“合规”，注定要成为2018年的行业关键词之一。

2017年11月，一行三会及外管局发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）》，成为资产管理和财富管理行业的监管分水岭。从2017年12月份到今年1月还未结束，整个金融行业发布了约33条监管相关的信息，其中与保险相关的有8条。

本文将与各位探讨，财富管理机构为什么值得新增保险服务，以及如何合规地为高净值人士提供保险服务。

▎为什么要新增保险服务？ 保险业务可以为财富管理机构带来哪些好处？

对财富管理机构来说，最关心的问题应该是：为什么要开展保险业务？

从市场规模来说，保险是一片蓝海市场，客户的需求正在觉醒和爆发。据贝恩公司-招商银行发布的《2017中国私人财富报告》，2016年中国个人可投资者资产1000万人民币以上的高净值人士已经达到158万，其中可投资资产规模5000万以上的人群约23万。如果按照每个高净值人士每年将2%的资产配置于保险来算，每年产生的保费规模将达到5000亿（5000万*2%*23万＋1000万*2%*135万＝5000亿）。而且，这仅计算了每年的新增保费。

保监会公布的国内人身保险数据显示，2015年保费为16287.55亿元，到2016年变为22234.61亿元，增长36.51%。

财富管理机构开展保险业务的原因

笔者认为，财富管理机构在设计产品线时，保险必须作为首发、必备的服务。

原因有以下三点：

• 从客户需求来说

  保险的目标客户广泛，而且保险其实是“刚需”产品，随着客户保险意识的觉醒，客户的接受度会越来越高；

• 从产品特点来说

  保险是最快能盘活现有客户的有效工具，目前很多财富管理机构销售私募股权产品，封闭期动辄3年以上，甚至7年、10年，很多客户在购买的产品封闭期结束前都不会再投资，面向此类客户再销售同类产品也很困难，此时保险会是很好的工具，可以从资产配置的角度为客户做财务规划；

• 从资产安全性考虑

  保险产品非常标准、安全，也是唯一有“托底”的金融产品，即便客户购买保险的保险公司经营不善，被并购或者发生股权转让等情况，按照《合同法》的规定，客户的权益依然会得到保护，保监会要求其他机构在接管时必须履行之前的法律合同，另外，保险公司会找再保险公司分保，所以客户不必担心保险公司没有赔付能力，因为保险公司也进行了风险转移。

哪些机构适合新增保险产品线？

首先，原本是单一产品需要进行转型的机构，典型案例是2014年的宜信，2015年进行单产品到多产品的转型非常成功，宜信博诚也因此发展起来；

其次，新成立的财富管理机构，原因上文已经说明；

第三，需要突破利润瓶颈的公司，在新近客户量少、老客户转化不够的情况下，可以用保险服务盘活老客户；

第四，想转型做财富管理机构的公司，比起其他的金融产品，新增保险服务的操作难度更低。

▎何为保险？ 我们谈论“保险”，其实在谈论什么？

保险的概念

前文讨论了为什么要开展保险服务，在进一步讨论之前，我们还需厘清，今天要讨论的“保险”指代的范围是什么。以《保险法》中的规定来说：

“保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。”

——《保险法》第2条

本文中所讨论的保险是商业保险行为，建立在你情我愿的基础上，与社保完全不同。社保是强制性，如果公民签署了劳动合同，按照中国的法律规定，雇主必须给员工交社保。

▲ 保险概念在不同需求点的不同体现

根据客户不同的需求点，保险的概念也有不同的体现。

• 从经济学原理来说

  商业保险是基于大数法则的经济风险转移。定期寿险、重大疾病保险等杆杠率较高的险种，都是属于最能体现经济损失风险转移的保险产品。

• 从法律的角度来说

  保险是一种合同行为，合同中不同的主体具有相应的义务和权利，关系到未来税务规划等方面。随着国人经济水平的增长，越来越多富裕人群会考虑如何财富保护、财富传承的问题，其核心体现就表现在法律上。保险基于法律合同，规定了投保人、被保险人、保险公司等不同主体的权利和义务，那么，根据合同，也规定了财富传承的指定受益人的权利和义务。

正因为购买保险在法律层面的功能，保险是所有金融工具中要求最为严苛的产品。保险产品不是公民想买多少就能购买多少，还有年龄、身体健康、财务证明等不同的限定条件。

保险的分类

本文所讨论的保险包括两大类：人身保险和财产保险。对财富管理机构来说，责任保险、信用保障保险是比较少涉及的险种，而财产险、人身险相关性比较密切。

▲ 人身保险与财产保险的分类

人身保险会分为两大类，传统人身保险和非传统人身保险。非传统的人身保险也是我们通常会接触到的投资型保险，如万能险、分红险（中国目前没有标准的分红险，都是以附加模式体现在其他保险种类中）。

