理财顾问需要做什么 不仅仅是资产配置
每一个投资者的资金会在两大部分中分配:消费或者投资。其中,“消费”的表现形式是购买产品或者服务,意在满足当下的需求;“投资”的表现形式是签订某种金融契约,寻求资产的保值和增值。当一个投资者坐在理财顾问面前谈理财时,TA的潜台词是:在保证我和家庭成员现在以及未来消费需求后,资产能够增值保值,以便我和家庭成员现在和未来更好的生活。这个潜台词有三层意思:
1、投资是未来的消费,当下投资可以为未来消费提供现金流。2、保障家庭当下和未来的消费后,其余资产通过配置保值增值。3、每一次理财行为中,一定是伴随着投资和消费交织在一起的综合规划。
为实现上述投资者的潜台词,在不引入数学复杂性情况下,设想如下一个最简化的规划方式:
▎Step1、基础保险规划:
大病、意外和医疗等基础保险规划做为“底线需求”无条件满足。
▎Step2、家庭消费分析:
分析家庭当前和未来的消费目标,并确定实现这些消费目标优先级。
表:一般高净值客户家庭消费场景分析 | |||
日常消费 | 买房换房 | 买车换车 | 子女教育 |
奉养父母 | 医疗规划 | 境内外旅游 | 高端消费 |
儿女婚房 | 兴趣爱好 | 负债偿还 | 创业基金 |
退休规划 | 财富传承 | 公益规划 | 其他事务 |
在基础保险保障完成后,客户下一个重要目标是保证家庭的重要消费,以便满足人生各层次需求,实现个人以及家庭成员幸福。因此,对客户资产进行规划时,有必要站在客户立场,对客户上述消费目标充分了解后,并综合每一种消费场景的消费特点再行给出资产配置解决方案。缺少对消费需求的了解或者消费特点的了解,经常容易出现:资产配置导致客户某些重要消费场景现金流不足,如子女留学费用不足而被迫低价出售资产,甚至负债,或旅游费用占用,被迫放弃等常见失误。
▎Step3、目标现金流分析:
对第二个步骤中消费目标需要的现金流可能性在时间轴上列出。
若理财顾问对上述16种主要消费场景的情况有所了解,当客户提到这些消费场景时,理财顾问可以将消费所需现金流支出情况在时间轴中标记。这些时间轴上标记的现金流流动情况,是接下来通过资产配置需要满足的约束条件。
▎Step4、现金流模拟:
先用保险、固定收益、现金管理、以及流动性较好的资产类别,对上述现金流要求进行模拟,保证客户所需消费在需要现金支出时,资产组合中能够满足现金数量和时间的要求。
举例来讲,若投资者2年后子女需要留学,若了解留学业务以及费率结构,可以通过资产配置,帮助投资者准备子女学习托福或者雅思课程的费用,留学中介费用以及境外生活所需要的外币。
▎Step5、剩余资产配置:
在保障需求和消费需求满足基础上,将资产按照家庭风险偏好,进行大类资产组合。在这时,配置的主逻辑:资产配置方案近似是家庭风险偏好的函数。
注1:很多高净值客户以及超高净值客户,保险和消费方面都已经完全保障,所以,谈到理财时,基本近似直接从第五步开始资产配置。但据笔者观察,在业务实践中,很多公司主要是产品销售,即使在帮助客户做资产配置,也仅仅是用标准普尔法等相对粗糙的配置方法论,将客户的消费规划需求通过现金账户的10%-20%一带而过。
注2:上述简要模型,未包含税务规划和法务筹划,主要因为无论是消费规划或者是投资规划,在整个过程中,都需要随时从“税务”和“法务”端考虑“税务损耗”和“法务风险”,这两个事务是全局事务。
消费的规划,主要是解决客户“事务”,因此,将上述消费相关规划,统称为“事务管理”。
综上所述,一个完整的投资理财服务,不仅要帮助客户“管钱”,还要帮助客户“管事儿”,需要系统考虑客户“事务”基础上,对“钱”进行配置。在这种情况下,客户方可以通过理财顾问,一站式解决理财需求,真正实现“财富管理即幸福管理”。
西贝中医
China FA Lab研究员,原顶级财富管理公司总裁助理
研究方向:场景金融、财富管理行业综合管理、理财顾问工具支持和科技与财富管理行业深度结合。