Cold Call是什么 理财顾问如何给陌生人打电话
一个苏丹梦见自己掉光了所有的牙齿。第一个被叫来解梦的人说,“天啊!掉牙齿说明您会目睹家庭成员的死亡。”于是,怒不可遏的苏丹下令给这个坏消息的使者50鞭子。
第二个解梦人听了这个梦以后,他为苏丹解释这是好运气的先兆:“你将比你的整个宗族还要长寿!”于是,安下心来的苏丹下令管家奖励给这个好消息的使者50个金币。
途中,迷惑不解的管家向第二个解梦人请教:“你的解释和第一个人没有什么区别呀?”“啊,没错。”那个睿智的解梦人回答道,“不过,请记住这一点:重要的不仅仅在于你说话的内容,还在于你说话的方式。”
的确,很多时候,我们所要表达的内容和想要达成的目的是一样的,但不同的方式有不同的效果。有如另一个笑话,一个年轻的僧侣询问自己是否可以在祈祷时抽烟,结果是显而易见的。一个人给他建议,试试另一种问法,比如“能在抽烟的时候祈祷吗?”哦,多么的虔诚的信徒……
表达的方式,其实是沟通能力的一种体现。有一门学科就是研究人们如何看待彼此,如何相互影响,相互联系的科学,这就是《社会心理学》。接下来的几篇文章,笔者会借用社会心理学的一些有趣的理论,结合新入行理财顾问在业务中常遇到的困难,对业务动作逐一分解。本周,咱们先来聊聊那个看起来最没有技术含量、但却非常难做好的:Cold Call。
这是个老生常谈的话题,所以讲出新意,品出新味是极具挑战的事情。所有管理者都明白,不论中外,甚至不论任何一个行业,电话营销都是大数法则。要有颗钢铁般的心,和铁杵磨成针之类的坚毅。打电话被残忍拒绝是常态,被挂之后,还要噙着眼泪,默念“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”。经历无数次失恋后,才能换来一次相见。可谓相见时难别亦难,东风无力百花残。
因此,简单说,要做好Cold Call,有这么三个基本原则:
▎去焦点效应——好心态
有这样一个心理学实验,康奈尔大学的学生被试穿上barry manilow的T恤,然后进入一个还有其他学生的房间,穿T恤的学生猜测大约一半的同学会注意到他的T恤,而实际上注意到的人只有23%!很显然,在我们心中,自己比其他任何事更关键,这种焦点效应意味着,人类往往会把自己看作一切的中心,并且直觉地高估别人对我们的注意度。
对了,这就是我要讲的打陌生电话的第一个法则——去焦点效应!你以为你拿起电话就会被挂,你以为对方甚至可能会说很难听的话,你以为电话里的问题会让你措手不及,你以为可能打了一百通电话也不会有一个人见你……哦,我想说,你以为的是对的。但问题是,电话那头是个陌生人,你们原本属于不同的空间,因为机缘,你们产生交集。我们会和大部分擦肩而过,和极小部分成为朋友。
心态往往都是成功做事的必要条件,无需自我恐吓,无需无端生疑。拿起电话,你所想的不是自己的各种负面感受,而是基于一个善念,结识有缘人。一生中本来有缘人就是极少数,所以,被拒绝也就合乎情理。你不是整个事件的中心,你只是一个使者,伸出一只手,想交一个朋友而已。
▎目标明确——懂理论
我们常说,做营销沟通,技巧很重要,到底沟通技巧是个什么鬼?今天扯点理论,理论往往是经验的浓缩,在懂理论的基础上不断实践,事半功倍。大家先来回答下面几个问题:
陌生准客户为什么会挂断电话?
为什么有的陌生准客户没有挂断电话,并成了你的客户?
你认为一通陌生电话理想状态是几分钟?并且,打Cold Call的目的是什么?