传统人身保险对国人来说有更多的选择，其中健康保险，尤其是大病保险是销量最高的险种，其次是人寿保险中的生存保险。我们通常所说的教育金和养老金就属于生存保险。

▲ 传统保险分类

保险销售渠道

了解保险概念和分类之后，还需要了解保险的销售渠道。笔者将专业的销售渠道分为三大类：保险公司、保险经纪公司和保险代理公司。

对于财富管理机构来说，可能经常会面临客户的一个问题：“我从财富管理机构购买保险，跟我从保险公司购买保险有什么区别呢？”从产品的层面来说，从这两个渠道购买的保险产品没有任何区别，但是，财富管理机构是基于对客户财富整体状况的诊断，将保险作为多种资产类别中的一种进行配置，这与从保险公司购买单一的保险是完全不同的。

回归三个主要渠道本身。

保险公司有自己的销售渠道，包括个险部/售后部、银保部、经代部、团险部、电销部、网销部等等。个险部只针对个人销售，但是，随着市场变化，目前中小型的保险公司几乎没有个险部门，少数大型保险公司如平安、新华、泰康等中字头的大公司还保留面向个人的自有代理人团队。这主要是因为个人保险业务的成本太高，经营效率不经济。所以，大部分保险公司都以对公业务为主。

财富管理机构在与这些保险销售渠道合作时可能有顾虑，合作公司获得客户资料之后，再展开其他方面的经营怎么办？如上文所言，目前保险公司的零售业务已经非常少，大部分以对公业务为主，如果是与保险代理和保险经纪公司合作，后两者同样没有面向个人的零售服务，只有对公业务。

少数大型保险销售渠道有面向个人的电销和网销部门，这两个部门前者运营成本高，后者需要强大的技术支持，中小型保险销售渠道很难展开业务。

除了保险公司，还有保险代理和保险经纪公司两个渠道，二者的区别不明显不过，对财富管理机构来说，有一个关键区别需要注意：如果与保险代理公司合作，只有保险代理公司在当地有分支机构/分公司，财富管理机构才能在展开保险服务；如果是保险经纪公司，则不需要经纪公司在当地有分公司，只需要保险经纪公司合作的保险公司在当地有分支机构/子公司即可，这是因为保监会不允许异地销售。

此外，财富管理机构在选择合作的保险销售渠道时，还需要关注合作方的牌照是全国性牌照，如果选择有全国性牌照的保险代理机构作为合作伙伴，那还需要考虑合作伙伴具体在哪些地区有分支机构。

▎开展保险业务的4个关键点 这N个坑你别踩

那么，如果要从0到1新增保险服务，做到合规经营，应该怎么做？

笔者在这里列举4个关键要素。

把握“合规”界限

根据《保险法》第6条规定，从事保险业务资格的机构有：保险公司、保险经纪公司、保险代理公司且必须要取得保监会颁发的相关规定（《保险法》119条规定）。这意味着，第三方没有销售保险的资质。

另外，根据《中国保监会关于严格规范非保险金融产品销售的通知》（100号文）的规定，保险公司、保险专业中介公司从业人员不得进行非保险金融产品销售，这意味着不能同时销售保险和其他金融产品。

根据中国保监会关于印发《互联网保险业务监管暂行办法》的通知（69号文）的规定：互联网保险业务的销售、承保、理赔、退保、投诉处理及客户服务等保险经营行为，应由保险机构管理和负责。第三方网络平台经营开展上述保险业务时，应取得保险业务经营资格。

所以，第三方平台面向保险销售合作伙伴推介客户时，具体操作方面不得出现直接销售、代扣保费等行为。过去，第三方可能会采用员工到保险销售合作伙伴兼职的做法，但是这会存在很多风险，首先兼职人员本人有法律风险，其次合作模式是兼职人员与保险销售渠道的对私行为，结算时资金管理有很大的隐患，最后还需要承担税的成本。

那么，要合规操作，安全做法应该是第三方公司在网络平台上做产品展示，实际销售在线下或者在线上跳转到保险经纪公司、保险代理公司以及保险公司的页面进行实际投保动作。

找好业务推动的“关键人”

此处的关键人不等于保险业务部门管理人，完美的业务推动人特质包括：懂保险产品、懂保险运营、有保险行业资源、有魄力推动等。

做好基本法

财富管理机构需要明确推动保险业务的目的，是为了增加净利润、获得新客户、激活老客户还是其他，据此在公司战略上明确保险业务的权重以及具体对公司员工的考核要求；

选对产品

根据公司新增保险业务的目的，如提高净利润、获客、老客户转化等等，需要挑选不同的产品，公司现有客户的情况（年龄层次、投资偏好、配置情况等）、特定区域客户偏好、获客场景、公司主营产品等因素，都是影响产品选择的因素。

其他需要考虑的因素还包括中后台人员的匹配等。

 - 本期叠云镇分享嘉宾 -