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家族办公室在起源时,天然就具有成本中心的属性,盈利属性并不是很强。家族办公室在中国落地和发展的过程中,在确立盈利模式方面也遇到了许多困难。目前国内家办的盈利模式对销售佣金的依赖仍较强,坚守纯服务收费模式的家族办公室凤毛麟角,恒天家族办公室就是其中的一个。


近日,中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」,派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」,对恒天财富家族办公室总经理郁隽进行了专访,针对恒天家族办公室设立的初衷、目前的业务架构以及未来发展规划展开探讨。


/ 对话 /


顾问云:能否介绍下恒天家族办公室成立的契机?


郁隽:在我们服务高净值客户的实践中,我们逐渐发现,超高净值客户的需求是十分多样且复杂的,而我们当时提供的产品和服务很难十分全面地满足超高净值客户的需求。于是,为了以差异化的服务更好地满足超高净值客户的需求,同时也是为了更好地了解超高净值客户,我们内部反复思索讨论,决定组建家族办公室团队。


2016年7月10日,恒天家族办公室正式开业,当时主推全权委托服务。其实这也符合我们恒天周斌总一直以来的战略规划,周斌总对财富管理未来演化模式划分为1.0、2.0和3.0三个阶段,1.0阶段以产品代销为主,佣金为王,2.0阶段以资产配置为核心,销售导向没有1.0阶段那么强,而3.0就是以全权委托的方式帮客户做投资,告别产品导向,主推服务收费。在满足超高净值客户需求的同时,恒天家族办公室的创设也是恒天在业务模式方面的大胆尝试。


顾问云:自成立以来,恒天家族办公室的业务架构是如何演变的呢?


郁隽:成立之初至2017年上半年我们主要提供的产品都是全权委托的全资产配置基金。而2017年中,私募基金管理人分类备案新规出台,出于法律合规的目的,同时也经过对国内金融产品的详细调研和考察后,我们于2017年下半年开始与信托公司合作,主推家族信托产品。家族信托在资产隔离和财富传承方面的优势是十分显著的,同时我们也了解调查了国内的信托相关的法律法规,再综合我们与合作律所的沟通,我们商讨决定主推家族信托这一产品门类。


2017年下半年及2018年全年,家族信托都是我们的主推产品。2018年第四季度,我们恒天的周斌总对我们的业务提出了一些疑问,周斌总认为恒天创设家族办公室的初衷其实是打破产品导向、销售导向的业务模式,而目前的家办业务有向“卖产品”模式回归的趋势。因为其实信托架构是信托公司搭建的,而我们家族办公室扮演的更多是投资顾问的角色,在业务实践的过程中,慢慢地产品导向逐渐增强。


而展望海外经验,已然成熟的海外家办模式其实都是以服务为主的,再回首自身初衷,恒天家办的创设初心便是告别“销售导向”,多番思索后,我们决定转型。于是在2018年底,原本隶属于恒天的投资板块——中岩投资的恒天家办团队便被整体移交到了财富板块旗下,也就是恒天明泽板块。恒天家族办公室由此正式转型,完全转型为“服务为主”的业务模式。


2019年我们便着手打造自身的服务体系,据我们自身的观察,国内的多数三方家族财富办公室还是以卖保险、信托为主,像恒天家族办公室这样的将家族办公室视为一种“服务理念”的业务模式其实是走在很多同类公司前面的。


顾问云:目前恒天家族办公室主要为客户提供哪些服务呢?


郁隽:我们主要会为客户提供两种权益,即投资类权益和非投资类权益。


投资类权益,主要是投研报告领域和资产配置领域的服务。我们根据客户的风险承受能力,为其出具投资诊断报告,这份报告不仅包括对其可投资资产的未来投资建议,还会包括对其过往投资情况的梳理和建议。我们也会帮助客户与恒天中岩协商设计客户专属的定制产品,也会帮助客户做保险产品规划。


非投资类权益,则是高端医疗、家族治理、家族信托法律架构搭建、客户身份规划、人身后关怀等增值性的服务。


顾问云:恒天家办服务客户的模式有何创新呢?