好的,我们一起来看下面这张图。OMG,我们从出生到现在讲了那么多话,有多少是废话,有多少是恨不得塞回去的话。你说了,不代表对方注意了,理解了,相信了,记住了,行为变化了,行动了。蓝瘦,香菇!
所以,此图给我们的启示在于:一通漂亮的陌生电话,关键在于你是否引起他的注意!那么一通两三分钟的电话,如何能引起对方注意呢?嗯,我想很简单,这基本上是不可能的,你不是范冰冰,也不是大牛,他不会接到你的电话热泪盈眶的。所以,Cold Call的目的只有一个:获得下一次更深度接触的机会。比如:加微信。至于加了微信怎么办,下一篇我们谈谈“微信营销”。
▎话术示例——勤补拙
王先生,您好,请问您现在说话方便吗?
王先生,我是**财富管理顾问***,很高兴认识您。我今天打电话过来有两件事情,一是和您认识一下交个朋友,二是希望有缘分可以为您提供财富管理服务。
情景一:挂电话。
解决方案:拨下一个电话。
情景二:没有挂电话。
异议一:什么服务?财富管理是啥?
回答:财富管理服务就是根据您的资产情况做量身定制的理财规划,从保险、到固定收益、到另类投资等。王先生,没有人会拒绝一个让财富保值增值的机会,更何况我们为您提供的资讯会非常有价值。今天只是我们第一次通电话,我也不便过多打扰您。您看这样行吗,为了方便后续为您提供高品质的服务,稍后我会加您微信,也不定期给您推送理财资讯和高端客户活动,请问您的手机号就是您的微信号吗?
异议二:财富管理都是骗人的
回答:很感谢您能这么真诚的告诉我您的感受,您有这样的感受我也很理解,可能之前发生一些不愉快的事,才会让您有这样的想法。财富管理本来是专业的事情,如果您给我们一次机会,相信会有不同的感受。您看这样行吗,为了方便后续为您提供高品质的服务,稍后我会加您微信,请问您的手机号就是您的微信号吗?
异议三:你们是什么公司?
回答:先生您好,感谢您关注我们公司,我们公司是**公司旗下的财富管理公司,为高净值客户提供全球资产配置服务。更多的信息,您可以通过我推送给您的链接来了解。请问您的手机号码就是您的微信号码吗?
异议四:没听过你们这家公司。
回答:我能理解您的想法,一般我们对不太了解的行业或公司都没有兴趣。所以,我也感谢您的接听,让我们有缘结识。这个电话只是一个窗口,后续我会加您微信,不定期给您推送投资理财的一手资讯,多了解一些总没有坏处,您感兴趣的项目或产品咱们可以细聊。请问您的手机号就是您的微信号码吗?
异议五:我不用这个服务。
回答:理解您的感受,毕竟今天第一次给您电话,有顾虑是正常的。我在**城市工作*年,做金融行业*年,我想在财富管理方面,总有可以帮到您的地方,一个人身边也是需要有专业做财富管理的朋友的,您说是吧。今天您少一丝顾虑,可以多一个朋友,您可以先通过微信了解我们公司和我们的业务。稍后我会加您好友,这里就不占用太多时间。请问您的手机号就是您的微信号码吗?
异议六:以后别打来烦我了。
回答:好的先生,祝您工作顺利,事事顺心。我是**财富的财富管理顾问***,谢谢您接听电话。
Cold Call这件事情,在全球很多地方,都是一种必要、基础和有效的营销手段。在中国,近年来却越来越被人们所排斥,甚至直接被人们视作诈骗。这是一个令人可悲的事情。电话营销本身无罪,有罪的,是那些利用电话营销、或网络营销、或直邮信件、或会议营销,诈骗和伤害他人的人。但对新入行理财顾问而言,坚信自己做事的初衷,有善念,结善缘。
我相信,以上这些总结,不仅适用于三方财富管理公司的新人,对保险公司、基金公司、证券公司、银行零售业务等各类机构的理财顾问也一样有所帮助。