一个苏丹梦见自己掉光了所有的牙齿。第一个被叫来解梦的人说，“天啊！掉牙齿说明您会目睹家庭成员的死亡。”于是，怒不可遏的苏丹下令给这个坏消息的使者50鞭子。

第二个解梦人听了这个梦以后，他为苏丹解释这是好运气的先兆：“你将比你的整个宗族还要长寿！”于是，安下心来的苏丹下令管家奖励给这个好消息的使者50个金币。

途中，迷惑不解的管家向第二个解梦人请教：“你的解释和第一个人没有什么区别呀？”“啊，没错。”那个睿智的解梦人回答道，“不过，请记住这一点：重要的不仅仅在于你说话的内容，还在于你说话的方式。”

的确，很多时候，我们所要表达的内容和想要达成的目的是一样的，但不同的方式有不同的效果。有如另一个笑话，一个年轻的僧侣询问自己是否可以在祈祷时抽烟，结果是显而易见的。一个人给他建议，试试另一种问法，比如“能在抽烟的时候祈祷吗？”哦，多么的虔诚的信徒…… 

表达的方式，其实是沟通能力的一种体现。有一门学科就是研究人们如何看待彼此，如何相互影响，相互联系的科学，这就是《社会心理学》。接下来的几篇文章，笔者会借用社会心理学的一些有趣的理论，结合新入行理财顾问在业务中常遇到的困难，对业务动作逐一分解。本周，咱们先来聊聊那个看起来最没有技术含量、但却非常难做好的：Cold Call。

这是个老生常谈的话题，所以讲出新意，品出新味是极具挑战的事情。所有管理者都明白，不论中外，甚至不论任何一个行业，电话营销都是大数法则。要有颗钢铁般的心，和铁杵磨成针之类的坚毅。打电话被残忍拒绝是常态，被挂之后，还要噙着眼泪，默念“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”。经历无数次失恋后，才能换来一次相见。可谓相见时难别亦难，东风无力百花残。

因此，简单说，要做好Cold Call，有这么三个基本原则：

▎去焦点效应——好心态

有这样一个心理学实验，康奈尔大学的学生被试穿上barry manilow的T恤，然后进入一个还有其他学生的房间，穿T恤的学生猜测大约一半的同学会注意到他的T恤，而实际上注意到的人只有23%！很显然，在我们心中，自己比其他任何事更关键，这种焦点效应意味着，人类往往会把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意度。

对了，这就是我要讲的打陌生电话的第一个法则——去焦点效应！你以为你拿起电话就会被挂，你以为对方甚至可能会说很难听的话，你以为电话里的问题会让你措手不及，你以为可能打了一百通电话也不会有一个人见你……哦，我想说，你以为的是对的。但问题是，电话那头是个陌生人，你们原本属于不同的空间，因为机缘，你们产生交集。我们会和大部分擦肩而过，和极小部分成为朋友。

心态往往都是成功做事的必要条件，无需自我恐吓，无需无端生疑。拿起电话，你所想的不是自己的各种负面感受，而是基于一个善念，结识有缘人。一生中本来有缘人就是极少数，所以，被拒绝也就合乎情理。你不是整个事件的中心，你只是一个使者，伸出一只手，想交一个朋友而已。

▎目标明确——懂理论

我们常说，做营销沟通，技巧很重要，到底沟通技巧是个什么鬼？今天扯点理论，理论往往是经验的浓缩，在懂理论的基础上不断实践，事半功倍。大家先来回答下面几个问题：

陌生准客户为什么会挂断电话？

为什么有的陌生准客户没有挂断电话，并成了你的客户？

你认为一通陌生电话理想状态是几分钟？并且，打Cold Call的目的是什么？

好的，我们一起来看下面这张图。OMG，我们从出生到现在讲了那么多话，有多少是废话，有多少是恨不得塞回去的话。你说了，不代表对方注意了，理解了，相信了，记住了，行为变化了，行动了。蓝瘦，香菇！ 

所以，此图给我们的启示在于：一通漂亮的陌生电话，关键在于你是否引起他的注意！那么一通两三分钟的电话，如何能引起对方注意呢？嗯，我想很简单，这基本上是不可能的，你不是范冰冰，也不是大牛，他不会接到你的电话热泪盈眶的。所以，Cold Call的目的只有一个：获得下一次更深度接触的机会。比如：加微信。至于加了微信怎么办，下一篇我们谈谈“微信营销”。

▎话术示例——勤补拙

王先生，您好，请问您现在说话方便吗？

王先生，我是**财富管理顾问***，很高兴认识您。我今天打电话过来有两件事情，一是和您认识一下交个朋友，二是希望有缘分可以为您提供财富管理服务。

情景一：挂电话。

解决方案：拨下一个电话。

情景二：没有挂电话。

异议一：什么服务？财富管理是啥？

回答：财富管理服务就是根据您的资产情况做量身定制的理财规划，从保险、到固定收益、到另类投资等。王先生，没有人会拒绝一个让财富保值增值的机会，更何况我们为您提供的资讯会非常有价值。今天只是我们第一次通电话，我也不便过多打扰您。您看这样行吗，为了方便后续为您提供高品质的服务，稍后我会加您微信，也不定期给您推送理财资讯和高端客户活动，请问您的手机号就是您的微信号吗？

异议二：财富管理都是骗人的

回答：很感谢您能这么真诚的告诉我您的感受，您有这样的感受我也很理解，可能之前发生一些不愉快的事，才会让您有这样的想法。财富管理本来是专业的事情，如果您给我们一次机会，相信会有不同的感受。您看这样行吗，为了方便后续为您提供高品质的服务，稍后我会加您微信，请问您的手机号就是您的微信号吗？

异议三：你们是什么公司？

回答：先生您好，感谢您关注我们公司，我们公司是**公司旗下的财富管理公司，为高净值客户提供全球资产配置服务。更多的信息，您可以通过我推送给您的链接来了解。请问您的手机号码就是您的微信号码吗？

异议四：没听过你们这家公司。

回答：我能理解您的想法，一般我们对不太了解的行业或公司都没有兴趣。所以，我也感谢您的接听，让我们有缘结识。这个电话只是一个窗口，后续我会加您微信，不定期给您推送投资理财的一手资讯，多了解一些总没有坏处，您感兴趣的项目或产品咱们可以细聊。请问您的手机号就是您的微信号码吗？ 

异议五：我不用这个服务。

回答：理解您的感受，毕竟今天第一次给您电话，有顾虑是正常的。我在**城市工作*年，做金融行业*年，我想在财富管理方面，总有可以帮到您的地方，一个人身边也是需要有专业做财富管理的朋友的，您说是吧。今天您少一丝顾虑，可以多一个朋友，您可以先通过微信了解我们公司和我们的业务。稍后我会加您好友，这里就不占用太多时间。请问您的手机号就是您的微信号码吗？ 

异议六：以后别打来烦我了。

回答：好的先生，祝您工作顺利，事事顺心。我是**财富的财富管理顾问***，谢谢您接听电话。

Cold Call这件事情，在全球很多地方，都是一种必要、基础和有效的营销手段。在中国，近年来却越来越被人们所排斥，甚至直接被人们视作诈骗。这是一个令人可悲的事情。电话营销本身无罪，有罪的，是那些利用电话营销、或网络营销、或直邮信件、或会议营销，诈骗和伤害他人的人。但对新入行理财顾问而言，坚信自己做事的初衷，有善念，结善缘。

我相信，以上这些总结，不仅适用于三方财富管理公司的新人，对保险公司、基金公司、证券公司、银行零售业务等各类机构的理财顾问也一样有所帮助。