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中国的财富管理行业发展至今,三方财富管理公司的客观独立性、产品的质量把控、公司与客户的利益冲突等问题逐渐暴露出来,困扰着一些从业者,要不要改变?又如何改变?从头部三方财富管理公司走出来的蒋竞感触颇深。

近日,中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」,派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」,对斐石家族办公室CEO蒋竞进行了专访,针对斐石家办业务开展的初衷、盈利模式以及自身优势等展开探讨。


▎对话

顾问云:可否介绍一下您创办斐石家族办公室的背景及原因?

蒋竞:我大学时的主修专业是材料科学,出于对金融行业的热爱,毕业之后选择从事金融行业。认识到专业的重要性,我选择从头开始积累,因此在工作的第一年就考取了很多相关证书,包括证券、期货、基金、银行、会计、分析师等等从业资格。

后来有机会进入海外券商做研究,对海外金融产品的体系有了很深的了解。三年之后我进入三方财富管理公司,从产品设计做起,一路做到合伙人,对财富管理行业产品设计、战略规划有了丰富的经验。

2012年开始,我为想要进入中国的海外投资机构做中国财富管理行业的战略咨询,在为海外机构做咨询的过程中,我也在思考中国财富管理行业的问题,以及与国外财富管理行业的差别。

我认为,财富管理的定位应该是医院,医院的目标是解决病人身体上的问题,解决得越好,其价值越大。同理,客户来到财富管理公司,是希望解决财富如何保值增值的问题,然而现在大部分所谓的财富管理,都是打着医院幌子的药品销售渠道,他们的目标不是为客户治病,而是卖药。

如何判断一家财富管理公司是不是卖药的?你只需看他的盈利模式。药品销售渠道式财富管理公司的收入来源于上游的佣金,他们在乎的是佣金比例以及产品是否好卖。为了赚取更多的佣金,他们可能会选择卖差一点的产品,这是药品销售渠道式财富管理公司的主要问题。

正确的财富管理应该专注于服务客户,为客户解决问题,并向客户收费。既然其他人不做,那么我来做,于是我在16年的时候选择离职,创立了斐石家族办公室。通过向客户收取咨询服务费,来为客户长期做好财富管理。

顾问云:您觉得为什么中国的财富管理行业会发展成今天“药品销售”的模式,以及之后会朝着何种方向发展?

蒋竞:中国的财富管理萌芽于2005年。2005年以前,中国的投资渠道很少,投资需求也很少,大部分人对投资的理解就是买房子、炒股票或者存银行。

2005年之后,高净值人士的数量越来越多,他们的投资需求也越发旺盛,于是产生了对财富管理从“无”到“有”的需求,即从没有理财产品可以买,转变到有很多理财产品可供选择。那时,提供产品信息让客户选择的模式顺应了市场的需求,在这个过程中,销售模式起了很大的作用,这是财富管理行业发展的初级阶段。

到了2014、2015年,我们就开始讨论财富管理的第二阶段,我们认为,客户的需求已经有所变化,他们开始关注如何从眼花缭乱的产品中筛选出最好的,也就是从“有”到“优”的转变,这时销售能力已经无法解决这类问题,甚至会起到副作用。

尤其到了2018年,随着中国经济增速出现了一定程度的放缓,风险逐渐暴露了出来,退潮之后,谁在裸泳我们都有目共睹。在这样的形势下,原有的销售模式已经暴露其缺点,为了多赚钱,而去卖差产品,最终损害了客户利益。

新的商业逻辑必须以客户利益为第一目标,发展专业能力而非销售能力,向客户收费,为客户解决财富管理问题。这是我觉得下一阶段财富管理行业发展的趋势。

顾问云:您觉得好的财富管理应该是什么样的?

蒋竞:我认为好的财富管理的两个核心是独立性+专业性,独立性是“医德”,专业性就是“医术”。独立性的来源并不是由股东结构决定的,而是看他向谁收费,向上游收费的,很难做到独立。

专业性则体现在公司的投研能力,一家公司大部分的钱花在什么地方?是花在销售团队上、广告上、市场活动上还是花在研究上?前者只是为了让产品更加好卖而已,最终这些钱还是会让投资人来买单。只有把钱花在研究上,才是好的财富管理公司应该做的。

顾问云:可否详细介绍一下斐石家办的盈利模式?

蒋竞:首先,我们不向产品方收费,不代销任何产品;其次,我们的目标是长期帮助客户解决好财富管理问题,帮助客户全市场寻找优质的投资机会,并通过深入研究选择最适合客户的进行配置。应对信任比较浅、信任中等和信任比较高的三种类型客户,我们有三种业务模式:

第一种模式是投资咨询模式。客户刚跟我们接触的时候,需要有一个建立信任的过程,我们从咨询服务切入,针对客户的投资困惑——比如某几家的产品,应该选择哪一家,各有什么优劣势?我们给出独立、客观、专业的意见,这类服务的费用以年费的形式收取。

第二种模式是投资顾问。根据客户的资产规模和预期收益,我们提供完整的投资方案,再去全市场寻找标的并筛选出最优的产品,这时,我们按照投资的资产规模收取一定比例的投资顾问费。

第三种是全权委托模式,当客户充分认可我们的理念和专业能力,充分信任我们时,客户可以将资产全权委托给我们来帮助其投资。

在充分理解客户的预期收益、风险承受能力、流动性需求、投资周期、税收因素以及其它个人投资约束等因素的基础上,帮助客户建立高度定制化的配置组合,定期汇报投资信息,并随着经济周期、客户情况的变化调整配置方案,帮助客户实现长期的财富管理目标。

这种模式会收取年度管理费+业绩提成,同时我们也会以较大比例资金跟投,以确保我们完全与客户利益一致。

顾问云:斐石家办的优势主要体现在哪些方面?

蒋竞:首先是产品覆盖广度,我们对优质产品有很大的覆盖度,能够找到很多客户接触不到的投资机会。按照我过去的经验来看,真正优质的投资机会,他们要么不需要第三方销售渠道,要么只给很低的佣金。这些产品基本无法进入销售导向的财富管理公司,但是我们能够替客户大量寻找到这些投资机会。

其次是我们的研究深度,比如我们为客户找到了300个产品,但哪个才是最适合我们的客户的产品?这就需要我们更进一步地分析这些产品的底层资产分别是什么?资产质量如何?风险多大?收益来源于哪里?我们把这些都研究透彻,选择最合适、最优质的产品来帮助客户配置。

因此,我们创造的价值远远不止提供信息的价值,而是真正解决问题的价值。斐石家族办公室成立近三年来,我们的绝大部分精力都花在了“提高医术”上,即产品覆盖的广度与研究的深度,我们的团队都是研究人员,研究的范围一方面包括宏观趋势和投资策略,另一方面是具体的细分领域,比如一级市场、二级市场、固收、保险等,我们同时也做国外研究,国外股债等等都在我们研究范围之内。


人物剪影

蒋竞,斐石家族办公室CEO

毕业于哈工大,工学硕士。多年金融从业经验,中国财富管理行业专家、金融产品专家,为国内外多家投资机构(黑石、Fidelity、华平、KKR等)和咨询机构(麦肯锡、罗兰贝格等)提供顾问意见。先后于华泰证券和香港时富证券担任投资经理和研究员;于诺亚财富(NYSE:NOAH)担任产品总监;于钜派投资(NYSE:JP)担任董事、战略总经理、上市小组组长,负责整个产品线、公司战略与钜派上市全流程。