高净值客户需要什么什么叫做高净值客户

仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。

高净值人群作为已经实现物质富足的群体，也是社会最早浮现更高层次精神需求的人群。据胡润百富的高净值人群需求调研（2014-2015）显示，22%的高净值客户需要“高端品味生活”。另外有46%有家族传承的需求，而艺术品在家道传承过程中又扮演了重要的角色。

艺术品具有收藏价值、投资价值和消费价值的三重属性，一般高净值人士会通过收藏、投资和消费等环节参与艺术品市场。据雅昌艺术品市场检测中心发布《2016年度艺术市场报告》显示，中国是全球艺术市场的第一大国，2016年中国纯艺术品拍卖总额47.9亿美元，占全球市场份额的38%。而中国的艺术品消费市场，还是一个用户需求尚未被充分唤醒的蓝海市场。

那么，高净值人群在艺术领域具体有哪些需求？应该如何设计产品和服务，去挖掘潜在的增量市场？近日，顾问云专访了雅昌艺术中心CMO杨朝辉，一起聊了聊面向高净值人群的艺术市场。

▎对话

顾问云：雅昌艺术中心的定位是什么？服务客群的用户画像如何？

杨朝辉：雅昌文化集团是服务艺术行业全产业链的综合性集团，过去主要对接上游艺术家和艺术机构，提供2B的服务为主。启动雅昌艺术中心，主要是为了打通C端市场的通路，将上游的内容提供方（创作方），对接到下游需求方，包括艺术图书、艺术空间定制、艺术教育、艺术活动、艺术品消费、收藏以及投资、艺术圈层等领域。

雅昌艺术中心的Slogan，服务专业，公益大众，意思是服务好专业的客户，通过艺术策划提供最终解决方案，同时通过平台的力量，集合有影响力的人群，将艺术成果传播到大众中去。

雅昌艺术中心面向的客户一般具有一定的经济实力，在物质基础富足的情况下，对精神生活有所追求。由于历史原因，国人大都没有系统接受过艺术教育和熏陶，过去几十年所有人忙于“拼事业”、“拼收入”，也没有享受过生活。当高净值人群财产经营权和所有权逐步分离时，他们开始经历一轮转变：从“拼才气”到“拼实力”，再进入“拼境界”阶段，开始慢生活，思考人生的价值和终极意义是什么。

此外，富裕人群呈现出明显的定制化趋势。过去富裕人群喜欢买奢侈品，产品都是标签性属性强，随着高净值人群对精神体验要求提高，他们会更关注产品是否适合本人，更关注设计和品质感，进而产生“设计定制”的需求。

顾问云：高净值客户在艺术领域的需求具体如何体现？雅昌艺术中心设计了哪些产品和服务满足用户需求？

杨朝辉：客户要参与艺术，讲究「调调」和「道道」。

所谓「调调」是指调性，客户要有追求、有品位，即便是从事艺术领域的人，也有艺术大师、艺术家、以及艺术从业者的区别，客户也有会不同的追求。「道道」指的是道行、门道。客户要懂得欣赏艺术，不仅是直接接受而已，他们还想知道，为什么这样的艺术品是好的，了解其中的规律。

所以，我们提出了「艺术生活家」的概念。举个例子，有人特别爱运动，被称之为「运动达人」，那么他一定在运动方面投入了大量的精力和成本，有健康的身体充满活力，马甲线、巧克力腹肌、小麦色皮肤是其标志。他们会参与一些相关组织活动当中，有专业的资格认证和较高竞技水平，参加竞赛并获得荣誉。同时因为健康、活力，他们的精神状态很饱满，为人乐观豁达。这样的玩家才能算作是达人，艺术生活家也是这样一群人，对生活有态度有追求。

顾问云：你们是如何设计产品满足高净值客户需求的？

杨朝辉：我们的服务可以分为八个方面。

一是艺术空间，包括家庭和机构的定制需求，艺术品不是搬家，从美术馆画廊搬到家里和办公室随意摆放、堆砌，艺术品与空间需要有互动，变成一种情景，艺术品才能够跟空间以及用户发生化学反应。

就如上图这张图片，里面的雕塑是一件佛像主题作品，而阶梯与窗户形成了一个十字架。基督教和佛教的元素非常和谐的组合在一起，形成强烈的视觉冲击，有了神圣的意味，并引发思考。世界大同，何来宗教。如果没有意识形态之争，世界将会更加美好。所以，雕塑与环境一起形成了一件新的艺术装置。

