财富管理从业者如何攀上你的职涯顶峰？

要想攀上自己的职涯顶峰——成立自己的财富管理工作室，需要做好资源、能力、策略三方面准备，三者相互关联，相互影响，缺一不可。今日先讲资源准备，涉及资金，资产，牌照，客户，团队等五个方面。

顾问云时常会收到从业者的职涯咨询。

近期一个较为普遍的咨询话题是，怎样才能攀上自己的职涯顶峰——成立自己的财富管理工作室。

不少从业多年的精英级理财顾问，确实已开始实践此事，或至少开始考虑成立财富管理机构或工作室的可行性。

我们整理分析行业一些实践者的案例，参考海外经验，给大家一些简要提示，供参考。

总结起来，要成立自己的财富管理工作室，资深从业者需要做三个方面的准备：一是资源；二是能力；三是策略。三者相互关联，相互影响，缺一不可。

今天，我们先细细的讲讲“资源”。“能力”和“策略”，会在之后的文章中详细展开。

资源准备主要涉及五个方面：资金，资产，牌照，客户，团队。

▎资金准备

任何生意的启动，都需要初始投资，即启动资金。但启动一个理财工作室，其实并不需要太多的初始资金。财富管理机构的启动资金投入主要在三个方面：房租及装修，人员底薪，行政支持。

房租及装修是固定成本。

北京、深圳等地金融区的写字楼房租大致在15-25元每平米每天，个别地标式建筑的房租可能在30元以上。上海由于金融及高端商务中心区较多，写字楼资源充沛，平均档次较高，反而价格显著低于北京，15元以内就可有比较优质的办公环境，符合投资管理或高端咨询业务的需要。近年来，也有不少精品财富管理机构，初创地不选择北、上、广、深，而以杭州、苏州、南京等江浙集中富裕地区，或厦门、重庆等经济发展速度较快的主题性城市为起点，辐射周边富裕城市。这些城市优质的金融地段地租，大多都在10元左右。

因此，一个刚成立的财富管理工作室，不需要超过200平米的办公场地，房租等固定支出多则十几万、少则几万。从生意的角度，固定投入的负担并不大。

人员薪资视初创规模，弹性很大，属于可变成本。

一线城市资深理财顾问的无责任底薪大约在12000至20000元，有经验的产品经理、风控经理、运营经理、市场公关经理等职能端的底薪，可能相对更高。但人员需求量小，在初期既不需十分资深，也可选择一人多岗。加上社保、公积金等公司需要担负的支出，初创财富管理机构的人均薪资成本大约可控制在20000元每人每月。

提成和激励不算在初期成本中。因为给员工发提成时，意味着一定有新增资产管理量（FNG）和佣金收入产生（revenue），是收入带来的支出，而不是初始投入。

至于行政支持和后勤成本，无非就是办公环境、办公网络及行政开支，在人员较少、规模不大时，每月至多数千元，只需做到不浪费即可。

财富管理业务是轻资产业务，初期的资金投入主要用于模式试错、团队搭建和市场探索。如此算来，300万元以内的投入，已可支撑初期6个月以上没有收入的运营（worst situation scenario）。

因此，对于大多数资深理财顾问或管理者而言，启动资金其实并不是你创立自己工作室最大的短板。核心问题是：收入从哪里来，收支平衡如何实现。我们在后续文章中解析。

▎资产和牌照准备

资产和牌照，可以合起来分析。大多数资深理财顾问，已积累了在行业内上下游的资源和关系，找来一些产品不是难事。但是获取和经营这些资产，或者说产品，需要更加细致的准备。

在自己创立工作室之后，三个问题需要想透：

1）我们是否还能如以往一样获得资产端的产品支持，而不是人走茶凉；

2）我们是否能够完成预约的募集要求，以维护稳定的资产端关系；

3）我们是否能够为客户足额供应某一种或两种主要资产及服务（如保险、rolling募资的私募基金、长期开放募资的阳光私募等），确保客户开发的第一步能够完成，积累NTC。

在整个过程中，自然需要结合牌照资源的获得。私募基金管理人登记，是必须尽快完成的准备。其中，证券类管理人登记允许工作室能够发行证券类的基金，而股权类管理人登记允许机构发行股权类的基金。

