我们在讲故事的时候,讲究时间、地点、人物以及事件的起因、经过、结果。同样,要想获客成功,也需要讲究一些因素,有了这些因素,可以大大提高我们获客效率和成功率。

这些要素是什么?是时间、地点、人物以及交流时的自信、KYC以及铺垫。


时间

时间对于我们平常的工作、学习、生活非常重要,对于获客也一样。选择一个合适的时间去获客,不仅会节省自己的时间,更能提高获客的成功率。(所谓获客成功率是指要到客户电话的成功率)

■ 论坛获客

论坛获客效果最好的时间是茶歇时间,因为这个时间段大家都很放松地在聊天,很容易和目标客户搭讪。如果搭讪技术比较好,那么留电话也是不成问题的。

所以,去一个论坛,如果能事先知道,有没有茶歇以及什么时候有茶歇很关键。有的话,只要在茶歇开始前一点到就好了。而且,如果要leads效果比较好的话,茶歇完了就可以撤了。是不是节省了听讲座的时间?

■ 同行业活动获客

一般同行业获客,如果装成客户进去听,效果不会太好,因为很多客户旁边都是理财顾问,或者本身没有多少客户,理财顾问一眼就能看到客户的动态,如果这个时候和目标客户搭讪,容易被赶出去。

所以,同行业活动获客最好的时间,是活动即将结束的时候。等客户出来,直接表明身份,这样往往成功率还是很高的。另外,活动快结束时出来的客户往往都是比较感兴趣的客户,否则早在中间就离场了。所以,后面这些客户成交的概率也是很大的。

个人觉得,可以大幅度提高获客效率和获客成功率的是上述两种获客方式。其他的,比如传单或者电话获客,就要把握客户集中活动的时间或者方便通电话的时间。从我个人的经验总结来看,上午11:00-12:00、下午3:00-5:00或者晚上7:00-8:00,都是比较好的通话时间段。


地点

■ 公司获客

公司获客如果有展位的话,展位是一个特别好的位置,特别是在公司有礼品赠送的时候,很多客户会主动过来咨询。当然,不乏有些人是为了礼品而来,但是有很多人也是真的感兴趣。所以,无论从要到leads还是后期跟进方面都比较有优势。

■ 论坛获客

论坛获客,除了上面提到的在茶歇位置处获客外,剩下就是坐到客户旁边,找借口和客户搭讪。这个时候,比较考验个人眼力,需要判断这个客户是不是你的准客户,或者潜在准客户。

给大家几条潜在客户的评判标准:

年龄,一般年龄在35以上;

着装,所谓的名牌,但有些客户打扮也很朴素;

气质,这是最关键的一条标准,资质好的客户往往透露着一种自信或者优越的气质。这个真的要凭个人感觉了,可能多感觉感觉就对了。

■ 同行业获客

同行业的活动一般都在酒店,想要既不被同行发现,又能够高效拿到leads,就需要详细了解一下,举办活动的楼层有没有唯一出口或者唯一电梯口。有的话,最好;没有的话,可以观察一下哪里是比较中间的位置,找到能够同时看到不同出口的人;实在不行的话,那就要做一个取舍了。

其次,来酒店时,问一下保安停车场的位置也很关键,比如有些酒店只能在大堂外面停车,有些只有某一层是停车场,这种情况就比较有利,可以直接在大堂或者停车场电梯位置等就好。

如果不是唯一停车场,那就找一条出口,找到最优、最利于获客的途径。

 

人物

人物即你沟通的对象,根据活动,大概判断参与者的身份。然后,根据参与者的需求切入合适的话题。

简单说几个我碰到的活动场景:

■ 企业家活动

和企业家谈企业资产与家庭资产隔离,谈企业股权以及财税规划,要比谈财富管理或者资产配置更容易。

■ 移民类的活动

遇到年轻家庭一家人参加移民活动,就和客户聊移民到哪里,移民税务规划或者孩子教育,这同样比聊理财更具吸引力。 

■ 房产类活动

聊房产、国内房市情况以及海外房产的现状。

其实人物这个部分说白了就是“见人说人话……”,但是,更深层次分析的话,是从客户的需求出发,提高成功率。有一点需要注意的是,你要对这些板块有大概的了解。如果客户一问,你什么都不知道,那么结果就可想而知了。

 

交流时的自信、KYC以及铺垫

交流时是否自信真的是非常重要的一个因素,你的自信与否客户是能感觉到的。如果你是自信的,说话又很坚定,再配合专业性的基础,那么,成功率会很高。

理财顾问平时要多多培养自己自信的状态,当然,自信是建立在专业能力的提升和HOLD住客户的基础上。所以,平时多学习,多联系客户,多训练自己的自信状态是根本。

获客时,KYC一般做不到特别详细,只能简单了解客户大概感兴趣的点。比如,在理财活动上,理财顾问可以问,你平时在哪做投资,收益怎么样?很多客户是愿意说的。

再比如,在移民活动上,理财顾问可以问客户为什么想移民?是为了孩子教育还是想去那边生活?大概了解了客户的需求,下次有类似的活动或者类似的产品就直接和客户沟通,在无形当中为下一次的约见做了铺垫。 

简单KYC之后,就可以和客户说,那我留您个联系方式,如果回头我们有这方面的活动或者产品,我联系您。这个就是最后一个因素——铺垫,为下一次沟通做铺垫。 

最后,也可以再问问客户什么时候方便参加活动,是工作日还是周末?什么时间比较方便电话,等等。这样,你会让客户感觉到你不会打扰到他,也为下一次约见或者成功沟通做了铺垫。