二是艺术图书，雅昌拥有全球最大的艺术图书图书馆，共计5万个品种，15万册，价值过亿藏书。书可以是一个社会、一段历史，没有什么东西比书更高度地概括一个领域，包括后面会提及的艺术书房定制服务，我们也是以书作为家道传承的载体。

三是艺术资讯，雅昌拥有涵盖10万余名艺术家、3500多家艺术机构、600多家拍卖行的艺术作品和藏品数据，并有雅昌艺术头条，基于VR技术的艺术看展等终端应用。

四是艺术教育，雅昌对接了上游艺术家和艺术机构，与故宫学院、苏富比学院等合作，提供各类艺术培训和讲座。

五是艺术活动，包括各类艺术主题展览、艺术沙龙、艺术游学等。

第六部分是艺术收藏，包括客户收藏前的学习了解、交易过程中的艺术品鉴证以及收藏后的展览推广、数据采集和存储、学术整理和出版等。

第七部分是艺术定制，包括艺术书房定制，艺术IP开发，艺术衍生品、艺术礼品、家书等艺术定制服务。

财富管理中常常提到家族传承，财富传承是其中一部分，但更重要的精神传承，一个家庭物质富足之余还得有家庭教养，创业、奋斗的精神需要被传承，否则子女中出现“败一代”，对家族以及社会造成巨大的负面影响。

我们通过为家族定制「家书」的方式，记录几代人的发展历程，形成家族记忆传承。让后辈在学习先人的奋斗历程时有迹可循。此外，家族成员可能因为留学、移民，散落在天南地北，将来还可以开发家族APP，在这个APP里家族成员可以更新动态，其他人就可以同步全球的家族动态。

最后一项服务是艺术圈层。中国富裕人群中存在很多圈层，但大部分是应为经济往来或者消费需求才走在一起。我认为，精神共鸣也是一种聚合圈层的需求，「艺术生活家」是一种志同道合，对成年人是一种共鸣，我们营造以艺术共鸣为凝聚力的圈层，这些家庭的先生、太太、子女等在这样的圈层中将获得潜移默化的艺术熏陶。

顾问云：目前高净值人士对艺术领域是否存在理解的误区？

杨朝辉：这里我们不谈藏家级别的高净值人士，就谈想做艺术投资的高净值人士。绝大部分高净值人士对艺术品不够了解，有先入为主的误解，主要体现在两个方面：一是觉得艺术一定很昂贵，就像高尔夫球，一定要花很多钱买卡，再买高尔夫球具，投入大量金钱和经理才能玩，所以望而生畏；第二个是觉得有很高的专业门槛，自己不懂艺术，一定要花大量时间学习和找名家鉴定。

但我的看法是，艺术入门其实很简单，从「喜欢」开始。

艺术展览和画廊的艺术品有客单价几千到几百万的作品，有的价格对高净值人士来说不过就是一个奢侈皮包的价格。逛逛展览和画廊，然后选出在预算以内，自己最喜欢的一件作品买入就好，不拥有太多顾虑。在有实质行动之前，其他的顾虑都是虚的，要以「喜欢」为第一推动力开始艺术入门。

顾问云：目前艺术品市场供给端的情况如何？

杨朝辉：艺术品市场可以分为收藏、投资以及大众消费市场。收藏市场已经非常成熟，且很多藏家开始往更专业化、体系化、学术化的方向转变。

投资市场还在发展的路上，除了传统的艺术品买卖投资，目前还有新的艺术金融产生。

大众消费市场以电商为代表，产品分两类，一是客单价较低的艺术品，二是艺术衍生品。

在西方，艺术金融主要体现在抵押贷款、融资，但是很少有其他金融产品。中国的投资和收藏市场目前还缺少终极藏家，很多藏家考虑的是通过转手交易赚取差价。但在外国，真正的大藏家很少会出手自己的藏品。追求短期利益的投机心态是艺术金融发展受限的影响因素之一。另外一个影响艺术金融的因素，是艺术品的非标准性。艺术品的价值判断非常主观，需要市场的风向来判断艺术品的好坏，缺乏客观的评价体系。有些时候真假的判定行业内都有不同的声音。

尽管客户可以通过雅昌指数（AAMI），对艺术品价做出大体判断，但仍然难以统一。最后一个限制艺术金融的因素，是艺术金融相关的法律法规还有待完善。