如今的大环境下，客户管理有多难只有理财顾问自己知道。

笔者有一次陪访一位资产管理规模达到80亿的财富管理顾问，他的时间日程表堪比王健林！

这是王健林的日程：

这是理财顾问的日常：

连续好几天，从早餐工作到夜宵，庆幸他年纪大了，要不估计再来一轮KTV、酒吧、夜店…

金融强监管与金融难民潮对整个行业尤其是财富端影响是十分巨大的，即便机构毫无问题，但在客户信心流失、客户资产缩水、非标产品发行数量骤减情况下，难受，是整个行业的缩写。

如果仅仅是这点难受也就罢了，内忧外患对理财顾问进行客户管理的影响才是最苛刻的挑战，一方面整个行业的改革变动、政策变动使得机构内部的绩效考核管理变动频频；另一方面基础SOP管理大多在行业上行时期拟定，所以会滞后于金融市场环境的变化。 

因此在这样的时期中笔者认为，理财顾问如何做好潜在客户管理，难不在技术，难在心态、难在权衡、难在平衡、难在坚持。

 心态：正确认知行业变局与公司风控

这轮的政策调控与行业变局其实是目前理财顾问潜在客户管理的最大挑战，很多明明没有问题的机构因网络负面娱记的敲诈也开始担忧起来，笔者就曾接到很多奇葩的需求，如《网络负面舆情答疑技术》、《供应链金融产品分析》、《政信产品分析》、《强监管时期下的私募产品备案》等等之类。

调整自己在行业危局中的从业心态才是理财顾问第一个要面对的，营销有时是一种信心、感觉，理财顾问自身对机构及产品缺乏信心，这种情绪在细节上多少都会传递给客户。

从整体看中国经济发展是没有问题的，财富管理行业也是少有每年曾现两位数增长的局面，因此应正确认知行业发展，细致了解每一个产品的项目情况、底层资产、投资标的及所处行业的经营趋势，中立客观的为客户推荐产品。 

权衡：

“业绩考核”VS“客户需求”VS“生存压力”

没有多少机构愿意真正关注理财顾问客户的真实情况，说到这很多机构BOSS可能不太愿意听，但真实情况就是如此，现阶段理财顾问陌生获客资源占比远低于缘故客户占比，一旦公司产品出现问题直接影响最大的是理财顾问个人的人脉与客群。

笔者在同很多三方财富机构HR进行交流时，其内部已经发文明确表态不接收爆雷过平台的理财顾问，即便再优秀也不愿意，主要因考虑其客户资源受损甚至枯竭而引发的价值下降。

不能怪机构，主要因角色分工不同，理财顾问多考虑客户价值与客户粘性，机构多考虑项目融资额度、期限、风控。再加上理财顾问自身往往也进行机构项目投资甚至外部还增加各类杠杆资金进行项目投资，每月还有固定偿还资金的压力。

如何权衡是理财顾问需要考虑的，是达成公司业绩考核指标获得佣金、奖励、荣誉、资源？还是维护客户利益保证客户价值最大化？还是迫于生存压力狠那么一把？

做人难？做理财顾问更难～这时一个模型就非常好用了，当遇到这个烦恼时画上三个圈圈，分别写上公司、客户、生存，考虑后找到三者交叉的结合点，那就是现阶段最先要做的事情，因为这件事情做完后客户有利益、对上有交代、自己还能勉强活着。

平衡：新老客户成交周期管理

早期笔者在做销售管理时并未能完全理解季度、月度任务指标制定的重要性，后来才发现在总部层面这简直是对下的生杀大权，而对于理财顾问来说这个指标相对简单，笔者大致分为三类，即：基础指标、荣誉指标、超额指标。

基础指标说白了就是混底薪的，各机构不太相同，从20万-200万都有，考核提高说白了就是提升队伍单兵产能、优化队伍结构，降低说白了就是特殊时期稳队伍、稳军心，还有机构不考核吃空额虚冲业务队伍规模也是有的。

