【编者的话】互联网将世界变成了平的,金融的发展更促使全球信息交流日常化和频繁化。纵观全球财富管理行业,美国起步早、发展快、体系成熟健全,诸多先进经验值得我们学习和借鉴。

他山之石,可以攻玉。China FA Lab特地对美国的财富管理实务做了全方位的梳理和分析,并依照不同视角整理成观察报告。为此,我们专门开辟【国际实务观察】专栏陆续刊发这些文字,希望我们的报告能给国内财富管理公司和从业者带来启迪,更希望这些“接地气”的经验能让从业者“师夷长技以制夷”。

要想做一个成功的理财顾问,怎么能错过“答谢会和座谈会”这么好的策略呢?

我们不能否认相当一部分成功的理财顾问并不依赖答谢会这样的活动。但是,这的确是个不错的获客之道。不妨学一学它的正确打开方式。

对于理财顾问来说,这无疑是个新鲜的、需要费脑筋的活动,它让大多数人觉得犯难,一说起来就失去积极性,陷入毫无头绪之中。甚至,如果活动的形式让出席者觉得无聊、浪费时间的话,连客人们也都会感到索然无味。刚开始举办答谢会和座谈会,成效往往不会太显著,但只要你坚持投入,正确地规划并且有效地执行,它一定能让你如虎添翼。

我个人认为,答谢会和座谈会是理财顾问能够采用的最有效策略之一。你想想看,一个庞量的客户群体都通过某种方式被你聚集在一起。一旦你成功了,这将会是你最愿意花时间的场合。

理财顾问每天都在思考如何拓客,以及如何建立自己的品牌,但却都忽略了这个能够在一段时间内收获最多客户、打造自身最优品牌的好策略。一个执行有效的活动能起到的作用不容小觑,它会影响到客户留存率,客户新投资产和来自不同渠道的新客户数量。

我们先来说说答谢会,然后谈谈座谈会。



▎客户答谢会

我们之前谈到媒体社交形象的维护,里面有很多建议都同样适用于这里。你必须多了解你的客户,懂得他们的兴趣爱好,多做一些笔记,你才能成功举办符合他们口味的活动,才有把握你的客户一定会来参加你的答谢会。

我们把客户答谢会分成两类:一类是为你最好的客户准备的,一类是为你的多数客户准备的。但对于理财顾问新人来说,适用于你最好的客户的所有活动策划都可以用于你全部的客户。

为你最好的客户准备的:

首先,有效举办一场客户答谢会的唯一方式,要么是足够了解你的高净值客户以迎合他们的兴趣,要么是举办一场能够激发广大客户兴趣的、非常有创意的活动。要记住,给你最好客户准备的活动是既可以给广大客户参加,又可以给某一特定客户及其家庭参加的。这取决于你想花多少钱以及你的计划是什么。

在会见客户之前,你得翻一翻你的笔记,看看你对你的客户还有哪些了解上的疏漏,你在会议上能试着弥补下。你可以为客户答谢会收集以下信息:

运动项目;

客户爱好的事情;

客户家庭结构;

艺术方面的兴趣;

历史;

户外活动的热爱;

餐厅和食物喜好;

旅游兴趣和模式;

……

一旦你了解了你的客户,就开始创意的规划吧。

那么,基于你的客户,你能想出哪些巧妙迎合他们的小点子呢?这里我要举几个成功的营销策略的例子:

在艺术博览会、滑雪比赛、骑行大会、专业高尔夫球比赛这样的活动上准备一些错落的赞助商小帐篷和点心桌。

私人参观的博物展览、园博会或者艺术展,或者私人旅行也行。

车展、船秀或者其他场所的鸡尾酒会。

一对一地邀请你的客户参与到以上列举的活动中。

你了解你的客户越多,就越能设计出与他们相契合的活动。关键是这些活动能和他们的喜好相一致、相联系。并且,场合越有创意,出席率就会越高。

为你的多数客户准备的活动:

之所以把你的高净值客户和你的多数客户区分开来是有原因的。主要是,你可能并不想花过多的钱和精力来为你的多数客户举办小型高端活动。就算你要花大量钱去赞助一个当地艺术展,去买一个会员专属帐篷,你也只希望将此限于你的高净值客户。如果你只是举办一个平凡的小聚会,这样你就把你的客户和他的朋友们都请到你的办公室里,让他们做做记录、喝喝茶、聊聊天儿。你可不要笑啊,这样的活动也是很有趣、很多人愿意出席。你试着邀请上百位客户,一定会有20%左右的出席率。这个成本很小。

收集高净值客户信息的策略同样适用于你的多数客户们。你不需要为你的多数客户私人订制什么活动,但你大体上也能把握什么样的活动是适合他们会参加的。比如一个对运动不感兴趣的人丝毫不会在意你手上有什么赛事的免费门票。

现在开始设计活动了。有什么性价比高并且适合你多数客户参加的大型活动呢?我来举几个例子吧:

不得不说像电影之夜啊,还有为你的“吃货”顾客们准备的餐厅聚会和你的“书虫”顾客们准备的咖啡饼干读书会,为客户及其孩子、孙儿们设计的游戏派对、节日庆典和搞笑国民日(比如国民甜甜圈日)等等,这些都非常不错。

最后,请一个摄影师来为你和你尽兴的客户们拍照留念吧,你可以跟进出席者们并把这些照片分享给他们。即便其中那些还没有成为你客户的人,你也可以趁这个机会留下他们的联系方式。

我们都知道,客户答谢会最有力量的一面不就是渠道嘛。无论你举办什么活动,你都必须在发送的短信里补上一句“带上你的朋友”,在邮件里面也是这样。就算只有几个非目前客户出席,那也很值得了。


▎结语

一句话,客户答谢会是你一切计划的首要。积极主动点,制定一张活动年历,并按时更新它,在你的个人网站上分享它。每当一项活动临近了,你就给你的客户联系,当然,你也可以把这个任务留给你的助理。

一定要预先计划好,不管是场所还是赞助都是需要提前一段时间预约的。不要把它们都扔到最后一分钟去做,这样你是看不到成果的。


▎座谈会

如果你要在客户答谢会和座谈会里面选一个,我还是推荐你选前者。不过,如果你合理规划并且有效执行的话,举办座谈会有一些时间上的好处。

不要举办那种通用的,“一个就能对付全部”的公开座谈会。这会很昂贵,而且并不能吸引一个不错的潜在客户。一定要有针对性:

1. 请一个报税方面的专家做演讲,顺便告诉你的客户,你一定会在投资方面为他们争取最大的节税。

2. 为小企业拥有者设定不动产计划。

3. 请一个法律方面的专家来讲述怎样防止身份盗窃。发短信告诉你的客户投资安全的重要性。

4. 更有创意、更独特的活动,也都会吸引更多的客户来参加你的座谈会。

事前计划很重要:

1. 提前几个月预定场所;

2. 你看中的演讲者,你要提前几个月跟他说;

3. 给你一年的活动做个预算;

4. 提前去你预约的场所,检测一下你需要的设备是否可用;

5. 提前至少六个月把你的营销材料发给你的客户。

座谈会的长度不要超过90分钟,一个小时是最好的。

可能的话,选择有免费停车位的、停车位标牌清晰的场所。

记住提供饮料和食物。

最好的一个建议是,你可以直接向那些擅长举办座谈会的理财顾问咨询一下,有经验的理财顾问很乐于和新手们分享。

除了以上提到的这些,关于座谈会,别忘了你还可以到谷歌上搜索一些小窍门。