郁隽:我们主要采取“1+N”的模式服务客户,“1”就是理财顾问,“N”就是专业负责解决客户某项具体问题的恒天专业人士。理财顾问个人的能力肯定是有限的,在服务高净值客户时,面对高净值客户复杂多样的需求,肯定会需要专业人士的支持。


假设客户有子女海外留学的需求,客户将这些需求传达给理财顾问后,理财顾问便与事务团队的同事对接,共同为客户设计解决方案。过了一段时间客户又想购买私募股权基金和医疗行业研究报告,此时客户也无需与恒天负责投资业务的同事沟通,直接与其专属理财顾问沟通即可。这样一来,客户每次有新需求时只需要与其专属理财顾问一人对接,省去了与不同人员的沟通成本,业务和服务的开展也就十分高效。


打个简单的比方,其实家族办公室扮演的更多是“管家”的角色。客户的妻子怀孕,需要寻找月子中心,客户会将这个需求传达给管家,管家便会将市场上月子中心筛选后交由客户最终定夺。而负责庭院卫生的清扫阿姨因故离职后,客户也不会自己亲自招聘,而是将寻找新阿姨的任务交由管家完成。这个例子就很好地解释了我们“1+N”模式的优势。


顾问云:恒天家办的团队架构是怎么设计的呢?团队成员职业背景和经验都是怎样的呢?


郁隽:基于超高净值客户的需求,恒天家族办公室内部细分为三个团队,分别是资产配置业务团队、家族信托业务团队和家族事务业务团队。资产配置业务团队主要负责投资类相关的业务,主要提供研究报告、投资诊断报告、资产配置报告、投资方案等,业务方面和恒天中岩团队对接。


家族信托业务部则主要满足客户的财富传承与资产隔离的需求,提供家族信托架构的搭建以及保险的嫁接设计等服务。


家族事务团队则主要提供非投资类的服务,如法律咨询、税务咨询、高端医疗、海外游学等服务。


我们的团队成员全部是经验十分丰富、在细分领域有多年经验的专业人才,大多数成员都是有海外求学或者海外生活经历的。家族办公室本身就是舶来品,有真正的海外求学和生活经验的人才更能理解家族办公室的内核和理念。


顾问云:超高净值客户的投资者教育方式有何不同?


郁隽:其实很多超高净值客户的投资经验是很丰富的,这也对理财顾问提出了更高的要求。有十年经验的理财顾问已经可以算是十分资深的理财顾问了,而许多超高净值客户做投资的年限可能甚至超过二十年。这样的超高净值客户虽非金融专业人才,在投资方面的了解却十分深入,所以此时需要我们家办团队对理财顾问提供多方位支持。


阅历很深的高净值客户可能对不同领域都有涉猎,但很难做到在每个领域都十分精专,通过“1+N”模式的支持,我们便能弥补理财顾问的个人能力局限,为超高净值客户做出十分全面的投资者教育。


顾问云:您如何评价自己的管理风格呢?


郁隽:我们倾向于将工作任务细化,进行精细化管理,但精细化管理的同时却也不失人性化。我们团队成员每个人都有责任状,每周都会将工作任务细分写到责任状上,每周都会跟踪责任状上的任务进度。恒天全国有12个大区,我们团队的核心成员就要负责不同大区的这些责任状,我就负责北京、天津两个大区的责任状。


我们将工作细化量化,但在考核方面却是不失人性化的。如果天气实在很恶劣,员工即使迟到也不会受到过多的苛责,只要将当天的责任状完成即可。


顾问云:恒天家办的未来规划如何?是否考虑单一家族办公室和联合家族办公室并行的业务模式呢?


郁隽:我们未来依然会采取联合家族办公室的模式,做出这种模式选择的主要决定因素是客户需求。我们服务的超高净值客户中并不包含马云、王健林一类的个人财富级别达到最顶级的超级富豪,这类超级富豪对单一家族财富办公室的需求是很强烈的,成本效益上分析也是选择单一家办模式更划算。


而对于我们所面对的超高净值客户,将他们设立单一家族办公室的成本和购买联合家族办公室服务的成本对比之后,发现对于他们来讲,设立单一家族办公室其实性价比并不高。


其实家族办公室在起源之时,本身就是高净值人士设立的解决自身法税、生活、传承等方面问题的“成本中心”。


家族办公室所做的许多业务或许盈利并不可观,但是却能切实地解决高净值人士的许多问题。家族办公室这一业务模式在国内发展时间还比较短,许多家办的盈利模式对销售佣金和管理费的依赖还很高,家族办公室的服务收费模式仍需不断探索和完善。家族办公室是一项需要情怀的事业,目前恒天家办的盈利和其他部门相比还不是十分可观。


但我们一直坚信,随着财富管理行业的不断发展,随着中国高净值人士的投资理念的不断成熟,中国家办的春天迟早会到来。只要我们能坚持情怀和初心,当中国家办黄金时代到来之时,我们便会成为中国家族办公室行业的拓荒者和先驱,我们也会为自身对行业做出的贡献而感到骄傲。


人物剪影

郁隽,恒天财富家族办公室总经理

具有十四年以上金融管理工作经验,曾服务于知名券商资管机构,深耕于国内金融产品的设计与管理领域,熟悉各种类型产品的创设和大类资产配置模型的运用,致力于为国内家族客户的家庭及家族企业提供金融综合解决方案,实现家族资产的隔离和传承。