上次我们讨论了如何储备影响力。然后大家一对照，结果发现，我们大多数人其实是不缺影响力的，我们有过硬的品格吧，不然怎么在江湖上混；我们也有良好的专业知识和经验吧，好歹自己也是拿着大牌学校文凭进的正规大公司，有完善的培训系统好不好；再其次，感情么，我们理财顾问都是高智商、高情商才入行的，谈个感情也似乎不在话下。所以，困惑我们的不是我们有没有影响力，而是我们有影响力，但怎么才能有效施展出来，赢得他人信任。换句话说，你不能说我坐在那儿只需要具备了影响力，就会有客户自动膜拜，对我们信任倍增。

所以，今天我们要来谈如何施加影响力。

• 如何在与客户打交道的过程中，让客户发现我金光闪闪的人品？

• 如何恰当地在客户面前展示自己的专业性？

• 与客户培养感情，如何才能有效？

▎要点一：利益互惠，不必回避

不要遮掩自己应得的利益。

有些理财顾问给客户讲解产品时，一副呕心沥血，弹尽力竭的态度。好像做这一切，真的真的只是为了客户获利，自己就是现代雷锋。可是，客户傻吗。客户会想，无利不起早，你没有利，费那么多功夫一次次地和我谈个什么劲。

这个中间有一个重要的心理因素：你的言谈中，只是为了你客户好，客户的心理感知就是好像一直在占你的便宜，是欠你一个人情似的。但是，说直白一点，如果你的角度是：其实您要是买了我的产品，不仅您受益，我这季度的任务就能超额完成，会有一笔奖金。客户这时候的心理是什么，是如果我买了你的产品，是帮了你一个忙，你欠我一个人情。

不要小瞧这样一个小小的心理差别。人在觉得自己占据心理优势时，会更容易决策和采取行动。其实，你回避或遮掩你可能得到的利益，客户也清楚；但如果你不回避，却能把心理优势，有效地传递给了客户，反而会更容易赢得他的信任——尤其对于大多数高净值客户而言。

▎要点二：能应用的知识，可感受的方案

我们在有效展示我们专业的时候，对客户讲出一整套的专业理论和知识，固然很唬人，但我们有想过客户想听什么吗。

我先跟大家说个例子：不知道大家有没有在旅游前因为要带些什么衣物烦恼过？特别是去季节相反而又特别陌生的地方。比如，你想7月份去南非的开普敦，是不是更拿不准带什么衣物？所以一般你们会做什么呢？你们会向去过那儿、或居住在那儿的人打听吗？我就打听过，然后碰上两种回答。一种说：哦，我们这儿这时候的最高气温一般在20度左右，最低气温在10度左右吧，白天有点晒，早晚有点凉。请问，这种回答有效吗？我觉得很让人崩溃，如果我只是想知道温度，我问万能的度娘啊，15天天气预报，全球大一些的城市现在基本都查得到。但是，我还是不清楚带什么衣物啊？10度，如果在北京，我可能会穿棉衣，但是在开普敦的10度，一个非洲的海滨城市，棉衣是厚了、还是薄了，有风吗，体感怎样？所以，你告诉我看上去特别专业、特别无可挑剔的知识，对我，很可能毫无用处。

那么，我希望你回答什么？我希望你说：哦，开普敦这个地方很特别，早晚温差很大，一般我会穿一件厚一点的衬衫、或者卫衣，外面套一件防寒服，或者薄棉衣也行。然后中午太阳很晒，这时把外套脱了，厚衬衫和卫衣也不会冷。如果去到海边，有个防寒报也不会冷的。对，这就是我要的：体感，体验。这个，是百度和所谓专业数据做不到的，而是个人真实的建议。我得到这个信息，就可以根据你的身体状况判断出我该带什么，给孩子带什么了。

这个例子是不是可以让大家有所体会：向客户展现你的专业知识，不如向客户讲经过思考的可操作建议，而且这个建议要能够让客户感受到、体验到。建议是你把专业知识经过自己的理解，转换成能符合不同客户的个性方案。这个，对你的客户而言，更有价值。不然，请直接告诉客户一个网址，自己读去好了。

▎要点三：情绪影响要自然，建议重在同理心

谁都喜欢热情主动的顾问，微笑赞美套近乎，几乎所有做销售的都知道。但是，在情绪的影响上，尺度至关重要。心理学研究表明，当销售人员过分热情时，顾客就会对产品质量产生怀疑。他们会问自己，如果产品这么好，为什么你要搭这么多的热情和外表上的包装呢？所以，度很重要。

因此，以上所有展示你的诚挚和专业的时侯，一定是顺着你和客户的情感发展阶段而推进的。这个需要有一定的时间，让你们之间有基本的相互了解和基础信任。你不可能在见客户第一面时就说：“您一定要买我这个产品，这样这月我就超额完成任务，就有奖金了！”这样你会吓着你的客户的。

这里，我有个经验可以给大家一个小tip：赢得客户的信任，讲专业知识的同时，如果能讲点相关专业的八卦和趣事，会在情感上锦上添花。这个是什么意思呢？因为行业和专业内的正道新闻和资讯，就像专业知识一样，在这个信息爆炸的时代很容易知道，但是那些我提的八卦和趣事是行业外人不容易知道的，但对于外行来讲又特别容易被感染的内容。

比如：有一次，我和一个理财顾问聊天，我问你们的客户都是些什么人啊，怎么拥有那么多净资产。他这么回答：“嗯，他们很多来自企业高管、私人企业主、有一些明星，还有拆二代吧”，我觉得你跟我就很有距离，你回答我的话像个新闻发言人，那么在情感上我也会设防，我们之间的情感在这次交流中没有任何推进。那么下一步如果你要给我介绍产品，我也会觉得你是例行公事，于是你姑且一说，我就那么一听。

可是还有一种回答在感觉上就不那么一样了，他回到说：“我跟您说，我有一客户和您一样是做高端培训的，一共做了7、8年吧，现在我那儿放了2000多万了。”在我惊讶于同行的厉害时，你再给我说说人家怎么运作业务，“关键是早在第二年的时候，他就很有理财意识，在我这儿买了一个产品……”你们能想象我听到这儿的感受吗？一来，我觉得这个理财顾问很信任我，没有给我打官腔；二来，我觉得在相同案例中，我找到了信心。那么，现在我手上如果有了资金可以打理，我会找这个理财顾问来做，因为他都做成功过一个“我”了啊。我在情绪上，容易产生同理心效果，这样更能刺激我的行动。

所以，信任是一个情感交互的过程。你信任我，给了我一些不太容易知道、比较个性化思考的信息，我也就会对你信任增加。可能你们会觉得，这有风险呀，这不是出卖秘密了吗。对啊，信任的本质就是我愿意为你冒的风险值有多大。我相信我告诉你这个信息，你受到的是信任的情感，而不是为了用这个信息去毁我。而如果我试探了一次被辜负了，大不了失去一个潜在客户而已。但是，多数情况下，这样的过程，正是积累信任的过程。

最后，我再强调一下。我们前面讲的施加影响力的方式，要建立在与客户情感的自然发展中，至于你们问，发展到哪一步就可以施加了呢，说实话，没有一个精准的点。我只能说，请去慢慢实践和领悟吧。