中国的资产管理界流传着一种说法:一个投资组合90%的收益都来源于资产配置,而不是对个别资产的选择和对时机的选择。

如果我是客户,听了这话我可能会问:“那我如果保持和巴菲特一样的资产配置比利,就能获得同样的收益?如果资产配置基本决定一切,那还有必要选优秀的基金经理吗?”

作为客户经理,这个问题该如何回答?这个说法之所以听上去不合常理,是因为它本身就是错的。

90%这个数字来源于1986年发表在《金融分析家杂志》 (Financial Analysts Journal,简称FAJ)上的一篇学术文章,名叫《决定投资组合表现的因素》(Determinants of Portfolio Performance)。

这篇文章统计分析了91个美国大型退休金基金在1974年到1983年期间的投资数据,得出了一支基金历史收益变化的93.6%都是资产配置策略造成的。

注意,该研究表明的是:资产配置决定的是一支退休基金自身前后的收益变动(return variance),而不是不同基金之间收益水平的高低(return level)。

资产配置的确非常重要,但用90%这个吸引眼球的数字,其实是在用不恰当的论据来支持原本正确的论点,把自己推到了一个相当被动的情形中。

客户经理要树立值得信赖的专业形象,在表达观点和推广理念的时候所使用的数据和理论,就应该尽量精确、全面。 如果在这方面把控不过关,过分追求营销效果而丢了严谨,可能会让那些细致有心的客户产生不信任感。

那么,投资者教育过程中应该如何保持专业严谨的形象?我总结了以下三点以供参考:

第一,对数字的使用应该准确、客观。刚才提到的90%是一个典型的有关学术研究的例子,但平时更常见的是对常规经济数据的误解。比如很多人会把M2当作通货膨胀率或者货币贬值速度来解读——如果M2增速为16%,那么你的购买力一年后就贬值16%。通货膨胀的确是一个重要问题,但把M2增速等同于通胀速度显然是不正确的。

另外,M2跟GDP的比值高,也不是高通胀的充分条件。实际上,中国M2跟GDP的比例虽然远低于美国,但在世界主要经济体中排列中等偏上,甚至还低于德国和日本。如果说日本面临比中国更严重的通胀,一定会被人笑话。

再深想一步,已经有不少公开研究将M2增速和房价上涨挂钩,对于普遍已有多套房产配置的高净值人群来说,高M2也许对他们来说反而是利好消息,所以想用这个数据来说服客户增加金融资产投资,未必真能触到客户的需求痛点。

所以,客户经理在应用数字的时候,应该遵循以下3个原则:

1. 明晰数据出处和含义——这个数字来自哪个统计或研究,到底表达了什么?

2. 了解数据计算的大体方法——这个数字怎么计算得来的,前提条件是什么?

3. 将数据进行横向、纵向关联——有没有其他数字和它相呼应或矛盾?不凭单个数据下结论。

第二点是要加深对金融理论和研究的理解,谨慎发挥。

我经常听到一个说法,就是“收益、风险和流动性三者不可兼得”。这可能是一些客户经理套用了“蒙代尔三元悖论”自我延伸出的理论。世界上确实很难找高回报、低风险、可随时赎回的完美投资,但这种“三者不可兼得”的说法其实并没有什么实际意义。

因为每个资产类别和具体投资产品本身都有各自的风险、收益以及流动性属性,相互之间并没有固定的非此即彼的关系,“兼得”的标准也无法界定。

从资产类别层面来说,一些资产品类的风险是可以用量化指标来衡量的,比如,我们说股票比债券风险高,理论基础就是历史上股价的波动率大于债券价格的波动率。 

但对另一些资产来说,风险却很难量化,比如私募股权;在上市之前,它们的市场公允价值很难界定,计算频率低、信息公开度也低,因此其波动率也很难拿来直接跟股票相对比。

看起来很基本的金融概念的复杂性由此可见一斑,就连资本市场驰骋几十年的大咖,也在不停更新自己对风险和收益等问题的认识。所以,客户经理在使用金融概念和理论时,应该注意以下三点:

1. 更客观、全面地看待研究统计结果,了解其特点和局限性;

2. 了解客户需求和关切,对症寻找相关的研究,为解答客户疑问提供参考;

3. 在宏观定量分析缺乏的条件下,针对具体产品进行定性分析,才能凸显机构的产品能力和投资能力。

第三点应该注意的,是对政策资讯解读要尽量全面,有来龙去脉。

比如最近大家比较关注的美国EB-5投资移民项目“涨价”的问题:一些客户经理已经发布了多次所谓的“官宣”消息,一会儿是移民局消息,一会儿是国会消息,一会儿涨到80万,一会儿涨到135万;到底什么才叫“官宣”?投资门槛到底会涨到多少?客户估计此时一头雾水。

这个问题可能有的客户经理自己也弄不清楚。移民局和国会分别对EB-5项目有各自的管辖权,前者有权对TEA划定和投资门槛等具体规定提出修改,而后者除了有同样的权力外,还有延长、终止该项目的权力。

EB-5的前世今生我们不过多讨论,总得来说,移民局有在现有法律下修改相关规定的权力,而国会却有最终的立法权,后者权力显然更高,但两者都绕不开总统的批准(除非国会在一定条件下对总统的否决进行反否决)。

移民局提出的修改方案,是在奥巴马政府下提出的,特朗普政府是否会给予批准,还是个未知数;同时,国会也在酝酿自己的新EB-5法案, 并很可能在4月底有确定性动作,介时移民局的现有提案也将失去意义。

要搞清楚复杂的美国移民政策,并不是件容易的事;同理,大家非常关心的各类基金投资、外汇管理、金融资产信息交换等政策法规也经常有较强的技术性,需要系统、全面的解读。传播片面信息可能会给客户带来迷惑和不安,前后矛盾的说法也可能损害客户的信任。

所以,客户经理应该尽量做到:

1.长期跟踪相关政策法规的变化,学习历史背景、制定规则和影响程度;

2. 据此向客户传达全面的解读,并提供可靠的实操性建议。

当然,人非圣贤,孰能无过,要想在经济、金融和法律等多个领域都做到很高的专业度并且不(少)犯错误,是非常困难的,但这并不妨碍我们在这些领域保持严谨的学习态度,不断提高我们专业知识的深度和广度。

客户经理应该是客户终身的学习伴侣,而只有这样的客户经理,才可能获得客户长期的信任。


(本文作者:田野,宜信财富品牌经理)

中外独立三方财富管理行业实务研究项目组


China FA Lab特约研究机构

中外独立三方财富管理行业实务研究项目组,主要承担上海高级金融学院中国金融研究院对财富管理行业的实务研究

研究领域包括获客展业、产品营销、资产配置、员工管理、激励方案、销售技能以及技术运用等,旨在为财富管理行业从业者提供业务智囊。项目组研究成果每季度以《中国财富管理实务通讯》(内参刊物)形式呈现。