为了能够销售其他著名机构发行的品牌基金，新成立的工作室还需要拥有基金销售牌照。近年来，这张牌照已极为稀缺，成本昂贵。对于初创工作室而言，选择与有牌照的基金、互金平台或券商合作，是更加经济的路径。

保险代理资质，和私募基金管理人登记一样，是刚需。作为一种足量产品，初创工作室拿下保险代理牌照，通过保险产品和服务获取NTC，搭建客户关系，快速实现收入，极为重要。一些精品和专项服务高端客户的机构，还需准备香港的证券从业系列牌照、保险代理牌照、以及新加坡开展资产管理业务的CMS相应牌照，但初创期可暂缓。

从保险入手，以固收为主打、以二级为呼应，以另类为亮点，是大多数初创财富管理机构在产品层面的基本设计模式。这样的产品结构及相应牌照设计，自然就影响了收入模式，可以说是资深财富管理从业者在初创公司资源准备时的重中之重。

▎客户与团队准备

客户资源如何准备，其实和团队资源如何准备是一个分币的两面。对于财富管理业务而言，初期客户资源中绝大多数，来自于团队资源。因此，在初创团队时，有多少名资深、资源丰富、专业水平高的理财顾问愿意加入团队，是初始客户资源积累的关键影响指标。

团队准备，自然涉及到公司的治理结构和利益模式设计。在海外，合伙人制是主要模式；而在国内，为了融资和公司治理结构的稳定及决策集中度，大多数初创工作室还是选择了公司制；但同时，通过有限合伙入股、或其他股权激励的方式，设计团队初创成员的长期利益绑定和共享。

千万不要忽视财富管理机构的初始利益结构设计，这是团队搭建时期最重要的事情，直接定义了一家财富管理机构的利益分配基因，影响一个机构在做大、做强、做久之后的管理模式和人才模式。

随着行业的不断成熟与发展，互联网时代人才职涯模式的代际更替，我们相信“利益分享”和“责任绑定”，会成为未来新一代财富管理工作室、精品理财机构在初创时笃定的公司基因，而不是“你是老板、我来打工”的传统公司治理结构。

这一点，不仅会影响员工的利益，更会深刻影响到客户的利益。一个简单的问题：People Business，如果理财顾问和公司的利益，都不能长远绑定，如何实现投资者和公司的利益长远绑定呢？

在讲述能力准备和策略准备之前，先简单列举三个现实案例，作为系列文章的参考。

银行业背景资深从业者的现实参考：

秋实财富创始人张秋林女士，中国人民大学金融学硕士，哥伦比亚大学MPA，2014年于北京创立秋实财富。之前，任中信银行私人银行总经理。秋实财富于2016年完成了A轮融资，获得中金千万级别投资。在【顾问云】后续文章中，我们将专题案例分析秋实财富的创立过程和经营之道。

信托背景资深理财顾问的现实参考：

拾麦理财工作室创始人王伟强先生，浙江大学MBA，CPB，2015年于杭州创立拾麦理财工作室。之前，王伟强十年来先后供职浙商银行、杭州工商信托，从事财富管理业务。拾麦工作室采用“按照为客户提供的咨询规模（AUA, Asset Under Advice），向客户收取咨询费”的方式为主要收入模式。在后续文章中，我们将专题案例分析拾麦工作室的实践。

独立三方财富管理机构资深从业者的现实参考：

旗亚资产，创始人蒋雪亚女士，南京农业大学英语系，2016年于厦门创立旗亚资产。之前，先后任职汇丰银行、平安银行；2013年，蒋雪亚加入上市之前的钜派（NYSE：JP），负责筹建厦门分公司，任总经理；随后，分管福建地区和广东地区的财富管理业务，任钜派华南区总经理。旗亚资产是近期刚刚初创的区域性精品财富管理机构，作为startup案例，【顾问云】将在后续文章中做详细解析。

之前，我曾有一篇文章分析BCG今年关于全球财富管理机构商业模式报告。从广义的asset management角度，全球基本上有四种模式：α专营；β工场；解决方案提供商；分销大亨。站在财富管理业务的细分领域看，大多数初创财富管理机构，更多地把自己定位在解决方案提供商和分销大亨的发展路径上。这就涉及到公司初创团队的天然禀赋、能力建设及储备、以及策略路径的选择。

我们下篇详细展开。