由于财富管理公司是每月考核，每月都有指标，不能一个月非常高，一个月达不到，要注意时间上的分配，因此理财顾问可以用下几种方式来进行新老客户成交周期管理：

▎按客户进行成交周期分类

把预估客户成交周期分成30天、60天、90天、180天的标签，分别一一对应客户，可以用微信的标签或机构专门CRM系统进行设定，分类后就非常清楚不同标签的客户数量、资产情况、产品需求与成交规模。

不同成交周期分类的客户跟进策略不同，简述来说30天的关单、促成、活动、礼品、摆放等等；60天-90天预热、活动、关系、聚会；180天不定期跟进。

通过成交周期标签分类后理财顾问对未来三个月的成交管理就能做到心中有数，也能清楚自己长期客户资源能否每个阶段都对应完成公司考核要求，如果出现客户难以支撑就需要拓新，拓展新客户方法很多，在此不一一列举。

▎检视现有客户存折调整客户经营策略

客户从拜访到成交大致可以分为接洽-需求-说明-成交-转介几个阶段，并且客户是一种推进状态，从一个阶段到下一个阶段，30天成交的客户大致在成交阶段，60天-90天多在需求、说明阶段，180天多在需求阶段。当某个阶段客户数不足时，需检视客户存折进一步找出有望提前进行阶段转化的客户强化跟进、拜访。

▎客户自我检测管理表

为了避免客户出现断档的情况，理财顾问需建立自己的客户检测系统，有点像三方财富机构的网络负面舆情监测系统，时时监测管理自己的客户池情况，一旦发生问题及时调整客户经营策略。

该表用于自我客户评估检测，从客户资产、规模、达成、档案、级别、满意度等对自己客群进行动态分析与管理。

坚持：时间管理加量化习惯

理财顾问的时间管理与潜在客户管理、理财顾问所处阶段是紧密结合结合起来，到底有多少客户量？如何安排时间最佳？不好答，每个市场、区域、理财顾问资源不同导致了有千百种答案，北京、厦门、重庆的展业时间与展业模式完全不一样。

笔者做过一个案例萃取，提炼过一个北漂从保险从业者到迈入财富管理行业到拥有自己的财富管理机构全过程，提炼了一个标准仅供参考。

▎不同阶段的时间管理完全不同

在第一阶段开拓阶段时，理财顾问存量客户不足，时间安排上更侧重于拓新，在经营阶段拓新、维护、转介基本保证3:3:3的比例，管理阶段重转介、微拓新，在系统和整合阶段已经进入委托财富管理阶段，因此管理客户资金就是管理业绩达成。

▎根据所处阶段量化周日的时间管理

海外成熟市场理财顾问的职业形象、工作内容、受到的礼遇与尊重，是新兴市场金融营销人员的向往，这种场景，在国内能够实现吗？实际上，国内一些成熟职业顾问的工作已经呈现出了这样的模样。那么，他们的工作是怎样的？我们来开启一位职业理财顾问的日常。

卓越理财顾问的日常既包含了客户关系的内容——约访客户，确认客户问题与产品信息，定期发送资讯；也有专业建议的内容——需求分析，提交财务方案，组织研讨会；也有经营管理的内容——整合工作资源，总结与规划目标，知识管理与自我投资等。

时间管理是一门艺术，客户时间多变，机构时间固定，自我时间调整即是理财顾问时间管理要点，定月度目标、安排周时间点、细化日工作项目。看看开头笔者放出来的80亿资产管理规模理财顾问的日程大家就能理解，理财顾问的时间管理难度多高。

其实，理财顾问的潜在客户管理永远是一个值得分享与讨论的话题，笔者总结几点心得：

1. 公司SOP是永远滞后于市场，不要埋怨，学会权衡；

2. 客户购买决策时间点，不是我们的业务节奏点；

3. 自己的心态首先调整，不要传递给同事与客户；

4. 建立自己的客户成交管理体系，做到心中有数；

5. 时间就和海绵一样，不在于挤出水，在于如何吸收更多。