▎如何获得孕产客户

此刻,作为理财顾问的你,肯定要问,如何获得这些有巨大金融诉求的孕产客户呢?当然,one by one的“撞大运”和MGM都是一种方式,只不过都显得粗笨了点。

更便捷的是,深入到本文第一部分所言及的那三类机构中,批量的客户在那些机构服务的小册子里。去年,我曾在顾问云写过一篇《如何让400万留学家庭成为理财客户》,其中提及“此人此情此景需要的产品是销售的第一要素”。这个口诀放在孕产客户的挖掘和转化时,同样有效。

本文的第二部分已经明晰了此人此情此景所需要的金融产品,所以,理财顾问现在最需要解决的是,怎么样“临门一脚”地让客户欣然笑纳。因此,理财顾问需要巧妙的运用一种语言,一种和孕产机构及其客户进行无缝对接的语言——此谓,孕产场景

你可以在备孕课程里告诉准妈妈们,预防新生儿风险的八十种方法,其中一种与意外险有关;你可以与孕产机构共同研发一款专为新手妈妈提供的固定收益产品,产品的收益足以覆盖每月的奶粉钱;你还可以提前普及教育资源全球化的理念和知识,海外地产和移民是两种可以考虑纳入视野的金融手段;你更可以为孕产家庭算一笔账,如何利用年金险合理对冲养育一个孩子可能遭遇的所有

理财顾问和孕产机构的顾问们一样,都是提供服务的。而服务行业的第一宗旨是“顾客乃上帝”,想客户所想,急客户所急,才能真正解客户之忧。

客户之忧解决之时,正是金融产品签单之刻。